企业销售团队如何打造核心竞争力？

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欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... 打造销售团队核心竞争力 硝烟市场，并不是某个业务能力强的销售主管或者一两个业务能力强的销售人员就能拿下的事，关键在于创造销售团队的核心竞争力。特别是软件行业的销售团队，更需要讲整体作战能力，除了产品本身、软件开发商的支持之外，更重要的则是依靠团队协作和集体力量来开拓市场。 那么，如何打造销售团队的核心竞争力呢？新生代软件(http://www.soft1999.com)认为,必须做到以下几点： 变个人英雄主义为团队英雄主义 在竞争激烈的销售领域，个人英雄主义的表现比较突出。例如，某人完成部门总销售额的百分之四十或五十左右等等，这时候，销售主管经常会把这个人树成榜样，激励大家学习。但从销售团队的角度来看，这种做法是值得商確的，一个人的销售量突出，尽管与他的个人的努力或能力有关，但也与很多客观因素有关，例如销售区域客观环境、个人外部关系等等。另外，即使业务上有能力的差别，共同提高大家的能力也是必需的。 站在团队建设和培养的角度，培养团队整体荣誉和成就感，才是最关键的。其实更重要的应该是多提炼、总结团队可以通用的销售经验和技巧，要让团队成员随时认识到，销售是整个团队的工作，必须每个人努力才能将事情做好（圆桶理论）。只有当整个团队成为公司的主力，个人的才干才能更好地发挥。 建立学习互助型团队 有些公司不注重培训，只是让员工去拼命销售产品。于是，销售主管一味地向销售人员压任务，简单地采取末尾淘汰制。这样，员工人人自危，每个人都有很大的压力。他们只是为了完成任务而工作，根本不考虑学习和合作，甚至还互相打压。这样的销售团队毫无核心竞争力。 有的公司，尽管也做一些培训，但都流于形式。销售出身的都知道，很多销售技巧和常识都来自老员工的传、帮、带。如果没有这种经历，销售人员的成长就会很慢。在新老员工参差不齐的情况下片面开展销量定命运的政策，只会适得其反。就像让80公斤级的举重运动员去和52公斤级的举重运动员比赛一样，是比不出想要的结果的。 一个有竞争力的销售团队应该是个学习互助型团队，团队成员互相学习、互相帮助。销售主管应该把这种精神贯彻成团队的主流，通过安排各类活动，打造出一个具有知识分享、学习的团队氛围，只有大家共同进步，团队的核心竞争力才会提高。 建立销售主管的个人向心力 作为一个团队，销售主管的个人向心力非常重要。一个有向心力的销售主管能把销售团队有效凝聚在一起，没有向心力，则会让一个本来可以很出色的团队变成一盘散沙。 “兵熊熊一个，将熊熊一窝”，但出色的销售主管不一定要什么都比部下强，优秀的销售主管大都是能发掘部下潜力并能让大家与之一起奋斗的。 销售主管中，有两个明显的误区，一种是把自己当老大，什么都随着自己性子来，生怕失去权威，不管哪方面都要压部下一头。这样的主管自然是不会有什么向心力的，只会让部下越来越疏离，部下一旦有其他更好的工作立即走人，剩下销售主管孤家寡人。另一种是什么事情都迁就部下，做一个老好人，自以为这样大家就会为自己卖命。殊不知到了一定阶段，他们就可能取而代之或者利用销售主管的包庇做一些违反公司规定的事，这时候，自己就成了自己的掘墓人。 那么有向心力的销售主管是什么样的呢？首先他应该是一个正直、赏罚分明的人；其次他要能带领团队创造更好的效益；另外，他要能体恤民情，真正把部下当成自己的合作伙伴。 当然，打造销售团队的核心竞争力还有很多工作要做，每个销售团队的具体情况也有所不同，这就需要我们的销售主管能发动自己的才智去解决。发现问题、解决问题并预见问题，是每个销售主管都应该具备的素质。打造销售团队的核心竞争力也许很漫长，但是，只要我们努力去做了，那我们的销售团队离成功就会越来越近。心动不如行动，赶快行动吧！(end)

文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者，请点击此处) (6/15/2007)