从业务精英到销售主管的路有多远

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欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... 为什么有的人在营销战线上拼打十几年依然还是跑腿的业务员？而有的人却通过几年的奋斗就坐上了销售主管的位置？为什么有的人在业务员的位置上做得风生水起潇潇洒洒，一到了主管的位置却是每况愈下，凄凄惨惨？ 从业务员到业务员 董峰，一个来自西北的小伙子。大专毕业后，不满足于家乡的现状，只身带着几百元来到了北京。凭着一股韧劲和努力，他很快找到了一份工作——一家知名企业的北京分公司的业务员。 1999年的北京，传统百货商场、大型超市和建材市场三分家电天下，而家电连锁则处于萌芽阶段。由于年纪最小、来得最晚，没有人愿意做的家电渠道都归董峰来管。 怎么办？一不做二不休，没有条件也要创造条件上。 凭着一股冲劲，董峰的产品开始逐渐进入了国美等家电连锁渠道，由于当时其他品牌并不太重视这些渠道，所以在董峰的努力下，他的业绩节节攀升，从1999年的200万元到2000年的1000万元再到2001年的2000万元，董峰也一举成为北京分公司的明星业务员。 2002年，董峰正准备大干一场，冲刺3000万元时，总部的一纸调令把他调到了青岛办事处升任那里的经理。 这在一般人看来美妙的事情，却给董峰带来了毁灭性的打击。青岛办事处在他的带领下，业绩不但没有上升，两年除了他个人分管的渠道业绩上升了30%之外，整体业绩反而下降了30%。 痛定思痛之余，董峰意识到自己并不适合做一个销售主管，更适合做一名一线冲杀的营销干将。于是，在专业职业咨询顾问的帮助下，董峰又回到北京，去了另外一家知名企业任职北京办首席业务代表兼业务培训专员。 虽然位置降了，董峰却干得更欢、更开心，更有成就感了，因为他知道自己最适合做什么——那就是做一名永远冲锋陷阵的一线营销干将，把红旗插到敌人的山头。这也是他最有成就感的目标和追求！ 从业务员到销售主管，还是从业务员到业务员，关键在于自己更适合做什么、更愿意做什么。 从业务员到销售主管 李良大学毕业后，在江苏一家企业找到了一份工作。虽然是名牌大学的牌子，但是他知道，屁股决定脑袋。目前的他，脑袋是不值钱的，因为他的屁股没有含金量。 公司安排的所有新员工进行长达一年的车间工人见习和长达一年办事处驻外业务员的实习。本着对自己5年的职业设想和规划，当其他人发泄不满和不理解甚至离开时，只有他一个人全身心地扎了进去。因为他知道，他想要的是什么！他相信凭自己的努力和聪明，车间工人也好，驻外业务人员也罢，这些都只是暂时，公司的目的是考察新人锻炼队伍。 果然，一年8个月之后，由于李良各方面的优秀表现，他被召回总部销售部系统学习和培训，半年后派驻浙江办事处升任办事处经理。只有知道自己想成为什么，你才可能真正成为什么，这也就是李良能够快速实现从业务员到销售主管的飞跃的根本所在。 成长基点:鸵鸟式生存 不管是想成为优秀的业务精英还是想成为主管一方的销售主管，基点的成长是必须的，那就是鸵鸟式的生存。对业务代表来说，应该做什么、不应该做什么，能做什么、又不能做什么，这些问题业务代表必须明确。 从某种意义上讲，业务代表就是前线上冲锋杀敌的士兵，就是用身体堵枪眼的工具。其生命的职责和要义就是认真、认真、再认真，服从、服从、再服从，执行、执行、再执行。 只有如此，业务代表也许才能真正算得上严格意义上的合格的优秀的业务代表。只有如此，业务代表才能不仅仅是业务代表。也只有如此，业务代表才能真正实现自我的超越、提升、成长，最终实现从士兵到将军的飞跃和蜕变。 对于一线的业务人员来说，在面临一次又一次的拒绝和困难，没有选择的时候，最好的选择就是不放弃，依然努力地挺住，并做出卓有成效的业绩。与此同时，不断地归纳总结，形成自己的销售策略和方法，在必要的时候，变换自己的角色，既当“马前卒”，又当“过河卒”…… 这就是业务代表的工作要义、工作准则、图腾之路。一个优秀的业务代表、一个卓越的业务精英，就是这样练成，也是这样成长的。 成长突变:角色化成长 如果说业务代表是一个普通得不能再普通的士兵的话，那么销售主管就是一个班长，或者排长，或者连长，至少已不是一个士兵。 从业务角度来看，如果把业务代表比作一只只普通的羊的话，那么销售主管就是领头羊。领头羊本身也是羊，和他所带领的羊是同种动物。羊群在领头羊之后，充满信任地、心甘情愿地跟着它向前走。 从管理角度来看，如果把业务代表比作一只只普通的羊的话，那么在这种意义上，销售主管就是牧羊犬。它本身是狗不是羊，羊群在它的驱赶下，以落伍为耻，争先恐后地往前涌。 领头羊发挥它的领导作用主要是靠道德信任和信用。它身先士卒，路上有陷阱它会第一个掉下去；前面有岔路，它会凭经验做选择。牧羊犬发挥它的领导作用，主要是靠法律、法规和制度：前面慢了，它赶到前面催；旁边散了，它追上去赶回来；方向错了，它拦在前面迫使羊群转向。 所以，作为领头羊式的销售主管来说，首先他也是一个业务人员，必须做好销售工作。其次，作为牧羊犬式的销售主管，必须做好业务人员的领导和管理工作。只有这样，他才是一个合格而优秀的销售主管。 作为销售主管，他是领头羊和牧羊犬的结合体。本身既要做好榜样，同时，还不能让其他的业务人员掉队。当然，作为一个业务方面的领导，销售主管就要深刻地了解自己何时担当领头羊、牧羊犬的角色。同时，也必须和企业的市场发展阶段及实际结合起来。 在市场开发期，就要担当起完全的领头羊的作用。率先垂范、身先士卒，要和大家融为一体，有群体的核心理念，要不顾一切地往前跑，先生存、后发展，早日达到目标就是成功。 与开发期不同的是，在市场的发展期，销售主管要清醒地认识到角色的转换，以领头羊的作用为主，以牧羊犬的作用为辅。一方面，要保持市场开发初期的那种“革命干劲”，同时，要开始注意这种革命干劲和事业理念在羊群中的传播；另一方面，不仅自己在前面要跑得快，全力带，而且要关注羊群团队的状况。但总体来说，更多的角色和作用依然是领头羊。 在市场成熟期，领头羊和牧羊犬一样都不能少。此时，既要有精神感召、榜样示范，又要有道德约束、制度监管。此时，作为销售主管，不仅要拉，也要推；不仅要带，也要催。 在市场转型期，就变成了以领头羊为辅，以牧羊犬为主。对于销售主管来说，就要晓之以理在前，动之以律在后。拉不动，就多推；带不动，就多追；方向偏了，就要生拉硬拽往回带。 如此，作为销售主管，不仅是其所负责的销售业务上的领头羊，还可以成为更多工作更高位置上的领头羊；不仅是销售业务上的牧羊犬，还可以成为更多工作更高位置上的牧羊犬。这种变化的实现，虽然只是时间问题，但是对于众多的业务人员来说，却是角色化的充分挑战和高难度转换的要求。只有充分地明晰自己在不同阶段扮演的不同角色，并扮好这个角色，才能真正实现从业务精英到销售主管的质变和成长。 业务员到销售主管的关键点 作为一线冲杀的业务人员，如何认识自我、如何自我规划才能实现从业务精英到销售主管的飞跃呢？两点之间直线最短，还是曲线突围方可救国？ 不同的人有不同的道，不同的人有不同的路。但有一点是肯定的，那就是以合适自己为最好。实现业务员到销售主管的过渡有两种途径：内升，从本企业内部提升；外跳，应聘其他企业的销售主管职位。 从内部提升，业务人员不仅需要有突出的业绩，而且平时还要和上层领导建立良好的人脉关系，随着上层领导的升迁而提升，此方式最为常见。当自身条件成熟后，如果一定时期在本企业提升无望，那么就要考虑通过外跳实现自己职位角色的转变。外跳不仅要求有良好的企业背景，而且要求在业内拥有良好的人际关系和较强的社交能力。 从目前的中国现状来看，外跳的可能性很小。很少有企业会招聘那些没有做过销售主管的人到本企业来直接担任销售主管。综合来看比较可行的还是内升，关键是要把握好转折的关键点。 无论是内升还是外跳，都必须积极果断，因为营销的职业寿命很短，错过了职位适合的年龄段，以后的职业生涯将会更加艰难。这个时期，营销人需要的是屡败屡战的精神和决心。在这个关键转折点上，往往很多人由于准备不充分或起跳方式不得当，导致起跳不成功或没有跳过去，从此心灰意冷，一蹶不振，对营销生涯失去信心。能力不能速成，经验无法飞跃，底气需要沉淀，境界更得磨炼！暴发户如果不学会过优雅的生活或不会玩高雅的情调，就永远只是暴发户。这就是从业务员到销售主管的关键转折点。一旦跨越了这个关键点，营销人就迈上从业务人员到管理人员角色的转变。(end)

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