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2005年的ERP市场新课题 |
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作者:神州数码管理系统有限公司 |
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5月初,DCMS(神州数码管理系统有限公司)的2004财年业绩报告显示,在2004财年,由于自有产品增长迅猛,DCMS毛利增长了46%,毛利率由2003年的53%提升至68%,实现签约1.99 亿元。自2003年第四财季起,公司开始突破盈亏点,持续5个季度盈利。
专家分析,当软件厂商的赢利来源从财务软件向ERP转变的过程中,一定会暴露出一些问题,如产品成熟度、销售渠道的成熟度、实施服务的标准化等等。这些问题没有解决好,势必影响到整个利润率。
产品基础
ERP的发展在国外已经有了几十年的历程,它的成熟是一个不断通过用户检验和不断完善的漫长过程。我们如果从头研发,即使有再好的技术,在短期内也还是缺乏足够的案例基础和足够的产品成熟度。所以现阶段内,目前最重要的课题就是加快产品的成熟。
DCMS总经理李绍远在谈到产品时就自信得多。他认为,DCMS的ERP产品经过了几十年的发展和完善,在全世界拥有1.5万多家成功客户,是全球最专业最成熟的ERP系统之一。中端的易飞在制造和流通行业中几乎成了ERP的代名词,高端的易拓也深受用户欢迎,最新的渠道产品易助3.0已经全面推出。可以说,产品的根基足够牢固,是DCMS在2004财年再一次实现利润率大幅增长的一个重要因素。
交付服务
除了产品,对于国内ERP提供商来说,2005年另一个重要课题,就是如何快速地、低成本地向企业客户交付ERP产品。
李绍远指出,厂商不能满足低成本和快速实施要求的主要原因在于ERP产品和实施方法。ERP的成熟度不够、灵活性太差,无法深度地满足用户的个性化需求,是当前ERP提供商向大规模化发展的最大障碍;而实施周期太长,没有适合中国实际的实施方法,缺少一套科学的标准化的ERP交付体系,则是导致提供商无法获取足够利润的罪魁祸首。
ERP的交付包括前期调研咨询、全程培训、中期的安装搭建、后期的并线修正,以及和上线同等重要的售后服务。企业用户千差万别,顾问人员各异,如何控制项目实施周期和实施的成本支出,唯一的出路就是采用成熟的标准化的实施流程。
据介绍,在DCMS的ERP项目实施过程中,一个产品如何交付、中间有哪些步骤、有哪些文档、有哪些结果、有哪些时间要求、由什么人去做,这些东西都已经一一规范下来,建立了相应的标准。更重要的是,二十多年的产品完善,1万多家客户的成功应用,使得这一套标准是经过检验的最佳选择。
渠道链条
此外,从2004年DCMS的财报中我们还能看到一组数据: 由渠道带来的客户数占总签约客户数的50%,现在DCMS在低端市场的月签单量已突破一百家。2004年是DCMS的渠道元年。一年下来,DCMS在全国各地培养了一批核心的专业ERP渠道,部分区域的渠道商半年签单超过30家。
自2004年初DCMS正式推出渠道产品,实现了从无到有的突破。通过一年多的成长证明,DCMS的易助产品在功能、品质与可实施性上已被验证具备量化推广条件,可以通过渠道大规模的实施、交付。通过渠道销售的速度从2004年8月渠道大会前的月均七八单,到大会召开后出单量月环比增长45%左右,现在低端市场的月出单量已经超过百单。
李绍远指出,在低端ERP市场,渠道的介入使ERP的纵向产业链得到了完善。在这个链条里,通过自上而下的复制,ERP提供商、渠道代理、企业用户都找到了各自的成功。然而,对ERP提供商来说,未来的发展不仅需要纵向拓展ERP产品线,还需要进行以ERP为核心的横向拓展(如PDM、电子商务、HR、CRM、EAM等新产品业务线),以强化整体竞争优势并为日后业绩成长寻找新增长点。
坚定地立足专业定位,稳步放大经营规模,在保持自身盈利的同时,把成功进一步复制给更多的渠道商和更多的企业用户。这是DCMS在2005的发展策略。(end)
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(6/1/2005) |
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