用销售管理软件“你都能管些什么？”

newmaker    来源：IT专家网

欢迎访问e展厅 展厅 1 企业资源计划ERP展厅 企业资源计划ERP, 供应链管理SCM, 客户关系管理CRM... 销售如何管?对于很多销售经理、老板并非有条不紊，抛开管理理论不说，我们也无需从各种管理类书籍中引经据典，我们最要紧的是知道，我们应该管些什么? 一、管人 人是销售环节中最重要也是最具能动性的因素，也是一切活动的基础和保证。 每天做什么?我要彻底透明管理! 如何对销售活动进行安排，作为个人和销售团队都是非常关键的。执行销售工作，需要上下一致的统一安排，因此，让销售人员的所有工作“透明化”，让每个销售人员称为“透明人”是CRM所要做的，这样省去了人与人之间非常多的沟通成本，使每次销售行为效率更高。 原始的方式是：每个人每天交日报、每周交周报、每月交月报。而CRM改变了费时费力的沟通方式，低成本租用CRM软件成为销售管理之道。 这些信息无需销售人员二次录入，日报自动生成。 每天做什么?销售工作井然有序! 对于销售人员，日常的工作安排有助于每天的工作效率的提高，CRM系统的“日程”实际上是辅助销售人员，按照先解决紧急的、重点问题的原则规划自己的时间。 同级和同级的沟通、上级和下级的任务沟通需要销售人员记录在对客户的日常联系中，CRM不仅有发送任务的选项，对于任务的完成情况也有记录。销售人员对客户的重点沟通情况(包括日程、任务和历史行动)都记录在客户档案中是非常有必要的，管理者可以了解销售人员与客户的每一次交往的结果。 数据体现效率，我要从管理要业绩! 规范管理需要量化的销售人员绩效管理，目前，大多数企业对销售人员的考核主要侧重销售结果，一般采用下列的指标：合同额、回款额、利润额、签字客户数、签单客户数。 还有一部分企业除了考核销售结果，还要考核销售人员的销售行动，比如：销售人员每天平均拜访次数、访问的成功率、每天销售访问的平均收入(衡量销售人员的工作效率)、每百次访问平均得到的订单数(与每工作日平均订单数结合起来考虑)、一定时间内失去的老客户数、等等。没有CRM，你就不能得到完整的数据来评估和预测销售效果。 说说CRM不能解决的人的管理： 挑选合适的人在合适的位置。 每个企业都希望笼络优秀的销售精英，但实际往往事与愿违，首先用什么样的人要与企业所能提供的资源相匹配，工作性质、薪资、职位、发展前景等都应该是要考虑的因素。其次一个好的业务人员不一定能成为好的管理者，所以根据企业实际情况选择使用合适的人在合适的位置，才能为其搭建更好发挥才能的平台。某些公司在开拓市场初期在挑选一线业务人员时，经常会选择那些出身农村的刚走入社会的中专或大专生，一是他们比较珍惜这份工作，同时比城里的孩子更具备吃苦耐劳的精神和进取心。 放权+CRM监控 放权就是一种信任，一个没有任何权利的销售人员只能是一个既不自信，又不能为客户提供任何帮助的机器。管理实际是权利与责任的统一，是可信与可控的结合，责任是权利使用后结果的承担，企业可以通过流程制度、权限设置、激励机机制、效果评估、市场走访等手段来考核。最后销售员工的自我管理才是管理关键，公司为员工营造良好的工作氛围，使其建立对企业的忠诚度和责任心，发挥最大潜能，因为他人的管理永远是被动的。 CRM可以监控所有环节，就像上面所说的那样，透明化管理。 二、管事 管理公司日常事务无非是销售签单、客户投诉等琐碎的事情，而这些琐碎的事情需要有条不紊的管理，CRM成为必要。 我需要知道哪些“单子”会成交： 对于销售管理事件，最最重要的就是线索、销售机会的推进。销售人员总是很乐观很兴奋地告诉老板，“我又找到一个潜在客户”。 但实际上，少数的销售机会可能最终能够形成交易。管理者需要“火眼睛睛”来判别什么是最有价值的销售机会;管理者需要对销售人员进行指导，辅助解决跟踪过程的棘手问题;管理者需要指导销售人员分配时间，把精力投入最可能成交的销售机会中。 建议不妨让销售人员把机会都列出来，记录到销售管理软件中，进行跟踪和判别。把“销售机会”划分不同的阶段，比如：前期跟踪、方案提供、报价、竞标等，并查看销售机会停滞的时间长短，促使销售人员调整跟踪客户的频率，努力把机会推进到下一个阶段;可能也会促使销售人员判断，放弃一些销售机会;另外，对销售机会的统计可以预测到下一期的销售额等。 CRM系统里面还有“热点客户”功能，对于跟踪时间无须太长的客户，用标志“热点”管理客户最合适不过了。 销售人员可以将近期热点客户标志在CRM工作台的最醒目位置，并且每个热点客户还可以在鼠标移上时显示热点说明，比如：“10月10日左右签单”，“可能追加订单”，“10月2日之前支付2期62500元”等。这样一来，销售人员对当期的热点客户一览无余，保持最及时的跟进并进行最有效的销售活动推进。如果说热点客户是散落在庞大潜在客户中的珍珠，“热点客户”功能就是串起这些珍珠的丝线。管理“热点客户”，实际上是管理每一个可能签单的机会事件。 客户投诉如何协作处理： 客户投诉是危机，但松下幸之助曾经说：“客户的抱怨，经常是我们反败为胜的良机。”每处理好一次客户投诉和抱怨，实际上为促进优化服务质量提供数据，也是巩固客户关系的好机会。 管理人员应该注重客户投诉、客户抱怨的记录，跟踪投诉的处理过程，并进行投诉的处理满意度调查等。历史资料最为重要，这些信息需要让服务部门和客户经理共享。 CRM提供客户服务功能，客服控制台可以查询到客户常问的问题和答案、客户投诉的处理记录、设置客户服务角色所看到的客户数据显示等。 销售人员的能力数据化 如果把销售过程划分为若干阶段，那么可以把指标继续细化为每个阶段的机会转化率，这样，可以反映出在每个阶段，销售人员的成功的比率有多大，如果过低，可以提示销售人员在这个阶段应该注意哪些问题，需要哪些改进。如果过高，那就是一个信号，表明他在这个阶段做的不错，可能有一些值得大家共享的好方法。销售机会的转化过程被原始记录下来。 协作就是团队的威力 团结就是力量是过去革命的一句口号，但现实的意义则更加丰富。如何帮助团队建立其共同的愿景和目标，通过上下的互动左右的沟通，引导、协作、关怀、学习，使每一个员工感受到团队的支持和温情，使执行到位，而又不失激情和创造力。像这种销售管理软件成为以客户为中心的企业协作平台，协作分工更加顺畅。 三、管物 产品管理 上海卓越电子有限公司的王总销售的电子产品上千，一直也没有一个很好的工具能够实时传达类似：产品价格的变更、产品功能的修订等，进销存系统不能和销售管理系统衔接起来，当看到CRM的产品管理，让王总眼前一亮，终于，产品终于能够在一个共享的平台让销售人员、仓库人员、财务人员共享一个产品管理的平台。 货物库存管理 销售的本质是一种产品或服务从生产领域向消费领域转化的过程。销售管理的一项重要功能是既保证产品的及时充足供应，同时也要保证库存的优化和成本领先。 销量的预算来自历史销售记录，来自对新年度市场预测，既要具有可操作性，又要设定一定挑战，既要考虑老产品与老市场的市场规模，又要充分考虑新产品与新市场的增长潜力，这些数据的获得既要一线销售人员的支持，也要管理者从公司战略考虑的科学分析。生产部门与采购部门根据销售计划安排原料采购和生产，所以预测的准确性至观重要，预测过高，会造成库存的积压，甚至过期;预测太低，不能保证市场需求，贻误销售时机。 库存管理提供实时的库存数量，销售人员可以看到每个产品的库存数量，和多个仓库的实时管理。 宣传品、礼品的管理 如何更好支持销售人员完成销售任务，我们需要保障产品的供应，我们也需要保障宣传品和礼品的供应，包括这些物品的去向和消耗的速度。 四、管财 销售额、利润是企业追求的终极目标，良好的现金流是企业得以良性发展的保证。 应收和已收货款的透明管理 在过去的管理里面，财务收款管理一直是一个难题，销售人员心中的应收款和财务人员的应收款总是对不上，财务人员按照开出发票，没有收到的款项作为应收款，而销售人员的应收款往往是货物发出(服务实施后)，没有收款的总额。 能够让多角色人员在应收款、未收款上达成共识，也有利于财务监督和达到透明管理，甚至包括一些坏账责任的界定等等。 CRM帮助你控制费用 费用：费用主要包括管理费用和促销费用两类。首先使每级管理人员应有成本意识，既要开源节流，又要保证投入产出的最大化和最优化。既要事前作好费用使用的预算，又要对费用的使用过程实施监督，并定期作好效果评估分析。许多企业已经把外地的分公司从过去的销售中心重新定义为成本中心和利润中心。一位销售大区经理实际上就是当地的总经理。 费用需要明确：这笔钱到底是花在哪个客户上，对这个重点客户的费用花费累计是多少，这些实际上都是通过管理起来的，不合理的费用将通过CRM系统体现出来。 ACC是老板们的好帮手 上海如佳外贸公司，主要做纺织品外贸，他们的帐号很多，尤其是各种外币帐号的管理，老板需要看到自己能动用的所有流动资金，包括这些流动资金的出出进进的历史。ACC让每个帐号的流水情况清清楚楚。电子流水帐既方便又简单，企业老板觉得方便实用。 区别于其它在线的财务管理软件，是专门为中小企业管理者设计的记录各类帐务流水的电子记帐本，通过记录每日收入和支出，使得现金、银行等账户明细一清二楚。并且，老板可以指定不同的人查看、管理不同的帐户。 五、低成本快捷管理的好工具：月租型CRM 实现控制和协调的基础是价值信息，而信息价值的基础是它的有效性、及时性以及准确性。但由于大量的价值信息集中在一线的相关业务人员手中，管理层得到的往往是滞后凌乱的资料，并且信息会不断衰减，这样使得管理层不能及时对业务进行指导或缺乏有效的指导依据，以至于贻误战机，带来不必要的管理损失。 我们必须在企业内部建立信息共享和沟通的机制，实现基于此机制的客户信息整合管理，信息整合与销售控制的关系是因果关系。这种整合包括客户的静态信息比如地址、电话、联系人等等以及以客户为主线的动态业务信息、交往信息和价值信息整合，包括员工或部门负责信息、销售进展信息、历史上的采购信息、订单信息、我们围绕这个客户所做的工作记录、日程安排、待办事宜的信息等等。CRM提供实时数据，成为必要。 月租型CRM能够低成本管理起来信息，这些信息是最有价值驱动企业成长的原动力!你无需学习太多的管理理论，关注于你自己公司的人、财、事、物的管理，你就是一个成功的销售管理者。每个月几百元的租用费，换取的是一个规范化管理和业绩提升的基石。 有了CRM，你的管理能力将延伸到每一个销售人员的每一个动作、每件事情的前因后果、每个产品的进出记录、每笔钱的来龙去脉。(end)

文章内容仅供参考 (投稿) (9/10/2008)