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销售的四种力量 促使客户采购的因素 |
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newmaker |
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每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报,就要设计一种策略,其核心就是以何种因素为策略导向,找对了这个“点”,就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的,那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
以客户为导向的营销策略
以客户为导向,就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有什么样的需求,销售人员就提供什么样的产品,对于生产商来讲,就是“以销定产”。
销售的四种力量
在销售过程中,一定要坚持以客户为导向的销售策略。在安排销售的时候,更要看到做什么可以让客户的四个要素都得到满足,这就体现出销售的四种力量。
销售的四种力量
1.介绍和宣传
客户采购的第一要素是了解,那么做什么可以让消费者来了解产品呢?销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务,即针对客户的第一个要素,销售人员要仔细介绍和宣传,我们把它叫做销售的第一种力量:介绍和宣传。
2.挖掘和引导需求
针对客户的不需要,或者觉得不值得的要素,销售人员要做的就是挖掘客户的需求,并且引导客户的需求,这就叫做销售的第二种力量,即挖掘和引导客户的需求。
3.建立互信
对于客户的不相信,销售人员就要跟客户建立互信的关系,使得客户能够相信他的介绍,以及相信他这个人,使客户愿意讲清自己的需求,这是销售的第三种力量:建立互信。
4.超越期望
在销售产品之后,销售人员就要在第一时间跟客户取得联系,询问客户是否满意。如果不满意,就要再做一些事情让客户满意,来提高满意度,争取超越客户的期望。客户满意不满意来自于一个期望值,如果产品没有达到期望值就不满意,超过期望值他就觉得很满意。所以,针对客户的第四个要素,就是要超越客户的期望。
针对客户采购的四个要素,有销售的四种力量。换句话说,做销售,就是要通过这四种力量把产品销售出去,这四种力量就是介绍和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互信关系、超越客户期望。销售团队做的就是这四件事情。
制定销售策略需考虑的因素
但是,销售人员的数量是有限的,销售费用也是有限的,因此不可能无限制地花费财力和物力来进行销售。所以要计算成本:
1.费用
就是销售人员在每次达到销售目的的过程中,花费多少钱。
2.时间
大家都知道,市场就如同战场,时机稍纵即逝,所以销售人员要在很短的时间内把产品介绍出去,要在很短的时间内挖掘客户的需求,在很短的时间之内赢取定单。
3.客户的覆盖面
◆覆盖客户的数量
即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。举例同上。
◆覆盖客户的级别
尤其在大客户销售过程中,不成功的销售员都有一个很明显的特点,就是他们不善于向高层的客户进行销售,他们的拜访或销售活动,集中在中下层的客户群中。事实上,决定权是在决策层,如果销售人员总是在拜访低层次的客户,就不能拿到定单。所以在衡量销售活动的过程中,要弄清覆盖的是什么样的客户,挖掘需求是挖掘谁的需求,是很重要的客户还是不太重要的客户的需求;在介绍产品的时候,要弄清在向谁介绍,对象是谁,他是什么样的级别。
◆区分客户的职能
需要拜访的客户按职能可以分3种:财务层的客户、使用层的客户、技术部门负责把关的客户。在销售过程中,销售人员一定要拜访这3种职能的客户。
以客户为导向的经营策略,除了要善于使用销售的四种力量:挖掘客户的需求、介绍和宣传、建立互信关系、超越客户期望之外,还要衡量一下销售活动到底花了多少代价,在时间上的代价、费用上的代价;要分析销售活动的对象,是覆盖高层次的客户还是低层次的客户,是不是只覆盖了某一个职能的客户;是否要全方位的去介绍和挖掘客户的需求。这些综合在一起,就是以客户为导向的销售策略。(end)
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(5/8/2007) |
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