ERP 渠之道--神州数码ERP渠道代理商访谈启示录

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欢迎访问e展厅 展厅 1 企业资源计划ERP展厅 企业资源计划ERP, 供应链管理SCM, 客户关系管理CRM... 一位在渠道领域从业多年的经销商曾经这样感慨，“做硬件代理的不如做软件代理，做软件代理的不如做服务增值，这几年，渠道商们都在忙着转型。”虽然这样的论断未免有失偏颇，但也可以算是微言大义。2004年，当IT渠道转型与ERP应用热潮这两股洪流交汇融合之后，产生了一轮盛况空前的ERP渠道淘金热潮，可以毫不夸张的说，它是国内ERP成长途中的一个里程碑，也是对IT渠道发展之路的全新注解。 今年年初以来，随着神州数码等ERP厂商纷纷把版图扩张到渠道，形形色色的ERP渠道代理犹如雨后春笋般成长起来。一个又一个ERP渠道商的成功事例似乎表明：从简单的财务软件分销到富含增值服务的ERP代理实施，从底层的搬箱子到高端的应用咨询，正是中国IT渠道商们为告别微利时代而应该选择的最佳转型途径。 诞生之源 相对传统的IT渠道而言，ERP渠道是一个新兴的行当，它的诞生主要源于三方面的推动：首先是ERP整体应用环境的成熟，尤其是近年来中小企业的飞速发展对ERP产生了巨大的需求，ERP从概念回归到了实实在在的应用；其次是ERP软件厂商业务拓展的需要。在资金和人员有限的情况下，软件厂商为了使自己的ERP产品能够覆盖到全国各地的目标客户，把产品推广、实施服务等工作交给渠道合作伙伴无疑是大势所趋；最后，对于传统的IT渠道商来说，之所以投向ERP也是不言而喻的，用一位大区经理的话说就是，“再也不能守着利润一天天缩水的分销和代销过日子了，一点技术含量都没有。” 从神州数码管理系统有限公司（DCMS）在2004年签约的几十家ERP渠道合作伙伴来看，ERP渠道代理商的出身各有不同。其中有财务软件代理商，有小型的软件公司，也有从事系统集成等业务的IT服务公司，甚至还有由一些软件人才和管理精英一起新成立的公司，它们虽然出身各异，但有一个共同的特点，就是大部分集中在华东和华南，对企业管理和管理软件都有相当深入的了解和长期的实践积累，拥有丰富的客户资源。 上海晟智科技有限公司就是一家典型的ERP渠道代理商。公司位于上海市浦东软件园金桥分园，定位为一家专业从事企业管理软件开发和实施咨询的软件公司，2002年通过国家级软件企业认证。晟智科技成立三年多，公司主要针对钢铁物流和化工聚合物制造领域自行开发行业ERP系统，自己承担软件的开发、销售、实施及技术支持全系列的工作。2004年5月，晟智科技签约成为神州数码ERP在上海的总代理商，代理销售和实施易助、易飞普及版ERP产品。晟智公司的销售经理严先生告诉笔者，“ERP是基于世界标准的管理软件，靠一个小公司自己去独立开发和推广，难度可想而知。虽然公司几年来也积累了不少自己的成功客户，但毕竟研发和实施服务力量都相对有限，业务发展一直比较缓慢，投入产出比很不平衡，特别是后期维护服务占用了大量的人力，摊薄了项目利润。而代理成熟的专业ERP软件，不仅可以节省大量的开发成本，而且有现成的实施服务标准和售后支持，更重要的是，代理的利润远比实施自己的产品要高得多，风险也低得多。” 地处汕头高新技术产业开发区的盘古软件开发有限公司是另一种类型的ERP渠道代理商。作为神州数码ERP在汕头市唯一的总代理商，盘古软件公司新成立于2004年1月，公司规模虽然仅有十人左右，但都具有多年IT行业从业经验。总经理黄文茂原来曾任汕头金蝶的总经理助理，合伙人朱加岁曾任汕头金蝶的技术总监，有12年集团型企业IT管理经验。对于财务软件销售，两人都感慨今非昔比，“财务软件的时代已经一去不返了，现在是大型管理软件的时代。需求饱和，利润缩水，财务软件销售商的日子每况愈下。更重要的是，单纯的软件销售在未来是没有多少生存空间的，也不会对自身能力的提高产生较大帮助，下一个战场一定是在管理软件的实施服务上。”基于这样的认识，盘古开始利用公司成员原来所积累的客户资源，推出了定向开发的业务，三家案例做下来，虽然有六七万元的进帐，但深感后期维护的工作量太大而且耗时太长，阻碍了公司的业务拓展和成长步伐。 ERP代理的经营模式，点亮了盘古的眼睛。从协销入手，盘古先后接触了神州数码、明基逐鹿、和佳、天思等多家管理软件厂商，最后综合考虑品牌、产品功能、代理政策等因素，公司于2004年5月30日选择神州数码签订了代理合同，成为神州数码ERP在汕头市的独家总代理。黄总表示，“对于我们这样的技术型小公司来讲，ERP代理是最适合的发展方向。俗话说‘背靠大树好乘凉’，选择业内知名度和产品认可度高的软件厂商至关重要。因为ERP的渠道代理不是单纯意义上的厂家销货通道，而是同软件厂商牢牢捆绑在一起，共同持续发展，从销售代理到战略合作各个层面都会深度涉及的合作伙伴。” 共赢之道 没有共赢，就不会产生合作，ERP软件厂商与渠道的携手也不例外。中国ERP需求市场之大已经毋庸讳言，对于ERP厂商来讲，依靠渠道合作伙伴，不仅能够弥补业务推广力度的不足，在全国各区域的当地市场站稳脚跟，积累更多的用户资源；而且，可以充分集中力量进行产品的研发，促进其不断完善和升级，因为只有代理商能最广泛最深入的了解第一线需求，他们在项目中反馈回来的信息是最有价值和发言权的；另外，从长远来看，加强ERP产业链的专业化细分，促进自身业务模式的创新和赢利来源的多样化也是ERP厂商的着眼点。对于渠道商而言，与ERP厂商结盟，其意义则不仅仅在于降低研发成本和提高利润率了。借此把自己纳入ERP产业链，并与上下游合作伙伴紧密协作、各司其职，使自己成为ERP产业链中不可或缺的一环，实现战略角色转换，这才是渠道商最深层的意义之所在。 作为神州数码易飞普及版和易助ERP在上海的总代理，晟智公司在签约不到半年就深深体会到，秉承神州数码的专业化产品以及标准化实施方法，代理实施比自行开发要省事得多，后期维护工作量明显减轻，顾问的实施能力和工作效率得到了大大提高。不到半年，晟智就直接签下了20家左右的中小企业客户。 第一次代理实施神州数码ERP，用户是一家从事五金生产的小型制造类企业，也是晟智公司的一家老客户，用易助取代原来为其定制开发的系统。项目实施之顺利出乎晟智的意料，一个月就成功上线，并且运转良好，这在以往自行开发的项目中是不可想象的。晟智公司负责销售的严经理介绍说，接受了两次神州数码的培训，晟智实施人员就能够独立成功实施代理的ERP产品，神州数码的顾问只是通过远程登陆提供一些必要的支持。在成功实施完几个客户以后，晟智已能够为企业客户培养出独挡一面的技术人才了。这种知识传递的速度是惊人的，有如裂变。2004年上海晟智代理实施神州数码ERP共有30例，且所有的签单客户目前80％都已成功上线，剩余的20％都正在实施当中，项目签单金额一般在5万－15万左右，利润率超过30％。在这些成功代理实施的客户当中，有国内数一数二的塑料薄膜生产厂――年销售额达5亿人民币的宝燕工业科技有限公司，九月份实施易飞普及版，两周就完成标准财务系统的上线；也有为宝马和奔驰车生产零配件的西尔斯（Sears）实业，为其实施易助财务和应收应付子系统。 值得一提的是，在西尔斯实业这个项目中，实施服务占到总金额的70%以上。原来，晟智公司结合易助产品进行了解决方案的延伸，为客户开发了一个B/S架构的进销存，可以和易助无缝链接，使美国客户和国内生产厂能够通过互联网进行数据传输，实现了订单、销售、采购的在线管理。这种基于成熟产品上的增值解决方案的开发，较之以前的全定制化开发，投入要小得多，收益却相当惊人，而且深受用户的欢迎。这种创新，对于ERP渠道探寻赢利模式，无疑是极具参考和启发作用的。严经理表示，如果神州数码所有的渠道代理都有能力进行增值开发，并将开发成果统一到一个共享平台上，那么所产生的效益将是不可估量的。 位于汕头的盘古公司，对于共赢有着自己不同的理解。公司总经理黄文茂说，“我们选择神州数码，首先要得益于它优惠的渠道政策。神州数码的易飞普及版与易助ERP全部通过区域渠道代理的方式进行销售与实施，不至于产生渠道同厂商撞单或者区域内代理商之间撞单的现象，留给渠道的发展空间比较大。另外，我们所接触的其它ERP厂商对渠道合作伙伴根本不开放数据库表结构，神州数码却做到了这一点，它的研发人员还能为代理商提供一些深入支持，这有利于我们自己根据易飞普及版和易助产品的特征，结合客户需求自行开发一些解决方案，使产品的应用面和我们自身的赢利来源都更加广阔。在价格上，神州数码把软件销售利润的一大半都留给了代理商，代理商自己的实施服务费用也很可观。神州数码在上海的呼叫中心还能为客户的后期维护减轻相当的压力。对于易飞、易拓等尚未放给渠道的中高端ERP产品，代理商目前还能够以协销的方式介入。所有的实施项目，最快的一个月内即可实施完成，全套模块上线的话一般也只需二到三个月时间。总之，无论是软件销售还是实施服务，ERP代理的利润率都比此前自己埋头进行项目定制开发要高得多，人力支出也要小得多。” 自2004年5月正式签约代理协议之后，盘古公司的两名技术人员已经顺利通过了神州数码的认证，并在汕头独立成功实施了五家企业客户，这样的成绩虽然无法同上海等区域相比，但是在粤东地区已经算是相当可观了。据黄总介绍，在代理之前，汕头地区对神州数码ERP的认知度不高，当地的企业客户大都只认当地服务商，对外来的产品与服务商存在一定程度的心理距离。代理之后，神州数码易飞和易助ERP在当地已经小有名气，获得了良好的口碑效应，这也是共赢的一个真实写照。 后 记 专家分析，ERP渠道商的出现，是中国ERP产业重组的必然产物。但是，ERP渠道作为一片丰腴的淘金新大陆，并非是所有的进入者都可以满载而归。ERP代理的成功，是诸多因素共同影响的结果。代理商除了自身的基础良好以外，还必须把自身发展与ERP产业相结合，明确中长期的发展目标和方向；尤为重要的是，只有选对合作伙伴，才有可能在代理ERP的产品、价格、技术、代理政策等方面获得足够有力的支持，才有可能为自己创造足够宽广的成长空间。从DCMS和其渠道代理的成功经验当中，业者或许能获得一些有益的启示。(end)

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