华为在海外为什么会成功？

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欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... 从1996年开始走出国门，到2004年，华为的产品和销售、研发人员的身影遍及亚非美欧。从2003年开始，华为产品不仅在传统市场销售稳步增长，而且规模挺进西欧、北美等发达国家，实现了国际各大主流市场的全线突破，成为国际电信市场的主流供应商。 在西欧，华为已进入包括德国、法国、英国、西班牙等国家在内的欧洲市场。在英国，英国电信采用华为U-SYS NGN解决方案搭建VoIP长途商用网，英国Fibernet采用华为第五代路由器建设覆盖全英国的MPLS骨干环；在法国，华为与LDCOM公司合作建设DWDM国家干线传输网，覆盖了巴黎、里昂等所有法国重要城市；在德国，严谨的德国人选择了华为的设备建设骨干网络；在葡萄牙，专业无线运营商INQUAM公司选择华为作为其战略合作伙伴，为葡萄牙CDMA全国网提供基站子系统设备…… 东欧市场，华为已经成为这里最主要的电信设备供应商，实现每年数亿美元的销售。华为中标俄罗斯最大的电信运营商Rostelecom DWDM的第一条国家级干线项目，全长3797千米；承建的俄罗斯主要移动运营商CCB的CDMA450移动通信网正式商用，开了中国CDMA450海外商用的先河；承建白俄罗斯BelCel的CDMA国家网…… 在亚太，华为产品已经获得了广泛的应用，并成为了该区域主流供应商之一。在阿联酋，华为独家承建的全国范围的WCDMA 3G网络令阿联酋电信成为中东阿拉伯国家中第一个推出3G商用服务的运营商；文莱电信选择华为U-SYS的解决方案进行文莱电信全网改造；华为还是亚太地区GSM/CDMA系统主要供应商之一，应用国家包括印度、印尼、泰国、孟加拉、柬埔寨和尼泊尔等。 在拉美、非洲，华为实现了区域市场的规模销售，每个地区的销售都已逾亿美元。 华为1999年的海外销售收入是5000万美元，2000年是1.28亿美元，2001年是3.3亿美元，2002年是5.5亿美元，到2003年达到10.5亿美元，2004年，华为海外销售收入预计突破20亿美元。华为的目标是成为世界级的的电信设备与服务提供商，经过8年的奋斗，这个目标正在逐步地实现。华为在海外市场拓展的成功，在今天我国实施电信企业“走出去”战略的背景下，具有非常现实的指导作用和意义。 华为开拓海外市场的成功，是实力的体现和策略的完美运用。 以高品质的产品打开国际市场 华为参与国际竞争的最好的武器就是它的高品质的产品。中国目前是全球最大的电信市场，可以说，我国有着世界上最先进的通信网络和领先的技术应用，作为中国最大的方案电信系统和解决方案供应商，华为的产品完全有实力参与国际竞争。 目前华为在移动、固定、光网络、数据通信、业务软件各主要领域都取得了全方位的均衡发展。在移动通信领域，华为确立了作为全球重要的移动(含3G)通信制造商的地位，已经拥有全套GSM产品、WCDMA产品和CDMA2000产品，成功为国内外80多个运营商提供移动通信解决方案和产品，服务于全球2000多万用户。其中GSM国内外应用已超过15万载频，WCDMA在我国香港和阿联酋获规模商用，CDMA2000规模进入葡萄牙和印尼等30多个国家，并成为全球CDMA450的领跑者及产业链中最大的供应商。 在固网领域，华为进一步巩固了自身市场领导者的地位。在传统交换机和接入网市场，累计网上应用1.3亿端口，覆盖全球40多个国家和地区；其下一代网络U-SYS解决方案已在中国、英国、文莱、智利、巴西等10多个国家和地区的20多个运营商中成功商用，占有全球13%的市场份额，排名全球第二；在宽带接入市场，华为DSLAM的出货量升至全球第二。 作为光网络的领导厂商之一，华为光网络全球市场应用超过19万套，除中国外，在法国、德国、俄罗斯等40多个国家和地区获得了规模应用。RHK2003年3季度报告称，华为在最近一个销售年度中的长途波分市场份额全球排名第二。 作为全球市场覆盖范围最广，业务解决方案最全的主导厂商之一，华为数通产品中有20万台路由器、810万以太网交换机端口在网上应用，承建了6个国家IP骨干网、47个IP省干网。 有人曾说，华为是以低价竞争赢得市场的，这种说法有些偏颇。在国际市场上，尤其是欧美发达国家，运营商更看重的是产品的质量，当然，在全球电信投资都在缩减的情况下，产品价格也是一个非常重要的因素。但运营商比较的是性价比，只有产品具有高质量、先进的技术、合理的价格，并且提供的服务到位，才会得到运营商的青睐。在华为，有1万个工程师在进行产品技术研发，甚至成立了一个“研发需求”的部门，直接将研发人员放在了客户端专门与客户交流，根据客户的需求定制解决方案。高性价比的产品，加上快速响应客户的需求是华为屡屡获得海外运营商订单的一个主要原因。 比如在3G领域，华为在2003年年底连续建设了2个运营商的UMTS商用网络，即阿联酋的ETISALAT和香港的SUNDAY。在3G网络的建设上运营商非常看重设备供应商全网解决方案的能力。移动通信网络技术越来越先进，网络构成元素越来越多，各元素之间配合是否和谐需要运营商花费很大的精力来协调，如果尽量多的网元均由一家供应商提供，则在网络配合、业务开通等方面将具有很大的优势。因此设备供应商是否能够提供端到端的全网解决方案，即“一站式”解决方案，也就成为运营商衡量供应商整体实力的重要因素，虽然在具体的建设中不一定会选择同一厂家的全部方案，但在招标评比中毕竟已先得一分。华为是UMTS领域为数不多的能提供全网解决方案的厂家之一，甚至部分领域的解决方案还处于业界领先水平。华为借此在阿联酋UMTS商用网建设上帮助运营商开创了多个“第一”：第一个传统GSM运营商运营的商用UMTS网络；第一个在3G商用网络中实现与多种2G设备的漫游切换策略；第一个投入商用的代表领先水平的R4架构核心网；第一个同时开通预付费和后付费的UMTS网络。 经过充分的论证与长时间的试验比较而选择了华为的阿联酋ETSALAT通讯公司移动电话工程部主任阿卜杜里·沙里哈这样评论华为：“……选择华为，是因为它是最好的”。香港SUNDAY首席执行官许博志也表示：“华为拥有世界水平的超卓科技，我们对这项合作满怀信心。” 与跨国公司竞争，一定要把自己的优势表现出来 “海外市场拒绝机会主义”，华为总裁任正非当初的这句话一直被奉为华为开拓国际调市场的圭臬。从1995年开始，华为就开始了国际市场拓展的征程，而这种征程是在“屡战屡败、屡败屡战”中不断完成的。 华为最初进入的国际市场主要是亚太、非洲和拉美一些发展中国家。这些新兴市场电话普及率低，进入门槛低，同时也是许多大公司忽略的地方。这些市场同中国初期发展的电信市场有相似之处，这使得华为在中国市场积累的丰富经验有了用武之地。但在初期，华为也走了许多的弯路。那时，只要听说某国的电信运营商有项目招标，华为的销售人员必然赶去投标，但许多时候都是失败。不过正是在这些点点滴滴的积累中，华为的国际竞争经验逐渐丰富起来，发展策略也清晰了。华为开始选择一些重点市场重点突破，同时，频频参加世界各大通信展，在这些展会上，华为将自己的产品与国际著名企业产品放在一起，接受世界范围内参观者挑剔的眼光。此外，华为还积极参加国际组织，参与国际标准的讨论与制定。华为的声音在各处响起，“华为”这个名字为越来越多的人所熟悉。 在打开国际市场之后，华为的目光并不仅仅停留在这些新兴的市场上，发达国家的市场一定是要进的，因为这是一个战略市场。但这个市场的运营商是更为挑剔的。而华为，一直坚持“全球化”的战略应对这种挑战。为此华为近年来加速“本地化”战略，目前华为在海外共设有30多个代表处，除了中国员工外，还招纳了大量当地员工，包括技术、销售、财务等人才。在海外最大的研究所――印度研究所，80%以上的员工都是印度人。目前华为在美国的硅谷、达拉斯，瑞典的斯德哥尔摩，俄国的莫斯科以及印度都设有研发中心，这些研发中心可7×24小时在华为强大的数据平台上进行同步研发。在全球化的过程中，华为虚心学习，引进IBM、HAY等国际知名企业的先进管理经验，加速与国际接轨的进程。 华为1997年进入俄罗斯，1998年进入印度，2000年进入中东和非洲，2001年迅速扩大到东南亚和欧洲等40多个国家和地区，2002年进入美国。从2003年开始，华为的名字与越来越多的国际主流运营商紧密联系在一起。BT就是通过两年多时间的认证，目前将华为作为其核心的产品供应商。 随着华为海外市场的不断扩大，同跨国公司的竞争也越来越激烈。同跨国公司竞争，华为的策略是一定要把自己的优势表现出来。华为的优势在于其产品的性价比好，响应客户的需求快。在法国LDCOM公司建设DWDM国家干线传输网项目中，当时同华为竞争的都是一些国际巨头，但是华为的DWDM产品在这个项目的一期建设中就可为LDCOM公司节省35%的投入，整个工程4期建设完工后可节省50%的投资，而华为的产品在技术和质量都不逊色于任何一家竞争对手的产品。这种巨大的优势一下子打动了LDCOM公司。 在3G领域，华为的产品已经组网运营。之所以同跨国公司竞争中取得这样的成绩，是因为华为在核心技术上不惜重金，持续高强度投入。华为从1998年开始进行商用系统研发，累计投入资金超过40亿元，投入研发人员3500多人。为了掌握3G核心技术，华为公司在瑞典、美国和俄罗斯成立无线研究所，招聘欧美和俄罗斯无线专家组成国际化开发团队，打造高性能、高可靠性的3G设备。目前华为公司已全面掌握WCDMA核心技术，成为全球少数几个能够提供全套商用系统的厂商之一。(end)

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