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ERP新航向:从价格走向价值 |
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newmaker |
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2005年,国内ERP市场竞争可以说是“白热化”,尤其一些厂家甚至提出了2万元以下的“白菜价”,在国内ERP市场的热度似乎有所下降之时,以专业、价值与成功引领客户、成就自身的神州数码管理系统有限公司(DCMS),在2006年将走怎样的路线呢?为此,记者走访了神州数码管理系统有限公司总经理李绍远。
痛并快乐着
“在2005年,国内ERP市场的热度似乎有所下降,您怎么看?”
针对这个问题,李绍远指出,这主要是ERP市场的发展速度不如预期,现在看来,虽然GDP保持较高的增长,但主要是基础建设投资拉动,对于ERP市场增长带动有限。在2005年,国内ERP的市场总容量增长不到20%,市场收入增长不到15%。总体来看,大陆的ERP市场还不够成熟时就开始了价格战,这不仅误导客户的正确选型,同时也不利于ERP产业的健康发展。可以说,今年的ERP厂商应该都深受其害。
目前国内市场上的ERP厂商按地域大致可分为国外、大陆以及香港和台湾地区等几部分,就市场表现来说,主要有两个方面:一是对在大陆的台资制造企业有着很强的品牌影响力,这在东莞和深圳等地方表现得尤为明显;二是这些ERP供应商有较长期的产品和市场积累,产品成熟度和服务的专业化方面较成熟,因此也会比较务实。就以DCMS来说,不是参与价格战、以低价取胜,更多的是引导客户从价格向价值的取向转变,毕竟,信息化对企业产生真正的帮助是最关键和重要的。
针对目前国内市场上的ERP厂商而言,李绍远对DCMS的特点概括为:“比本土外资化,比外资本土化”,表现出的特征就是我们可以将灵活性与专业性实现有机结合,也就是比外资灵活、本土化高,比内企规范、专业性高。
李绍远还指出,ERP实施的理念,应该是“总体规划、分步实施、痛处先行”。企业信息化必须先找到问题所在,并能通过信息化解决问题、带来帮助。具体在企业用户的业务运营上,财务是各项业务的最终表现和汇总,更多体现在事后的数据反馈中,这一模块最容易上,一般我们会与其它企业最需要的模块同步实施、上线,财务不是信息化的难点,但生产计划和执行是所有生产型企业的难点和通点,所以痛处先行是企业应该采取的正确作法。
2006年预期增长25%
曾记得在2005年的全国第二次渠道商大会上,DCMS成立了专门的中小企业渠道管理部门。而同比其它ERP厂商,DCMS对渠道的推广力度也要大很多,业界议论纷纷,这是基于什么样的运营策略?
2006年的钟声敲响,李绍远才揭开了这个秘密:现在很多ERP厂商把自己的软件产品压货给渠道,但这无法保证渠道伙伴实施和服务能力,也不能带动合作伙伴的健康成长。
就DCMS来说,原来的渠道管理是各总部的相关部门实行管理,2005年独立出来,成立单独的中小企业渠道部门,这样是为了更方便、更专业的进行渠道业务运作。
根据市场的发展,DCMS对渠道的素质要求越来越高,2004年的渠道队伍中就有1/3左右被淘汰,现在对新增渠道的考察和审核也更严谨,注重其服务和咨询能力。在数量上,DCMS2004年的核心渠道为60多家,2005年也只不过70多家,但渠道的质量却得以变精变强。
DCMS如何预测明年的市场走向?除了进一步加强渠道的建设,DCMS自身还有哪些具体的市场动作和目标增长?这也是业界关注的问题。
李绍远告诉记者,经过去年一年的经营,我想整个行业会有所反思,ERP市场应该会更加良性发展。市场容量预计会有20%的增长,相应,DCMS的增长目标也希望达到25%。在具体市场运作上,DCMS今年会加大产品线的投入和市场覆盖力度,将PDM、CRM、电子商务和流通业等产品线更广的导向市场;此外,公司还将加大品牌建设和成功案例的推广力度,倡导普遍成功的企业理念。
做务实的低调者
据悉,李绍远长居DCMS上海总部。但会定期到各区与大区主管交流,拜访渠道伙伴,实地了解更多大区的运行情况,有针对性地做好运营管理与规划。
没有张扬鲜明的姿态,没有激情高昂的言论,甚至难以找到他更多的照片——在ERP业界,李绍远这位纵横ERP疆场二十多年的骁将,相比其它厂商的掌门人显得低调很多,但却因此更加彰显他独树一帜的个性。在明年的市场上,随着神州数码ERP品牌推广投入的加大,或许DCMS公司的形象会有更多的曝光率,但从习惯性的平淡言谈和举止中,相信李绍远还是会运筹帷幄在幕后。
这位在ERP行业耕耘多年的台湾人,在低调的同时也充分体现出了务实的一面:不回避关于市场,关于企业本身存在的问题。从ERP市场的走势,到DCMS自身的发展,以及其中具体的数据及策略解析,李绍远都显示出了客观理性的态度。(end)
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(4/3/2006) |
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