让客户帮你销售

作者：Geoffrey James

欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... 推荐有三种类型。最低层次的推荐叫作“征求推荐”，这种类型是你向一位已有的客户索取推荐函，并且客户满足了你的要求。我在《如何赢得客户推荐》的文章中也介绍了如何完成这一工作。 “主动推荐”比“征求推荐”更好一些。主动推荐是指你现有的客户主动联系你，并且帮助你赢得一个新的潜在新用户，而他做这一切完全是自愿的，不需要你去请求。 “不请自来的推荐”则是最高的一种境界——也就是圣杯级别的客户推荐。这个级别的推荐把你带到了一个全新的境界，某个你现有的客户给你做了非常好的推荐。 不请自来的推荐比任何一种类型的推荐的层次都要高很多，因为它意味着你在已有客户中已经赢得了如此之多的信任，你的客户已经完全变成了你的销售代表！ 利用主动推荐或不请自来的推荐进行销售要比其他的销售情况容易得多，因为你绝大部分工作都已经完成了——而且是由你现有的客户完成的！ 那么，现在你可能已经很想了解如何才能赢得主动推荐或者不请自来的推荐了吧？ 首先，你必须理解如何获得征求推荐。原因很简单。如果你不能赢得征求推荐，你就更无法赢得主动推荐，更别提不请自来的推荐了。所以你在继续阅读下去之前，可能应该先掌握如何赢得客户推荐。 一旦你已经理解了如何赢得征求推荐，你就可以继续去了解如何能够赢得客户推荐的圣杯。 赢得主动推荐或不请自来的推荐的关键在于完成《如何赢得客户推荐》中的第三个步骤。下面是摘要： 1.提供令人难以置信的服务。确保你和你的公司所提供的服务在整个行业里的水平是最高的。 2. 对客户的需求要有前瞻性的积极应对。分析他们会需要什么，并且事先做出安排。 3.做一个提供附加价值的供应商。要想想除了客户期待的产品和服务之外，你还能为客户提供什么。 4.给你的客户一些建议。告诉你的客户他们能在哪里找到新的业务。 5.成为客户的朋友。在社交场合、业务关系活动、高尔夫课程、非正式午餐或者其他非严格意义的商业环境中接触他们。 如果你已经做到了上面的一切，那么你就只剩下一件事情要做，一件非常小的事情，就能够获得那些金灿灿的推荐……不要去要求客户这样做。 也就是说：让你的客户在很舒服的状态下做出推荐！ 好办法是给每个客户在别人到他/她办公室的时候，有一个借口去谈论你。 不过这并不是让你去去滥用各种宣传品，比如赠送一些带有公司标志的咖啡杯什么的。相反，你应该赠送客户一件个性化的礼物，这个礼物应该能够成为办公室交谈的话题。例如，如果这位客户是一名超级棒球迷，你可以送一个棒球，让你的团队的每个人都在上面签名，并且在球上面可以加一个标签，上书“感谢你对我们团队的帮助”。 当然，具体的方法因人而异，你只需运用你的个人关系和友谊建设技巧，选择一件个性化的礼物，让这件礼物能够一直出现在客户的办公室，并且一直未你带来正面的评价。 试试看！你会对这种方法的效果感到吃惊的。 读者们：你们愿意分享如何获得推荐的心得吗？我确信你们中很多人都有非常棒的经验！ (end)

文章内容仅供参考 (投稿) (7/13/2010)