基于供应链管理背景下的零供关系研究

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欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... 一、供应链管理是完善零供关系的有效模式 传统的分销渠道上的成员是独立的经济实体，他们之间的关系是纯粹的交易关系，各方遵循的都是“单向有利”原则，所考虑的主要是眼前的既得利益，并不考虑其他成员的利益。每个企业分别处于供应链中的一个阶段，而每个企业都有自己相对独立的目标，这些目标与其上下游企业往往存在着一些冲突。例如零售商要求供应商能够根据自己的销售需求灵活并且充分地保证商品供应；供应商则希望零售商能够以相对固定的周期大批订购，即稳定的大量需求，这就在两者之间产生了目标的冲突。这种目标的冲突无疑会大大增加供应链的整体成本。 在这种情况下，供应链管理就成为完善零供关系的有效模式。供应链管理思想认为：公司从采购原材料到向最终消费者提供产品是一个环环相扣的服务链。这一服务链没有公司内部资源和外部资源之分，在同一条供应链中，各环节相互合作，并具有同一个战略利益日标。供应链管理认为，真正的市场竞争不是公司与公司的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。具体来说，供应链管理在完善零供关系方面可以达到以下几个目标： 一是降低成本，，在供应链管理模式下，供需双方有共同目标，供应商成本的降低以及质量的提高都将成为零售企业需要考虑的问题。其中供应链管理的一个基本日标是将零售商的工作流与供应商的工作流直接衔接，直接处理跨越二者的业务流程。例如针对供应商的生产成本进行产品规格改进，针对供应商的销售成本和运输成本进行共同流程改进，成本被大幅度降低。此外零售商通过与供应商良好的沟通也可以降低产品开发、质量、商务运作等方面的成本。 随着供应链食业间合作关系的长期发展，要维持同样的效果，激励成本与监督成奉会出现递增的趋势。而如果激励成本与监督成本不变，效果则成递减趋势。通过培养供应链成员企业之间的互相信任，可以提高其自觉性，减少对合约细节化的要求，减少合作过程中所需的激励成本与监督成本，从而降低交易成本。 二是减少风险。零售商通过与供应商广泛的信息共享及时采购到所需商品，降低供应链中潜在的风险和不确定性。还可以使供需双方的库存水平减少。供应链管理模式意味着零售商与供应商不仅仅是买卖关系，更重要的是一种合作伙伴关系。双方既利益共享，也风险共担，在长期的合作中零售商获得货源上的保证和成本上的优势，同时也使供应商拥有长期稳定的大客户，以保证其产业规模的稳定性。这些关系的确立，能给零供双方带来长期稳定的合作关系，风险大为降低。 三是规模经济。在某些领域，由于零售企业或者供应企业单独研究开发某些项目的费用过于庞大，根本无法单独承担起开发和生产的全过程，在这种情况下零售企业或者供应企业就可以通过把没有能力投资的部分技术转包给供应商或者零售商，这样在可以加强供应商或者零售商能力的同时，自己又可以专注于核心技术。在其核心领域追求卓越，从而达到规模经济的效果。 四是互补技术和专利。零供双方各自拥有一项自己的专利或者技术，可以通过契约等模式将双方的专利或者技术放在一起共同使用研究开发新产品，使相互间的发明专利应用于生产，这种思路使得零售商和供应商联手进行技术创新成为可能。可以协助企业比竞争对手更快更早地向市场推出新产品，从而使零供双方都受益。 二、构建基于供应链管理背景下的零供关系模式 (一)契约关系模式 契约主要用于经济领域和法律领域，供应链中的契约是经济学契约理论思想在供应链中的一种表现形式。在契约关系模式下，零供双方不仅要对自身的目标进行局部优化，并且还要考虑其自身行动对其对方成员和供应链整体的影响，两者一起协调运作，达到供应链整体优化的目标。同时，市场环境是不断变化的也是难以预测的，为满足市场需求，零供双方成员必须加强合作和信息交流，协调与合作成为供应链管理研究的重要内容。契约的缺乏往往会使供应链中出现双向边际效应等低效率现象。所谓双向边际效应就是指供应链成员在决策时只考虑自身的边际效益，而不考虑其他成员的边际效益，结果导致供应链整体利润的下降。契约的缺乏还导致零供双方出现较高的库存成本、较长的交货时间、较高的运输成本和缺货水平以及较低的顾客服务水平。一条供应链由不同实体组成，各自拥有私有信息和优化目标，是一种分散控制下的供应链结构，而契约关系模式的意义就是通过设计合适的协调机制使分散控制下的供应链绩效接近或达到集中控制下供应链绩效。供应链中零供双方之间的相互关系，也须由契约来约束管理。契约问题的实质是对于不同需求模式，确定相应的优化订货策略，设计优化契约策略，克服供应和需求的不确定性，使零供双方利润最大化。由于契约关系模式的引入，零供双方成员的经济利益紧密的联系在一起，面对不确定的市场需求和多变的市场环境，契约可以在两者成员之间有效地分担由于不确定的市场需求和多变的市场环境所带来的市场风险。契约模式不仅可以使供应链利润增加、双方成员的利润有所改善，也可以使零供双方成员有效地分担市场风险。因此，契约关系成为供应链管理下协调零供关系较为有效的模式。使用适当的契约对零供双方企业成员加以引导和激励，促使他们做出有利于供应链伞局的决策，可使整个供应链系统的利润和效率得到改善。一般来说，合理的零供契约关系大体要具备以下四个条件： 一是损害双方合作行为的判定标准以及此行为要受到惩罚。零售商与供应商的长期合作是实现基于供应链管理模式的基础。任何有损于合作的行为都是有害的，因此对这种行为的判定和惩罚是协议的必要组成部分。 二是激励条款。零售商要真正与供应商建市精诚合作长久稳定的合作关系，采取有效的供应商激励措施也是必不可少的。对供应商进行适当的激励实际卜是为了更大地发挥供应商的主动性、积极性，用潜在的利益作为驱动力，驱使供应商全方位的做好采购方所需要的产品质量、价格和服务等各项要求。对供应商的激励是能否使供应商参与此供应链的一个重要条件。供应商只有参与此供应链才能得到的利益是激励条款的表现。激励条款包含激励供应商提高包括质量控制水平、供货准时水平、供货成本水平等内容，因为供应商业务水平的提高意味着供需过程更加稳定可靠，而且费用也随之降低。在实际操作中，零售商可采取现金激励、商誉激励、合作激励、订单激励、质量免检激励等方式对供应商进行激励。此外，供应商也对零售商给予一定的激励。比如现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、返点折扣等方式。 三是质量控制。在基于供应链的供需管理中，质量控制主要是由供应商进行的，零售商只在必要时对质量进行抽查。因此，关于质量控制的条款应明确质量职责，还应激励供应商提高其质量控制水平。对供应商实行免检，是对供应商质量控制水平的最高评价。协议中应指出实行免检的标准和对免检供应商的额外奖励，以激励供应商提高其质量控制水平。 四是对信息交流的规定。供应链企业之间任何有意隐瞒信息的行为都是有害的，充分的信息交流是基于供应链的供需管理良好运作的保证。因此，协议应对信息交流提出保障措施，例如规定双方互派通信员、规定每月举行信息交流会议等，防止信息交流出现问题。 (二)战略联盟模式 零售商与供应商之间要形成这样一种战略联盟关系，双方必须满足以下条件： 一是相同或者相似的企业文化。在供应链管理中，沟通是一个黏合剂，将供应商和零售商黏合在一起。如果沟通发生障碍或者不沟通，都会导致两者冲突的发生。两者具备了相同或相似的企业文化，有了共同的交往标准，沟通上也就理所当然变得顺畅。因此，企业文化相似、管理理念及技术水平相当，是实施战略联盟的基本条件。企业文化规定了企业的基本方向，在企业的发展中能起到导向约束凝聚和激励的作用。在供应链战略联盟关系中实现零供双方合作，就要达到双方企业认知程度的一致，建立共同的价值观。只有价值观能相互认同时，零供双方才能达到和谐同步。构建起双赢的战略联盟合作关系。 二是双方相互信任。信任是指一方愿意且期待对方将会完成某一特定的行为而且在其过程中没有监视和控制对方等行为发生，是供应链管理中一个非常重要的因索，零供双方彼此间的猜疑与不信任将产生供需不协调，导致零供双方矛盾的产生。因此供应链战略联盟关系必须以合作伙伴之间相互信任为前提。如果合作伙伴之问不能相互获得彼此的信任并对彼此满意，将对供应链(及其参与的企业成员)的长期利益造成重大的影响。这就需要供应链的合作企业能够拿出足够的坦诚和诚意。在共同的利益目标的驱使下，为实现最终的目标而通力协作。零供双方在一个特定长的时间内，就某些产品和服务具备一定的承诺或默契，其中包括信息分享和分担由于伙伴关系带来的利益和风险。 三是有长期合作的愿望和动机。供应商和零售商合作关系的破裂，很大程度上是双方缺乏沟通、了解和信任，导致意见分歧。认为对方的置信度不高，担心自己投入过多，将产生更大的损失，因此更注重短期利益，难以建立长期合作关系。可是，进一步来分析，加强建立长期的合作关系，虽然从合作利益的分配来看是高投入，然而，鉴于分销渠道合作双方资产专用性的特点，在供应商与零售商高投入的同时，往往也伴随着高回报的存在，通常都会影响到供应链上供应商和零售商的长期合作关系的进一步加深，这是问题关键之所在。为此，供应商和零售商可以通过相互持股，特许经营，建市长期的特殊联盟关系的方式来降低经营风险，保证合作关系的巩固和加深。 三、基于供应链管理背景下处理零供关系的具体措施 (一)供应商与零售商观念上要形成完整的供应链管理思想 供应链管理是一种新兴的管理理念和管理技术。实施中最大的障碍来自于包括零售商和供应商等在内的组织传统观念的冲击，观念的转变和更新是实施供应链管理的关键所在。供应链管理建立在双赢基础上，零售商要培养协作精神，要明确自己的战略发展目标，把握核心优势，乐于与其供应商建立合作伙伴关系，共同承担风险与利益，合作方之间还应建立充分的信任和信息共享机制，克服因信息不对称而使零供双方企业互相封锁的弊端。 (二)加快开发安全快捷的供应链信息支持平台 在信息社会中，信息已成为零售商和供应商企业生存和发展的最重要的资源。建屯面向供应链管理的信息系统是有效解决零供冲突问题的前提和保证。网络和信息技术的发展为零供关系这一运作模式提供了良好的技术基础。通过网络和信息化运行，可以有效实现不同地域企业间的协作，提高供应链的协同性。开发供应链信息技术系统，关键是要实现零供双方信息的集成和共享。零供之间的种种冲突。说到底，还是由于成员间缺乏有效沟通、信息难以共享所引致。 (三)建立合作企业方面的评价标准与激励机制 鉴于现阶段零供关系方面的种种问题，零供双方应把对合作企业的评估提七日程。将各个合作企业的业务范围、生产经营规模产品质量、企业管理状况、销售业绩等资质、信用资料在供应链局域网上予以公布，链上其他企业可以随时查询彼此之企业或不同方式组成的供应链。其评价侧重点和具体指标应有所区别。 (四)重建零供双方企业的业务流程和组织结构 我国现行零售商与供应商的组织结构对市场反应能力仍然较弱。不能很好地适应现阶段市场的发展，无法做到快速响应市场的要求，经营效率也偏低。为了使供应链上的零供双方企业在不同地域的多个部门协调工作以取得整个系统的最优效率，两者也必须进行基于供应链管理下的企业组织重构和业务流程重组。零售商或者供应商企业应认真清点自己的业务，精心挑选出与企业的生存和发展有重大关系，能够发挥其优势的核心业务，将那些非核心业务分离出来交由供应商或者零售商企业去完成。在挑选核心业务后，零售商或者供应商应重建业务流程，以使业务流程更连续化，流程界限更模糊化，流程的生产和服务功能更多样化，流程中员工的权力更大化，员工能够自主决策。为了适应重建后业务流程的需要，零售商或者供应商还应调整其组织结构。调整的目标是将企业管理组织机构由金字塔型转变为有利于员工相互沟通，释放员工个性与创造力的扁平化结构或网状结构，组织结构简化，层次减少，使企业对信息反应更快，有利于知识的传播与信息资源的共享，从而有助于业务流程的高效运作，优化供应链管理。培育和提高企业的核心竞争力。强化零售商和供应商成员之间的默契。 (五)加快物流和供应链管理人才的培养和引进 物流和供应链管理是一门系统科学。它的应用需要一批精通物流和供应链管理的人才。为解决物流和供应链管理人才不间的信息，并进行供应链的构建监督。运行效率、经济效益、满意度指标和创新能力组成考核合作企业的评价指标体系，不同足的矛盾，人才的引进和培养应该是多层次、多方面的，零售商和供应商也应该采取正规教育和在职培训及引进相结合的多条腿走路的方针，以加快物流和供应链管理人才的培养和引进，为协调零供双方关系服务。 四、结语 在商业关系方面，零售商与供应商的矛盾由来已久。本文研究供应链管理背景下零供关系的意义就在于提出解决零供矛盾的具体措施，为企业完善渠道管理有效解决零供冲突提供一定的依据。本文构建了基于供应链管理解决零供冲突的两种模式，即战略联盟和契约关系。零供双方在这两种模式引导下，形成完整的供应链管理思想，借助信息技术平台沟通与协调双方关系，通过业务流程的调整、合理的激励机制以及相关人才的培养，逐渐改变过去凭借零供双方之间的默契形成的默契关系，从而改善各自为战所导致的供应链效率低下这一现状。(end)

文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者，请点击此处) (9/28/2010)