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先“温饱”才能志存高远
作者:IT时代周刊 丁乙乙 陈世阳
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对话SAP中国副总裁黄骁俭

在刚刚结束的高维信诚EMO产品全国巡展上,这套在SAP B1产品基础上引入短信技术开发成功的企业移动商务产品,获得了热烈的市场反应。

这个电话让黄骁俭很高兴,他兴奋地告诉《IT时代周刊》记者,“SAP最愿意看到的就是合作伙伴的成功。既然合作伙伴选择与SAP一起成长,我们就会全力支持他们。”

黄骁俭在交谈中一直强调,在当前ERP产品越卖越便宜的浮躁市场中,牢固的渠道伙伴关系,是SAP的致胜关键。
但对于目前的ERP市场现状,黄骁俭显然不是很满意。

先温饱后文化

《IT时代周刊》:目前中国软件市场上大吹“普及ERP”之风,在中小企业市场,很多厂商将原本标价很高的ERP产品以“白菜价”叫卖;同时,也有很多中小企业客户认为,软件不就是“一张光盘”吗,“一张光盘”能有多少成本,何必卖那么贵。您对这一现象怎么看?

黄骁俭:软件产品很特殊,它是一种知识性的产品,不同于传统商业产品。知识性产品的价值主要是靠人的不断维护、不断创新来体现。但这类产品的成本投入在顾客面前却很难表现出来。顾客看到的可能只是一张光盘,从光盘这一存储媒质的角度来看,肯定不会值那么多钱,所以很多人无法接受软件的真实价值。软件是包含非常高深度知识的产品,它的价值是无形的。

我个人感觉,软件产品的价值在中国被低估了。

《IT时代周刊》:造成软件产品的价值在中国市场被低估的原因何在?这种价值低估又会给市场带来怎么样的影响?

黄骁俭:一方面,很多顾客不理解软件;另一方面,也是中国部分软件厂商不自重的结果,知识创造者为了一时之利贬低自己知识的价值。

这种知识创造者的自我贬低一般来自两种情况———第一种情况,软件厂商花了不菲的代价开发出产品,但迫于市场压力,卖低价。另外一种现象是,软件公司一开始就在粗制滥造。他们认为,既然顾客不理解软件的价值,不愿意多花钱,那么就粗制滥造一个低价格的软件出来。坦白而言,中国的软件市场是不健康的。如果不从根本上解决这个问题,中国软件的发展前景堪忧。

《IT时代周刊》:在这样一种急功近利的竞争环境里,像SAP这样一家正规操作的厂商会不会有一些压力?

黄骁俭:对于SAP而言,我们着眼于长远打算。

我们渠道商经常会有一些抱怨,说SAP产品给我的折扣低,没有像做别家的产品那么容易赚钱。对此SAP的态度是,无论市场如何抱怨SAP的产品价格,该值多少钱我们就卖多少钱,我们认为这个产品就该卖这个价。所以虽然我们的大型产品、中型产品、小型产品,都比其他厂商的产品价格高,但物有所值。

SAP也不会在产品上给代理商一个很大的利润空间。代理商的核心价值在于帮SAP的产品从通用化做到个性化的转变,这才是所谓的增值代理。如果做不到这一点,坦白而言,就不应该成为SAP的渠道。像速达公司在3个月之间构建起相当可观的渠道,SAP不会那样做。

《IT时代周刊》:在您看来,为什么一些软件厂商的做法会与SAP背道而驰?难道他们不懂得重视长远利益的道理吗?

黄骁俭: 文化出现在哪里?文化一定是出现在已经解决了温饱问题的人群之中。温饱解决了,才会思考长远的事情,做一些长远的打算,来创造文化。每天都在为生存而奋斗的人不会创造文化。之所以SAP现在可以想得很长远,可以不在乎眼前的得失,就是因为我们已经处于温饱状态。

你可以比较用友和金蝶上市前后截然不同的运作模式。上市之前他们公司没钱,每天想的是收多少钱上来,没有多少长远的打算。而上市之后,资金有了保障,短期之内不会缺生活费,所以开始做长远的规划了。

SAP的角色是核心材料商

《IT时代周刊》:从长远发展的角度来看,SAP是如何为自己定位呢?

黄骁俭:从整个产业链来说,首先要有核心厂商来提供基本的产品。如果把应用ERP比作装修房子的话,那SAP就是卖建筑材料的,提供瓷砖、水泥、黄沙等;然后需要有增值厂商,他们面向某一个行业,或是面向某一特定区域,做出一个半成品出来;在他们与顾客之间,通常还有一个实施服务商的环节,就相当于装修房子的工程队,最后才落实到企业顾客。

ERP产业是一个供应链,不可能由某一个厂家来扮演所有的角色。有些软件厂商喜欢包办,什么事情都想自己亲自操刀,我可以预见,他们将来一定会走向丧亡。

《IT时代周刊》:有人说,中小企业ERP市场缺乏“高手”,您觉得是上述产业链中的哪一环出了问题?

黄骁俭:ERP的产业链中,除了一个产品交付的过程,还有一个知识交付的过程。知识交付的过程是通过软件厂商培训代理商,再由代理商培训企业用户来完成的。目前市场上一些软件商对代理商的培训不到位,造成了代理商“高手”不多的现状。所以培训更多的销售服务“高手”也正是我们的工作重点。

目前,SAP在高端市场有近4000名的实施顾问,这个数字就中国这一市场而言是远远不够的。而在中小企业市场,经SAP认证过的顾问,才近100名,显然是杯水车薪。希望明年年底这一数字能够突破1000。

SAP要培养的是全面的人才,而不是一个简单的销售人员,所以我们培训周期是其他厂商的好几倍,至少6个月。如果是一个简单的销售人员,可能几周就可以搞定了,但这类人只懂得跟客户谈价格。

《IT时代周刊》:您谈到了SAP目前的重点之一是培训更多的合格代理商,除此之外,SAP今年着手于哪些方面的工作呢?
黄骁俭:目前SAP重点抓的是3个方面:首先是产品增值方案提供商,就是做半成品的环节。他们为SAP的通用产品增加适合企业个性化需要的部分。像高维信诚资讯有限公司在B1的小产品上,开发了移动短信服务的应用;SAP的中型合作伙伴汉德公司开发出了针对机械行业的解决方案等。

其次是销售和服务渠道,这是装修工程队的角色;中小企业需要的是贴近式的服务和营销。SAP的中型产品按行业来分布渠道,每一个渠道伙伴都针对一两个擅长的行业。而小型产品则是多级分销模式。目前小型渠道体系,有100多家,其中有30%是我们的核心渠道伙伴。

最后就是人才教育。对于中小企业而言,信息化人才严重紧缺。今年,SAP与国家发改委合作开办“竞争力讲堂”,对中小企业主进行信息化项目的培训。另外,SAP和吉林省政府合作,培训200多名处级以上干部,目前已进行了2期。
《IT时代周刊》:您刚才谈到销售和服务渠道的建设是SAP目前的重点工作。对此业内有种说法,认为在选择中小企业市场渠道伙伴政策上,SAP最近有了变化,从前喜欢选择硬件销售商,现在青睐软件开发商。有这回事吗?

黄骁俭:没有,SAP不在乎代理商以前做什么。

按照SAP的标准,中国没有现成的ERP增值代理商,所以代理商过去的背景对SAP而言没有意义。我们的渠道模式对于代理商的要求很高,模式决定了代理商不可能在短期内赚大钱。这么一来,相当一部分的代理商被淘汰了。因为他们只想着头3个月里就赚大钱。

同时,国内有许多纯技术型公司喜欢从头做起,不习惯站在巨人的肩膀上做事,缺乏借用的理念。这样的企业也不符合我们的要求。SAP的渠道伙伴选择标准是:理解SAP,要学会转变,同时具有远见。

电视改变传统ERP也一样

《IT时代周刊》:您说要学会转变。不仅仅是渠道伙伴要有转变的理念,在企业上马ERP的过程中,转变也是无时无处不在。究竟是企业需要因ERP而改变,还是ERP该适应企业而调整呢?

黄骁俭:首先,企业肯定要转变。

从前没有电视机,大家早早就关灯睡觉了,每天早晨也起得很早。有了电视机后,我们睡得晚了,相应地也起得晚了。我记得小时候,父母早上7点就要上班,现在找不到一家要求7点上班的企业,因为许多现代的模式融入进来后,你不得不改变你原有的生活。

所以,所有的企业都应该接受一个观点:当企业引入信息化机制的时候,你同时也引入了一个新型的方法,这种方法必然会给你的业务管理模式带来或多或少的变化。

同时,工具不是一切,工具总归是为人所操作的。如果试图将所有的业务流程都依赖于工具上,那就走到了另外一个极端。人总是要起主导作用的,包括如何利用工具来改善管理制度。

《IT时代周刊》:在自身与ERP工具这场博奕面前,中国的企业在跃跃欲试。对于这些希望通过ERP来达到进一步发展的企业,特别是中小企业,您有何忠告?

黄骁俭:我想送给这些企业4个字:“了解,理解”。所谓“了解”,就是企业要了解信息化到底是个什么东西。现在市场上的声音太多了,不乏坑蒙拐骗等现象。企业要有正确的认识。

另外,要理解信息化,企业顾客也是产业链中的一部分,而不仅仅是受益者。ERP的产业链,是一个环型的链条。整个链条随着企业顾客而成长,而企业顾客又因这个链条的成长而受益。这是一个非常辩证的相互关系。信息化行业,不同于消费行业,信息化永远不会是一个单纯消费的概念。

所以,企业千万不要把自己简单理解为一个买方。 (end)
文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者,请点击此处) (10/24/2005)
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