销售薪酬管理三大工具

作者：COLIN BEASTY    来源：世界经理人杂志

欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... 都是自动化的管理工具，都有不同的适用对象。 高效的销售薪酬体系应该能让销售人员深切了解公司的真正目标，能让公司在销售人员达到或者超越他们的业绩指标时，灵活地计算他们的奖金。在这当中，销售薪酬体系的自动化，即根据企业的销售环境选择和实施相应的自动化管理工具，将发挥十分重要的作用。本文分别阐述了三种销售薪酬管理工具的优劣，并提出了如何选择的建议。 格雷厄姆（Jennifer Graham）深知，时刻留意自己的佣金提成情况，是多么地重要。她是在小型招聘公司Conduit Recruiting从事合法派遣人才的主任，她每月奖金多的时候足以出外度假，少的时候则仅够支付账单，勉强度日。她说：“当你的薪水和提成挂钩时，你可能这个月暴富，而下一个月则穷得叮当响。”落差如此大，难怪销售人员都时刻留意自己的薪酬。 对于格雷厄姆来说，一张Excel工作表就足以让她记录跟踪自己的提成情况。Excel工作表虽看似简单，但能够实现销售人员薪酬工具（sales compensation tools，简称SCT）的所有功能：让销售人员及其管理者计算销售收益，向销售人员提供经济激励，让他们竭尽全力销售现有的产品和服务，并巩固和充分利用客户关系。 “如果你能够计算并了解自己离目标有多远，这是个很大的动力，尤其是当你刚刚开始将收入与提成挂钩的时候更是如此，这时候你突然发现自己并没有固定收入。” 格雷厄姆说，“工作慢慢上手之后，你会不断提高目标，不断改进工作，在此过程中赚更多的钱。”所有这些数据，只要简简单单的一张Excel工作表就可以帮你追踪和管理。 销售激励工具帮助企业灵活地解决一些复杂的问题，比如，当员工达到或超越其销售目标时，企业如何给他们付薪酬。这些工具还可以帮助产品及服务更快地卖到市场上去，鼓励销售人员积极销售新产品，让销售队伍一心一意做销售，而不是把时间精力花在“影子会计”上，也就是因为担心薪酬有出入而私底下记录跟踪自己的收入。 “激励制度可以说决定着销售人员的行为，”CSO Insights公司的合伙人迪基（Jim Dickie）说，“有了合适的薪酬管理技术，就可以合理引导销售队伍的行为。这一点至关重要，因为，把你的产品卖给市场和顾客的，正是他们。” 销售队伍的工作受很多因素影响，包括队伍的规模、交易量及销售计划等。企业在选择行之有效的销售人员激励机制时，关键是考虑它能否在企业所在的销售环境下最有效地发挥作用。 “当你在讲销售人员薪酬工具时，你实际上谈的是如何激励销售人员，”AMR研究公司的研究总监斯威尼（Judy Sweeney）说，“管理层可以通过让员工更多地了解薪酬计划，来合理地引导销售队伍，激励他们在适当的时候卖适当的产品。” 自主开发型工具：适用小型销售团队的薪酬管理 自家地方永远是最好的地方，而说到销售人员薪酬工具（SCT），大部分的这些激励工具都是企业在自家地方设计应用的。一家企业若是自行设计开发SCT，这就意味着它会结合利用Excel和Access数据库来管理销售队伍的提成和奖金—前端用的是Excel，后台用的是Access数据库。 一般来说，自主开发的解决方案最适合销售人员不超过25人的企业。自主开发的一个好处就是大量节省前期投入，而若由专业公司提供解决方案，则前期就得花费10-30万美元。 不过，企业也得知道，自主开发解决方案会给公司的IT部门带来很大的负担。Access数据库的功能有限，这使公司受到掣肘，公司还得安排内部技术人员编写大量的程序。除此之外，系统上的掣肘会延迟新产品或服务推上市场的时间，因为公司的IT部门不得不穷于应付相应的激励计划的更新工作，而若使用专业公司提供的解决方案则不存在这一问题。 “对于比较复杂的销售计划来说，自主开发的解决方案显得有点捉襟见肘，”销售人员薪酬解决方案提供商Centive公司的首席营销官（CMO ）康林（Bob Conlin）说，“许多人都以为销售计划是再简单不过的东西了，但是我们要考虑到信度分配、覆盖、阶梯式或者渐增式的薪酬，以及产品退货的时候需要做的调整，这就有很多变量了，不是想当然那么简单。通常，企业自主开发的解决方案是无法应付的。” 简而言之，自主开发的解决方案适用于销售队伍规模小、交易量低、销售计划简单的公司。其效果呢？这些企业的IT部门能够应付由此带来的工作量，同时不会影响新产品的上市，不影响销售队伍的销售工作，也因此不会打击销售士气。 尽管如此，我们还是可以通过观察某些迹象，来判断一家企业自主开发的解决方案是否已经无法满足该企业的需求了。如果企业的产品或服务推出市场的时间被延迟，如果光是使用Excel工作表和电子邮件已经无法达到审计及政府监管部门的要求，如果SCT无法满足销售队伍扩容带来的更高要求，那么，这也许表明，企业该考虑使用专业公司的解决方案了。 内部部署型工具：适用复杂的销售薪酬管理 许多不同类型的独立软件供应商都能提供SCT。有些是专注于这项产品并具有单项优势的公司，它们所提供的解决方案可处理最复杂的销售计划。有些是核心的CRM/ERP供应商，它们是在一整套套装软件中内嵌销售薪酬工具。而大部分专营销售自动化（SFA）的供应商则将SCT和其他软件捆绑起来。无论它们各自的专长是什么，都肯定各有优缺点，企业在进行选择时必须深入研究。 现在，许多企业从它们的CRM/ERP或SFA供应商那里购买SCT，这样做的好处是，这样买来的激励工具本身已经兼容在其SFA解决方案中，而从专营SCT的第三方供应商处购买则不然。这样可以在执行和实施上节省时间和成本，同时，还可让中、高层管理者从360度的角度，充分了解企业销售的全景。 迪基说：“很多企业都想把这些工具嵌到CRM系统之中，这样，就可以全程追踪和了解每一宗销售活动，然后就可以知道到底该给哪些员工发放奖金了。” 这些解决方案也有缺点，缺的就是SCT专营公司所拥有的功能。目前，甲骨文（Oracle）、希柏（Siebel）、SAP和NetSuite等公司都在其套装软件中带有SCT。而在SFA供应商中，Sage Software、Salesnet和Maximizer Software这些公司也都提供SCT。尽管业内分析家都普遍认为，甲骨文的SCT是套装软件中的最佳选择，但是，一般来说，就功能而言，这些解决方案都仅介乎企业自主开发的SCT和SCT专营公司所提供的解决方案之间，它们能管理中度复杂的销售计划和销售队伍。有些企业没有银行账户，或者不需要企业激励工具，在这些企业中间，此类解决方案很有市场。 有单项优势的专营公司—诸如Callidus、Centive和Synygy等—提供的是企业激励管理系统（EIM）。EIM系统能够处理非常复杂的计算和变量，跟计算该给谁付多少奖金一样复杂。这些解决方案能够管理最大规模的销售团队和最为复杂的销售计划，可处理多个渠道伙伴和分销商、信度分配、分地区管理以及退货时所作的调整。一般来说，保险业、医疗界、金融服务业以及某些制造行业（如高科技制造业）内的企业都是EIM解决方案的主要用户。 在客户看来，EIM解决方案最大的优点在于工具本身，它是同类产品里的最佳解决方案。这些解决方案让用户能够在短短数天内面向最庞大的销售队伍铺开新计划。如果企业要为一支拥有500多人的销售队伍自行开发解决方案，这是完全不切实际的；而若是仅使用CRM/ERP软件里提供的一个工具，其功能则不足以管理复杂的销售计划和庞大的交易量。 EIM解决方案的缺点是成本较高。一般来说，这些解决方案前期投入要在25-30万美元之间。除了软件之外，还有支持技术的成本。大部分的EIM部署都要求客户购买一个后端数据库服务器和一个报告工具以支持运行。 除此之外，还有软件维护和支持协议的成本，业内分析家估计此项费用相当于软硬件开销的15-20%，不同供应商价格略有差别。最后，企业还必须考虑到解决方案升级的成本。 “在升级一项涉及公司薪酬管理的技术时，要做很多并行测试，”康林说，“购买和实施内部部署型（on-premise）解决方案一直都价格不菲，将来也会如此。这是因为销售人员薪酬计划是非常复杂的，这些工具的运行环境也往往极为复杂。” 运行环境涉及诸多方面，这就意味着实施解决方案成本高昂。光是实行一个EIM解决方案的费用就可高达数十万美元，耗时四到十二个月。 “如果你需要两个集成器，其运行成本为每小时150美元，持续运行6个月，那么光是执行阶段就要花至少35万美元，”康林说，“基本上没有哪家公司能够做到，购买和实施一个EIM解决方案的花费少于100万美元。” 一般来说，只有财力雄厚、同时又切实需要能处理复杂销售状况的解决方案的企业，才应考虑EIM解决方案。 在线租赁型工具：适用中等规模的薪酬管理 跟在线租赁型（on-demand）CRM解决方案一样，在线租赁型激励工具可推动激励工具产品的市场增长，因为它让市场上的中端客户也能用得上EIM系统的各种功能，而这些客户是负担不起昂贵的内部部署型应用系统的。这块市场方兴未艾，做这一块业务的供应商屈指可数。其中一个是Centive，它的产品是Compel，而另一个是NetSuite，它也有EIM产品系列。除此之外，Callidus还提供内部部署型解决方案的ASP?（application service provider，应用服务供应商）模式。 “对此类在线租赁型系统的需求增长很快，”Callidus Software公司解决方案营销总监温恩（Greg Wynne）说，“很多中等规模的公司没有自己的IT部门，也不想建IT部门，它们就首先考虑使用这种解决方案。” 在线租赁型激励工具与在线租赁型CRM拥有一样的优缺点。选择在线租赁，企业无需承担大量的前期费用和安装成本，同时，这项工具也能更快地投入使用。 康林称，Centive公司能在不足两个月的时间内执行Compel这个产品。除此之外，在线租赁型解决方案无需维护支持协议及额外的硬件，而企业的财务风险仅是安装期的几个月。不过，企业必须考虑它们是否愿意把自己的数据放在第三方。在考虑在线租赁型解决方案时，要认真考虑安全及数据完整性的问题。 谁也无法预测未来，但业内大部分权威人士和业界领袖都一致认为，这个市场将实现稳定的强劲增长，而主要动力则来自于在线租赁型SCT。康林说，既然大家都已经认识到此类工具的重要性，在线租赁型解决方案将“使普罗大众都能享受激励薪酬管理制度的服务”。但他也承认，这块市场还将继续以大宗交易为主。 不管企业的规模或商业模式如何，一套行之有效的SCT能够大大鼓舞销售人员的士气，激励他们销售最能盈利的产品。同时，它还能鼓励销售团队实现销售计划的价值最大化，并积极巩固、充分利用客户关系。 销售薪酬管理为何要自动化？ 销售薪酬管理是尚未实现自动化的成本管理中最重要的一块。事实上，在大部分企业里，用以推动销售业绩的主要系统一般是一系列的Excel工作表或者是早已过时的应用软件。 对于大部分企业来说，要计算并支付能起到激励作用的薪酬方案需要处理大量的数据，进行大量的计算，繁琐之极，耗费薪酬分析师队伍、公司管理层、销售主管以及销售行政人员大量的时间，大家怨声载道。 我们假想一下以下情景。一家业务高度多样化、市值五亿美元、制造医疗产品的上市公司拥有五个分区，每个分区都有40个销售代表。而每个分区都有一套不同的薪酬计划，因为有些员工想把各个客户的提成和团队的销售额分开。该公司有1,500个不同的产品，有些产品在多个分区内同时销售。签订合同时付50%的销售提成，另一半则在产品运达时支付。所有的计划都有相应扣款条款来处理退货问题。除了年度指标以外，还有季度奖金。销售某些老产品可以获得提成，但不算在销售代表的销售指标里。全公司的新入职销售代表都可在头六个月的工作时间里获得每月3,000美元的过桥贷款（bridge loan）。该公司每个月需要处理50,000项来自多个不同系统的交易数据。 以上描述的情景是普遍存在的，当中，仅仅为了计算提成就得处理数量繁多的工作表及其内嵌的宏（Macros），简直让人眼花缭乱、望而生畏。如果该公司推出新产品，或者公司人员架构发生调整，又或者需要实施新的薪酬计划，那将更是不可想象。 一般来说，这些调整需耗时数周甚至数月，而在此调整过程，已过时、不适用的薪酬计划会给员工发出错误的信号，使得销售队伍日渐涣散。这样，公司会失去创造利润的机会，更糟糕的是，可能会败给竞争对手。而在新的计划到位后，公司一般不让销售代表马上知晓他们的提成收入，往往要等几天或几周，等到周期结束后员工才能知道。因此，销售人员会把本该用于销售工作的宝贵时间浪费于“影子会计”—就是自己弄一套Excel工作表来记录自己的销售收入—而在他们收到公司发的提成后，他们又会进一步浪费更多时间把自己的工作表和公司的提成账单两相核对。这个循环过程不断地重复进行，销售业绩会下滑，公司会坐失市场良机，最后公司的收入也就大打折扣了。 研究机构高德纳（Gartner）发现，如果公司不能准时高效地计算并支付销售薪酬的话，那么销售生产率就会下降20%，因为销售时间被蚕食，销售人员士气不高涨，并浪费时间在“影子会计”上。在此情形下，一支拥有200人的销售队伍每个月就要浪费多达1,600个小时，大概相当于九个全职销售人员的月工作时间总和。 这里还有一个问题：用Excel工作表建起来的薪酬计划模式只有制表人才看得懂，对其他人来说犹如天书一般。工作表本来就是给个人使用的。同时，当商业条件改变时，工作表模式难以应时而动、随之进行修改。再则，工作表不足以处理整个企业的数据量，随着时间的推移，也不能“记忆”每个单元发生了什么修改。 使用前端为工作表的原有集成应用系统也同样麻烦，这需要进行大量的IT技术投资和手工操作，这就减慢了薪酬管理处理速度。事实上，在每个支付周期里，计算激励性报酬中所耗费的手工劳动超过每月一个人的工作量，而这时间本来可以用于制定新的激励计划，分析各种方法的效能，或者优化公司的薪酬计划。 若使用Excel工作表和原有集成应用系统来进行薪酬激励管理，这维护起来也是费用不菲。Growth Solutions公司的研究发现，如果使用这些应用系统，那么中等至大型企业在每个雇员身上平均要花2,500美元来管理他们的薪酬。这2,500美元有一半是直接成本，可通过应用自动化系统来大幅削减；而另一半是由丧失的机会成本带来的间接成本，这肯定也对公司业绩有影响。自动化系统可彻底消灭这些成本。 实现销售薪酬管理的自动化可为整个销售流程带来巨大的价值效应。自动化可消灭重复繁重的手工劳动，并消除手工操作容易出错的程序，同时可提供准确、及时、便于审计的佣金提成，排名和员工成绩等信息。有了可信赖的信息，销售人员自然士气大涨，专注于开展销售工作。 —Michael Torto，Centive公司总裁兼CEO(end)

文章内容仅供参考 (投稿) (2/3/2010)