浅谈赢利模式的选择与调整

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欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... 在经营活动中，我们经常听到这样一句话，说“没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业”。话虽说得有些绝对，但其中也不无道理。放眼望去，几乎到处处都有“现在生意难做的”一声叹息，可不时还是有人（企业）干得热火朝天，盆满钵溢。究其原因，笔者认为核心问题是赢利模式。怎样选择与企业发展相适宜的赢利模式，并保持一个良性的动态调整，是我们在经营实践中一项非常关键的工作。以下是笔者一些粗浅和零散的认识，抛砖引玉，希望大家来共同讨论和研究这个话题。 一、赢利模式是沟通战略与执行的关键要素。 说通俗一点，赢利模式其实就是赚钱的方法。但它又不是我们平时所说的一般意义上的赚钱方法，它是经过对经营活动各种要素的分析和研究，运用几种常用的思维方法提炼形成的。也就是说它是系统思考的产物，打个不太恰当的比喻，如果赚钱方法是一群打手，而赢利模式就是一支经过严格训练的部队。它知道赢利的规律和相关的要素，在较长时期内它可以连打胜仗，带来源源不断的利润，而不是打完一仗就散伙，短期或一次性的行为。 毋庸置疑，赢利模式是需要发掘和探求的。在这个问题上，我们尽可以利用管理与营销发展史上一切优秀的思想和方法，尤其是已经成熟的一些模式，对其加以学习或借鉴，抓住其规律性，它可以让我们不会重蹈覆辙。当然，关键是对市场现状和商业环境的准确分析和把握，这是一个客观基础。 成熟的企业赢利模式有很多种，例如我们常说的贴牌、跟进、代理，甚至包括技术创新、差异化竞争等都应该属于其中的范畴。也许会有人问，你该不是把它同战略概念混淆了吧？当然不会。因为在战略与执行的互动过程中，赢利模式是贯穿始终的。无论是什么样的战略决策，还是多么有效的执行力，都离不开它的健康支撑。所以说，用优秀的执行力来实现伟大的战略构想，就必须要对赢利模式进行正确的选择和良性调整，以保证它时时处在健康状态。 二、赢利模式需要正确选择和良性调整。 赢利模式的选择不同于点子公司出个什么金点子，它一经选择即具有相对稳定性，东一榔头西一棒槌是找不到赢利点的。这里所说的的良性调整是在已选择的范围内进行调整，就好像我们开一部车，要定期进行保养和维修甚至改装，而不是随随便便就把新车换掉。其实在经营实践中，我们所面临的赢利模式选择问题往往是比较复杂的，因为面对的不是单一业务，不像卖白菜那样单纯。但越是复杂的问题，我们就越需要进行认真细致的分析，说到底是一个思维方式问题。 大家都知道田忌赛马的故事。设想如果在第二次的比赛中，齐威王突然改变主意，让所有的马都放到一起跑，孙膑的计谋根本排不上用场。因此说，之所以能够实施“下对上、上对中、中对下”的计策，是得益于比赛三局两胜制的方式。笔者认为，这就是一个比较典型的“正确选择与良性调整”的案例。我们平时遇到的诸如有些商品低于进价销售，有些商家搞促销，买××赠××等，其实也都是在已选择赢利模式的前提下良性调整的结果。 运用到实践中，可以设想出以下情形：如果同时有多项创利水平不一的业务，彼此又相互关联，我们必定要在它们的关联性上做文章，把它们的合力最大限度地发挥出来，而不是采取一般地单项推进或是割裂。是把多个参差不齐的赢利点整合为一个点，这一个点的创利水平大于原来多个点的总和，这有点些类似于系统论中“整体大于简单相加之和”的思想。 孙子兵法上说，用奇正虚实就可以使战术变化无穷。赢利模式的调整也是无限的。《大染坊》中陈寿亭起初在青岛创业，操作“飞虎牌”的一整套策略，就是一个典型的奇正互变、虚实互用的赢利模式调整案例。因此说，当我们手中所掌握的资源越多，对市场和商业环境的分析越精确，赢利模式也就有越多可调性，可能出现的赢利点也会越多。也许这便是“没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业”这句话其中的缘由了。但行业并不是没有不赚钱的时候，要不怎么会有那么多企业认同“红海”之说呢！再说即使有钱赚，也不能保证所有对赢利模式的调整都是良性的，不免会步入恶性循环的怪圈。因此，开创蓝海才是高的境界。 三、创新赢利模式是开创蓝海的钥匙。 蓝海战略一个重要的核心思想就是企业要跳出现有的市场和渠道，这就需要对赢利模式进行创新。而这个创新不是一蹴而就的，是一个由量变到质变的过程。我们前面所说的良性调整就是实现赢利模式创新的前提。尤其是在红海中去开创蓝海，时时反思和调整赢利模式更是必不可少的工作。它可以让我们从多个角度去观察战略的执行状态，比如说从客户的角度，从企业自身管理的角度，从员工的角度等等，的确是我们开创蓝海的一把钥匙。 在经营和管理实践中，有了赢利模式这一思维主线，它使我们更加清晰地分辨出什么是优势资源，避免头痛医头，脚痛医脚，以至于陷入负面意义上的“追求完美”；它使我们对竞争和竞争对手也会有一个较为深入全面的认识，可以于许多偶然因素中找到某种必然的联系，避免人云亦云，盲目模仿，以至于长期找不到创新的突破所在；它有助于我们在经营项目的初级管理中积极推行“对事负责制”，使诸多要素之间相互协作产生合力，最大限度地发挥所有员工的积极性，避免人为干扰，出现消极，以至于市场长期得不到扩张而逐渐萎缩。 总之，对于赢利模式而言，它不同于管理思想、理念或是文化那么抽象和令人费解，它使我们对市场的把握更趋于现实，对战略的理解更加形象化，让我们更加系统地思考如何使战略与执行健康有序地衔接和推进，它不失为我们工作的好帮手。(end)

文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者，请点击此处) (2/28/2007)