ERP：价值持续增长的事业

作者：正航软件董事长 赖光郎

欢迎访问e展厅 展厅 1 企业资源计划ERP展厅 企业资源计划ERP, 供应链管理SCM, 客户关系管理CRM... 一个著名的投资家曾经说过：他看一个项目值不值得投资，主要就看三个方面——市场、产品、团队。 市场：这个市场是不是足够大，满足您未来5-10年的企业目标。这里面其实有两个关注点，第一，市场够大。现在ERP市场每年的容量就有几十个亿，我国几百万企业也为这个市场提供了巨大潜力。第二，满足企业长远发展目标。从事ERP行业的个人或者企业，就像医生，越老就越值钱。因为，ERP是个高门槛的行业，当您的客户、经验随着时间与日俱增时，无疑就为自己塑就了一道别人不能逾越的门槛。ERP市场还有一个特性，就是随着用户的持续成长，他们是需求持续进行管理升级、系统升级，这个时候，就需要ERP供应商提供持续的系统维护和升级，这些为ERP供应商带来持续的维护合约和加购价值。基本上，当你的用户能够积累到近百家的时候，仅仅维护合约和加购所带来的价值，就很能够很轻易维持一个企业运转和利润，而老客户良好的口碑，又能够为你带来源源不断的新客户。举个例子，正航软件在台湾一些早期的经销商，现在都已经积累了少则数百家，多则上千家的用户，这些经销商早期的市场开拓很努力，而现在他们企业的运转十分顺利，相当多企业已是区域数一数二的ERP供应商。毫无疑问，从这个角度看，ERP市场是符合这个要求。 产品：有竞争力的ERP产品是您取得和占有这个市场的利器。ERP产品实质上是在先进的管理思想的架构下，用户管理智慧的结晶，对于任何一个企业而言，现在默认的管理需求比例是：70%属于通用管理需求，即对于绝大部分的企业而言，他们有70%的管理方式、流程都是相通的。30%属于行业特性需求以及企业个性化需求，即有一部分的管理动作、方式等是属于这个行业所特有，如塑胶行业的水口料管理需求，就属于这30%的范畴，还有一部分的管理特性，是属于企业长远发展下来，自身总结出来优秀的管理模式，这部分企业也希望能够借助ERP固化下来，帮助企业更快速发展。 因此，具有竞争力的ERP产品必须具备两个条件：一是，它必须是经过长时间积累，在70%通用管理需求上十分成熟，经过很多用户验证的产品。二是，它必须满足特定市场的需求，充分考虑到30%的行业特性需求和用户个性化需求。因为对于企业通用管理需求的归纳，是建立在企业实务运作经验的基础上，当你没有了解到那么多的用户管理实践，你根本不可能了解他们实务运作的流程、管理关键点，你也就无从去研发出合适的ERP产品，满足用户的管理需求。从1990年开始，正航在台湾做ERP已经有16年了，自2001年进入大陆市场以来，也已经有6年历史。这些年中，我们一直伴随用户成长，并从他们的管理实践中，归纳出用户的通用管理需求，这样一个不断研发，不断实践，再研发，再实践，经历了16年的过程，，可以说正航ERP系列产品在70%的管理需求把握上十分成熟。同时，16年，正航ERP用户已经积累6万多家，大陆用户也有1500家，涵盖了电子、塑胶、五金、机械等数十个行业，在每个行业都有成百上千的用户，在每个行业都有非常典型的用户，一些正航ERP早期的用户现在已经成长为自身行业数一数二的领头羊，在为他们服务的过程中，正航也吸收了他们优秀的管理模式和经验，淬炼出正航ERP适用、好用、够用的功能，因此，在30%行业特性需求和企业个性化需求，可以说，正航ERP系列是建立在6万多家、数十个行业用户的实践经验上，功能强大，比如说，最突出的例子，正航这些年经历着台湾制造业和贸易业的腾飞，因此，ERP在生产管理和进出口贸易管理上的功能，就十分强大。而其他人没有这样的经历和过程，就很难在这方面和正航相比。 因此，我相信，正航ERP系列，经历了16年，6万用户结晶的产品，具有充足市场竞争力的产品，是能够给我们的用户带来价值，它们也能够为合作伙伴带来预期的市场业绩。 团队：这就好像冲锋的士兵和将领，稳定和富有活力的团队才能帮您采撷胜利的果实。ERP市场的开拓，老客户的维护，都是靠你富有经验，成熟的团队来实现，他们是实现正航ERP产品价值，向客户转化的惟一桥梁。对于合作伙伴团队的建立、培训和持续成长，正航也有一系列良好的机制。正航软件目前拥有“增长之路——渠道支持平台”，这是一个集合优秀的培训讲师、售前顾问、咨询顾问、销售人员等经验和技术支持的平台，它将为合作伙伴提供完善的培训，以及快速的销售、技术支持，在这个平台当中，有着最完善的ERP培训系统，对合作伙伴销售、售前、实施、售后服务进行完整的培训，包括ERP发展历程、财务知识、进销存知识、生产管理实务等基本知识，到实务的销售、售前、实施、售后服务等案例培训，“增长之路——渠道支持平台”里的培训机制能够将正航16年来的经验快速转移给合作伙伴。而这些都是需要最严格的考核机制，确保合作伙伴团队成员能够掌握丰富的技能。而在合作伙伴打单或者实施过程中，正航还将通过call center中心、售前顾问部，为合作伙伴提供即时的快速技术支持，持续加强合作伙伴的团队培训，帮助合作伙伴打造一个不断成熟的ERP团队。 当您有决心好好经营和培养一个精英的ERP团队时，ERP对您而言，就是一个价值不断增长的事业。而于正航，除了提供富有竞争力的产品之外，我们还致力不断提高正航的品牌，对合作伙伴的扶持力度，以及“零风险渠道加盟计划”，正航力争比对手做得更多，就是为了正航和合作伙伴共同拥有的、价值不断增长的ERP事业。(end)

文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者，请点击此处) (12/21/2006)