“ERP普及运动”之后

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欢迎访问e展厅 展厅 1 企业资源计划ERP展厅 企业资源计划ERP, 供应链管理SCM, 客户关系管理CRM... 在最近刮起的“ERP普及”风潮中，我们必然会看到越来越多的连锁软件店出现低价套装ERP。这时候，也许大家会禁不住问同样一个问题：ERP怎么就成了“大白菜”一般被摆上了柜台？ 出招人变了 其实在去年，速达发起的低价ERP曾经给当时显得冷清的国内ERP市场不小的冲击，只是速达的业内地位，注定了这种冲击被压制在了某一个层面，在经受了专家和领先厂商一轮批判轰炸之后，速达2万元ERP市场形象被大大矮化。 最近的“ERP普及”运动，其声势和持续影响就显得不一般，因为此次ERP自降身价的行动是由国内软件企业用友发起的，这也是王文京自己操刀CEO一职之后的首次重大战略发布。 年初以来，用友在全国范围内发起了普及ERP的活动，王文京声称“中国ERP普及时代来临”。用友普及ERP的一个重要手段自然是低价——最低只卖2万元。而在此之前，一套ERP产品少则几十万元，多则上百万元，甚至上千万元也不足为奇。王文京甚至声称，ERP需要营销创新，“要像卖大白菜一样卖ERP”。 用友的号召力，或者说他们所感受的往往是行业的风向。用友之后，金蝶、中软、神州数码等ERP厂商也在推广ERP普及方面有所行动。 这次普及运动的火力瞄准的是价格，价格降低有助于ERP的普及。事实也确实如此。来自用友、金蝶等企业的消息表明，普及活动的市场效果是不错的。对于ERP，很多中小企业已经不再有高不可攀的感觉，转而纷纷开始了新的信息化之旅。 但事情的另一面是，大家普遍担心价格的降低是否意味着产品质量的变味.比如过于看重低价对于普及的作用，因此把ERP中一些大家本以为应该具有的功能模块砍掉；如果更进一步想，是不是会搅乱ERP市场，比如导致用户对ERP的认可降低，从而破坏多年来用户对ERP理念的信赖。 事实上，这两个担心都涉及到“什么是真正的ERP”这一基本问题。记得在上次速达低价ERP风波中，业内就一直在围绕速达ERP是不是真正的ERP在大发议论。一般而言，一套名副其实的ERP产品，都包含了生产、储存、财务、采购等业务环节。其中，MRP是核心，进销存则是最为卖座的延展“外壳”。有评论指出，在此次ERP市场普及浪潮中，如果随着价格的日益降低，ERP产品的内容也随之日渐“消瘦”，直到蜕化成“一张皮”，则对ERP市场的长远发展有百害而无一利。如果自己提供的产品功能达不到ERP应有的要求，而去硬要ERP之名，还要以低价为饵来吸引用户，就不是一种应该提倡的商业行为了。 这次业内比较一致的普及运动，应该说意识到了“价格驱动，服务夯实”的重要。用友等企业在活动发起时就表明态度，价格并不是普及ERP的惟一手段，产品质量和后续服务同样不能放松。王文京的话虽掷地有声，但中小企业ERP难做的症结一直在于服务与利润的矛盾。新的“ERP普及运动”能解决这个老问题吗？ 不得不提的“服务” 用友以其身份和影响力，带头推出“ERP普及化”的概念，确实起到了创新ERP发展模式的推动作用。不过，这一创新为的是破局中小企业市场对ERP服务的渴望，以及厂商无法支撑大面积个性化服务之间的怪圈。所以，审视其作用和意义，还得以此为出发点。 如果直接说结论的话，也许“普及运动”本身的创意没问题，争论的焦点在于界线，即多少价格、多少服务含量能够最大化满足最多的中小企业用户。一般业内的看法是，中小企业ERP应该在20万元的价位上，而服务则是比较全面的，包括咨询、定制、培训、安装和售后等，现在业内倡导的“普及运动”等于是几万元产品，和一些简单的安装售后服务。两相比较，用户会更多地倾向于哪个？ 目前阶段的普及，噱头似乎仍然停留在价格上。事实上，“普及化”不可能就是将价格降低到几百元而已。任何产品的普及都需要有价格作为支撑点。价格对于普及ERP、推动企业应用有积极意义，但价格在“普及化”的过程中只是一个方面，甚至并不起决定性作用。有业内人士就认为，ERP价格只要在客户可以承受的范围之内，其实并不是越低越好。说到底，相同价位的东西，用户看得是品牌、配套的服务等产品本身之外的东西。 要解决好服务的难题，“ERP普及运动”同时也对企业自身的能力提出了全面的要求。从去年开始，用友推出了一系列配套措施，比如大规模的用户需求调研，在100多家大专院校建立了ERP实验室，并计划在未来1～2年投入巨资兴建50余家用友ERP体验中心，以解决快速推出新产品满足客户个性化需求的问题。王文京认为，“打破传统的客户定制或复杂配制模式，走基于标准产品的大规模个性化交付模式，才是未来ERP的制胜关键。” 用友不久前还宣布成立“ERP普及联盟”，联盟对象包括政府部门及信息化研究机构、企业管理咨询机构、解决方案供应商、独立软件开发商、系统的集成商和增值服务商等等。针对国内目前的情况，除产品外，规模化的应用服务支持体系、渠道体系和产业链各环节的整体发展也具有重要意义。 业内专家认为，按照产业链分工协作的原则，根据ERP业务的伙伴结构和特征，发挥企业和伙伴的联盟优势，共同构建适合中国企业应用的解决方案与专业服务，对实现ERP系统大规模个性化交付很有意义。 农村包围城市 ERP普及看似针对的是中小企业市场，但严格来说，目前以价格驱动的普及针对的是中小企业市场中最低端的用户，这种横向切分的营销模式，是“农村包围城市”的又一翻版。 根据赛迪顾问的数据显示，2004年，ERP软件占据管理软件整体市场49.5%的市场份额，比2003年提升了1.9个百分点。显然，以ERP为代表的管理软件，是当前中国软件产业中的最主要力量，在整个软件市场所占的比例最大。而有关数据显示，未来五年，国内的ERP软件将以20.7%的年均复合增长率增长，到2009年，市场规模将达到61.49亿元人民币。显然，ERP仍然是盛宴，只是吃法大有讲究了。 一直以来，国内管理软件企业面临来自SAP、Oracle等国外厂商的竞争压力，本土管理软件厂商所依赖的是低端市场，以及纵深的行业应用。在前一两年，国内领先的ERP厂商似乎有种急躁心理，把精力放在了拓展高端应用上，这有如联想的多元化，到头来还得专注PC。今年开始，本土厂商有意识地回归中小企业应用，不过经过国外巨头两年多的耕耘和用户的成熟，中小企业市场也已经开始分化。“普及运动”瞄准的是那些信息化程度非常低的中型或小型企业。 对于用户来说，ERP普及当然可以带来应用的实际好处。原有的ERP概念的普及不同，作为应用层面的普及，它可以在顺应用户需求中发展，同时也降低了企业的服务成本。而对于ERP厂商来说，在市场细分后，他们一方面拓展了自己的产品线，将高端和低端有机结合；另一方面也拓展了生存和获利空间。业内乐观者认为，在普及运动的推动下，ERP需求的爆发也许真能在2006年到来。 除了这种横向切分之外，行业的纵向切分也是ERP业的不二法宝。ERP领域的很多厂商都体会了细分市场的魅力，浪潮通软、金蝶和SAP都有针对行业的营销模式。用友同样也有，只不过对于追求通吃“大ERP”理念的用友、金蝶来说，行业深耕之外的中小企业“农村根据地”也是不可丢的。 中小企业“蛋糕”如何吃 说到ERP要如何在中国的普及，等于转到一个老话题——中小企业信息化怎么做？中小企业IT采购需求日益旺盛，企业管理也逐渐规范，他们确实呼唤着ERP普及时代的到来。这对于IT厂商来讲，是个好趋势。但是吃好蛋糕，除了抢好位置，还得有快刀叉。 首先，中小企业的IT规划特点已经非常明显，即预算低、抗风险能力低。从这个特点来说，普及化的ERP门槛低，确实可以吸引许多中小型企业。 其次，实施ERP一方面需要具备掌握一定计算机知识、熟练运用ERP系统的人才，来保证系统的正常运行；另一方面需要有兼具计算机技术知识和企业管理知识的复合型人才，对系统进行管理、维护和二次开发。而中小型企业在IT人才方面，素质普遍较低，尤其缺乏第二类人才。这一特点又要求ERP厂商的服务全面到位。 中小企业用户已经变得更加务实，他们关注ERP产品是否真正适合企业业务和发展，是否能够真正满足企业现阶段和未来的潜在需求，是否可以真正降低自己的整体拥有成本（TCO），给企业带来工作效率的提高和销售业绩的提升。 和佳公司总裁陈佳曾经用8个字给当前国内中小企业ERP的市场秩序大泼冷水：“鱼目混珠，真假难辨”。在中小企业市场，这一混乱局面尤为甚之。用户正在走向成熟。最初请饭喝酒就能搞掂的事情，后来发展到需要演示软件界面和功能模块，而今用户已经普遍要求跑数据测试软件系统实际应用性能，用户变得越来越难“糊弄”了。所以陈佳认为，最终能赢得中小企业市场的软件必须具备成熟性、易用性和易实施性。 在美国，中小型企业是ERP厂商眼中的“香饽饽”。而在中国，有人说，中小企业在ERP厂商眼中就像鸡肋，之所以“鸡肋”，是因为以前不好做，也没做好。所以，ERP要想普及推广，创新一些产品和营销模式无可厚非，但其后续效果值得观察。(end)

文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者，请点击此处) (5/18/2005)