管理市场与销售的八个重要步骤

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欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... 以一家每年在营销相关开支上（比如广告、展会、DM直投等）投入50万的企业为例，如果能改善销售周期的流程，让它与客户购买周期更紧密地结合，提升其运作效率，就能减少50%以上的营销支出，结存现金。 要实现销售周期效率的提升，就必须实施新的流程，将追踪销售周期效率和客户生命周期价值作为测量营销成效的手段，而不仅是专注于销售额度的完成与否。 新的销售与市场流程设计应当包括以下八个方面： - 改善客户跟进 根据统计，一般只有2%的业务会在客户第一次与企业联络时成交，基本上有80%的业务在结案前都需要五次甚至八次的往来联系。企业可以根据这一数字为依据，来掌握客户跟进的完成度。 - 销售周期效率 时间是影响交易结案的重要因素。一名潜在客户转换成真正客户的速度，以及要求进行转换的潜在客户的数量，决定了企业销售周期的效率。你不妨询问自己，是否采用了正确的步骤来测量并减少销售机会的流失？ - 客户生命周期价值 一名现有客户在一定时间内的利润贡献程度，决定了这名客户生命周期的价值。众所周知，企业获取一名新客户所要付出的是留住一名现有客户的数倍。现有客户更可能进行重复购买，为你的企业贡献更多利润。如果你不了解客户生命周期的价值，那也无法了解在某一客户群体上应当投入多少资源。 - 需求预估 每名客户都会按照一定的周期进行购买决策。这意味着你应当去追踪周期时间的规律与变化，从而提高对客户需求预估及客户忠诚度判断的准确度。试问一下自己，是否知道你的客户何时需要再次下订单。 - 改善潜在客户质量 你是否具备一套方法去测量每名潜在客户转换成真正客户的可能性？在进行潜在客户生成活动时，应当预先评估每一名新的潜在客户，这能让你采取正确的跟进措施。优质的潜在客户能为企业提供高于平均水准的销售贡献率。 - 提升意识 为了确保在销售渠道中尽可能多地补充优质潜在客户，你必须持续提升公共关系的意识。相比广告，公共关系在意识建立上更加有效，而大多数公司都会在广告和展会上一掷千金，却忽略了建立公共关系的重要性。建立公众的认同不能只依靠花钱做广告。 - 减少折扣 折扣代表在销售和市场流程上的不足和低效，你应当谨慎使用这一手段。正确的方法是判别出根本原因，然后对造成大量折扣的流程加以改善，向客户展示附加值，减少他们对价格的敏感程度。 - 人员培训 向你的销售和市场人员提供常规、正式的课程培训。这能让他们更好地了解产品知识、谈判和销售技能，改善他们的效率，提高员工自我实现的成就感，对企业来说，这是一种双赢。 小结 通过控制你的市场与营销策略和流程，改善销售周期的效率，降低营销相关开支，并紧密结合客户购买周期，让你的销售和市场计划能够高效运转。此外，严格定义的策略与流程也能剔除低效的销售和市场计划，提高销售业绩，为公司创造更多的现金流。(end)

文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者，请点击此处) (3/11/2009)