如何用CRM系统进行销售管理？

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欢迎访问e展厅 展厅 1 企业资源计划ERP展厅 企业资源计划ERP, 供应链管理SCM, 客户关系管理CRM... 企业的老板，特别是中小企业的老板，多数会希望自己的销售队伍不断提升效率，提升跟单有效性，从而为企业赢得更多的销售订单，获取更多利润。销售人员自身也希望能够通过提高销售业绩获得更大的回报，乍看起来，这本是一个两厢情愿的好事，理应容易取得共识。但是在实际情况中，往往事与愿违，老板和销售人员出发点不同，各有所想，不容易在具体问题上达成共识，甚至会造成老板和销售队伍之间的隐性矛盾。 需要找到一种途径，帮助销售人员实现自我管理，辅助其成提高效能的销售工作习惯，而不需要通过老板喋喋不休的语言提示或者频频发飚的邮件追踪，这才是皆大欢喜的局面。 通过销售管理软件(或CRM)的应用，从经验看，会比较有效的解决这个问题。 在选择销售管理软件的过程中，企业的管理者需要首先明确一个目标：销售管理软件不完全是帮助老板管理销售队伍的工具，而必须能够给销售队伍带来自我管理的辅助。简单说：销售人员不会对约束和限制自己的软件感兴趣，却会接受能够给自己销售跟单带来帮助的工具软件。这也是为什么很多企业在推行销售管理软件时，不得不采用行政指令强行推进应用的原因。对于只考虑管理层感受的销售软件，强迫带来的应用效果可想而知，阻力源自销售人员内心的抵触。 解决这个问题，必须选择能够给销售人员带来“实惠”的软件，它的设计必须重视销售人员的感受，像是一个专为销售人员服务的专署助理。帮助销售人员解决哪些问题？结合在线应用的销售管理软件：XToolsCRM，来逐一说明。 个人时间管理 1.设定销售工作目标，确定它们的优先次序。做好工作计划，每天要做的事，列出一张清单。 2.对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序。 3.对期限内的工作—备有记事簿或周历、月历、以分出完成的时间及期限。要确知自己在一定时间内到底能达成多少销售(做不到的计划则没有任何意义)。 4.为可能发生的事项预留适当的时间10%左右。 5.训练沟通能力及谈判能力。 6.避免过分劳累。 7.设法使自己头脑清醒，每天留出半小时总结今天的工作，明天的计划，思考一些问题，激励自己。 销售管理软件中为销售人员个人时间管理提供的工具包括：销售目标管理、待办任务和日程的管理、每日工作的总结，它们构成了“工作台”，就像是专门服务于销售人员的工作助理。该提醒的提醒、需提示的提示，销售人员的时间安排就轻松多了。 客户跟踪管理 1.挑出当期最有可能产生签约或付款的客户。 2.对VIP客户和大客户保持一定频度的回访，特别是生日或有关纪念日的问候。 3.记录每次销售跟踪，包括对客户的承诺，回访时间，客户的反馈。根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标。 4.把大单跟踪拆分成阶段，通过销售机会方式跟踪，分析机会在某阶段的停留时间。 5.明确客户当前遇到的阻碍签约的问题，针对问题推进跟踪，如需其他部门协助，加快协作推进。 6.记录客户的购买明细和支付习惯。 7.如果是分期交付的合约，需制定交付计划及时提醒，保证后期款项的及时回收。 8.重视客户的售后投诉，敦促服务部门给予客户及时满意的答复。 通过销售管理软件的“客户视图”功能，把某个客户相关的各种售前、售中、售后的信息集中在一个界面管理。再加上方便快速的客户查询，比如：客户编号、关键字甚至拼音字头，销售的跟单工作就再也不必发愁了。客户视图可以把销售人员从繁冗的客户管理工作中解放出来，集中精力在客户分析和客户跟单推进工作，销售效率在不知不觉中提升。 好的销售管理软件一定不能是销售人员的枷锁和羁绊，只有定位于服务销售人员的软件，才会让弱势的销售人员乐于应用。在这里，销售人员是主角，因为他们在销售过程中主导数据。让我们来看看销售管理软件/CRM软件中的数据金字塔： 从图上可知：如果销售人员不乐于使用，再好的软件也无法发挥效能。这个问题，恰恰是很多企业的老板应该重视思考的——您选用的软件，有没有帮助销售人员减轻工作压力？有没有给销售人员带来实惠？ 老板和销售队伍本没有根本矛盾，其目标甚至是完全一致的：都希望销售业绩提升，都希望在这个过程中受益。选一家优秀的软件，给销售人员带来切实的帮助，也许就是解决这个问题的妙医良方。(end)

文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者，请点击此处) (10/19/2007)