挖掘CRM潜力

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欢迎访问e展厅 展厅 1 企业资源计划ERP展厅 企业资源计划ERP, 供应链管理SCM, 客户关系管理CRM... 首先，我们先说说为什么要选择CRM。随着世界经济一体化的高速融合，谁把顾客奉为上帝，以优质的产品和服务赢得顾客，谁就是市场竞争中的胜者。 1. 充分挖掘现有客户的潜力 CRM最大的优势就是能够收集并组织客户信息，让你通过数据分析来把握未来的销售机会。比如，你可以使用CRM数据，根据不同的客户需求来划分群体。这类基于需求的分析包括从客户的角度出发，识别他们需要，却没有购买的产品或服务，进而制定出一套能够具有针对性的销售战略。 同样，CRM也能够帮助你识别出最适合向客户销售的产品。它不一定是高利润产品，因为这类产品通常都会耗费较长的销售周期，并要求大量的人力与物力投入。你应当着重于那些对公司商业底线产生影响最大的产品或服务。 2. 识别出最佳客户，并锁定他们 使用CRM系统中所包含的工具来分析客户群体，然后进行分类。有时，这种分析将会给你带来惊喜。比如那些每次在接到销售电话后都会下一些小订单的客户，不一定就比偶尔下单，但每单都是大量高价值商品的客户来得更有价值。 除了客户的利润贡献率这一指标外，你还可以使用CRM的其它分析工具测量客户群体，研究哪条产品线最具利润，哪类客户更有可能购买它们。借助一套完善的CRM系统和合理设计的销售与客户数据库，你可以挖掘出所有隐蔽，但重要的关系。 3. 有的放矢地发展新客户 经济放缓并不意味着停止吸引新客户，而是需要你在潜在客户分析上给予更多的关注。哪些潜在客户更有可能变成真正的客户?哪些有可能产生购买行为? 使用CRM系统中的信息来判别在某一采购周期中的潜在客户在哪里。将重点放在那些最有可能进行采购决策的客户身上，让公司的销售工作发挥更大的成效。 4. 提高现有客户的忠诚度 现有客户如同黄金，你需要让他们保持愉快的体验。 客户满意度这一概念涵盖了很多方面，但基本上它不外乎两点：1. 兑现你对客户的承诺。2. 满足他们所表现出来的需求。 CRM还可被用来确保公司尽可能全面满足客户需要，包括有效处理售后联系(如服务跟进电话)，解决客户问题，或以合理的价格向客户提供所需的产品组合等。 5. 更巧妙、更灵活 最后，CRM能让你的销售和客服代表更灵巧地工作。通过向他们提供更多可作为决策依据的信息，以及在公司策略中融入更多最佳实践，他们就可以优化客户服务，并将销售营收最大化。(end)

文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者，请点击此处) (7/7/2009)