销售管家：中小企业规模化发展的加速器

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欢迎访问e展厅 展厅 1 企业资源计划ERP展厅 企业资源计划ERP, 供应链管理SCM, 客户关系管理CRM... 持续一年多的金融危机，虽然抑制了中国众多中小企业的外贸业务，但通过政府有力的刺激内需政策以及电子商务的又一次热潮，客观上催生出具有特点的新锐中小企业诞生并助其壮大。 值得注意的是，这些新锐企业在具有接受新鲜事物能力强的共性之外，在从网上店铺向网络企业过渡的过程中，对信息化应用的重视可见一斑。 在发展如火如荼的网上零售市场中，小额多单的高频率采购方式正成为主流，如何在企业做大的过程中把控好业务与自身信息化建设的投入与产出平衡？如何依靠移动商务手段进一步提升企业管理效率？淘宝名店“柠檬绿茶”的故事或许能给广大企业以启迪。 员工几何倍数增长 对“柠檬绿茶”感兴趣的媒体不在少数，其中有不少人愿意用数字说话，“2007年8月31日18时，柠檬绿茶成为淘宝第一家享有20万好评信誉度的网店。”“2009年1月4日22时，柠檬绿茶当日交易量突破10000笔。”毫无疑问，这些数字对于“柠檬绿茶”创始人王维栋来说有着非凡的意义。但我们更关心的是，在这些数字背后究竟隐藏着怎样的秘密，让这家2003年成立的 “夫妻店”蜕变为今日拥有近300人的公司? “订单多到我们两个人没有办法处理的时候，我的第一个想法就是招人，这一方法在短期内确实奏效。”从2004年至2005年，王维栋为柠檬绿茶招入了10多位新成员，他还清楚地记得，每位新员工的加入都使得柠檬绿茶在订单处理能力上有了的进一步的提高。 然而，当王维栋的员工人数超过20人时，他开始强烈地意到增加员工数量并不是提高订单处理能力的唯一办法，已经摆脱了“夫妻店”时代的柠檬绿茶还需要有更好的业务流程和更科学的分工才能保持高效率的服务，否则再多的人也解决不了问题。 ERP助柠檬绿茶更上层楼 王维栋仔细地研究了自己团队中二十多个员工的分工，马上发现几乎有四分之一的员工在做售前服务工作，而他们工作中很重要的一部分，除了解答消费者疑问以外，就是把上百个订单从淘宝的后台手工录入到公司内部电脑里。“当时我就有个想法，如果订单信息可以自动流入各个环节，这样我们就会节省很多人力，并且降低错误率。” 此时，中国联通的销售管家业务如及时雨般“适时”出现了。这种不用买电脑、不用买软件、不用再录入，更不用再多雇人，只要有张手机卡就可以进行CRM等方面信息管理的业务，能方便柠檬绿茶网店百余名客服和外包物流人员。客服人员和外包物流人员使用有定制手机卡的手机就可将客户需求信息、货物物流情况及时反馈上报，使柠檬绿茶的管理者及时系统了解到最前端的销售信息。 中国联通销售管家是针对企业终端的移动应用服务。企业的基层销售人员每天将销售情况以短信方式上报后台系统，系统再按照公司的组织架构，将基层信息汇总后提供给企业管理者，使管理者能及时了解企业销售数据和客户需求信息。从业人员的手机成为企业的IT应用终端，实现了销售数据的输入、安装维护调度、客户关系管理等功能，解决了企业生产销售（进销存）过程中的信息沟通屏障，杜绝了销售过程中出现的信息衰减效应。 联通销售管家对供应链管理最大的提升是对货物调配的高效和实时。当客户对某种商品有购买需求，销售人员了解需求后可以马上通过手机向总部发出货品种类、货物量、以及送货地点等信息，总部管理人员还可通过电脑终端向同样使用联通销售管家功能的物流人员发出信息，并优化物流配送路线，保证货品最快的送达客户。 “柠檬绿茶”实现了与淘宝后台订单系统的对接，信息流在整个系统的流通变得畅通无阻。“以前在销售前端的客服人员根本无法知道动态的库存，她们只要看到货物还没有下架，就会让客户下单，但实际上最新的真实库存信息可能要隔好几个小时才能反馈过去。”王维栋描述着当时同行们经常遇到的问题，“现在淘宝已经实现了货物库存的动态更新，因此网页上大家看到的那个数字与我们的真实库存是一致的。” 目前“柠檬绿茶”的平均订单处理时间为两个小时，这就意味着，一个订单从生成到最后发货中间只间隔了两个小时，让同城消费者当天收到货品已成为现实。 这样一来，像王维栋这样的网企不仅可以比其他竞争对手更早的收到货物订购信息，便于向买家发货，更可以通过销售管家的电脑终端系统分析上游供应商数据，便于分析并对供应商评级，有利于更好的完善供应链。 接受网店整合大考验 “我们现在每天接到的订单数量约为10000个，发货数量是20000件，平均每天发出的包裹数量为2000个。”这是“柠檬绿茶”的最新数字。 那么这些数字意味着什么呢?从最终发出的包裹数量来看，2000个包裹到达的是2000个顾客，那么用20000件商品除以2000，可以得出而每个顾客购物的平均商品总数为10件。而10000个订单意味着10000种商品，除以2000个顾客，可以得出每个顾客购物的平均商品种类为5种。 其实，这个庞大的订单数字并不是一家“柠檬绿茶”店可以实现的，在柠檬绿茶旗下，王维栋在淘宝还拥有另外三家B2C旗舰店以及一家B2B店铺。“因为我们有多种业务模式，所以信息流的导向是库存的及时性。ERP解决了4家店铺及B2B店铺同时下单，时时扣减库存，保证了库存的及时准确性。” “ERP正在降低我们对人工的依赖，未来人均处理订单的能力也会逐步提高，我们期待下一个阶段将是‘井喷式’发展。”王维栋激动地说。 许多中小企业主的眼光放得比较长远，已经充分认识到利用互联网、移动通信网络来改善企业经营流程、创新企业经营模式的重要性。如何通过信息化进一步提升企业经营水平、提高企业对市场的反应能力已成为中小企业规模化发展的一个关键问题。而中国联通等通信企业提供的诸如销售管家、神眼、企业建站等一系列企业信息化产品和服务正在积极贴合企业的这方面新需求。 中国计算机协会理事长陈正清在一次研讨会中曾表示，移动商务将在此类企业中发挥更大的优势。如何快速的捕捉客户需求，并将需求转化为销售量，让客户满意，将成为网企做大的关键。而中国联通集团凭借自身在电信运营方面的出色实力和整合能力，近来为中小企业提供的销售管家等移动商务产品，将大大提升企业在进销存，客户关系管理上的效率。 未来的竞争是商务的竞争，是效率的竞争，是整条产业链协作整合的竞争，继电脑终端的信息化系统后，移动商务正逐步在企业内部发挥着极其重要和关键的作用。(end)

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