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帮助企业快速提升盈利能力和竞争优势--VamCRM V1.0 |
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作者：李长青 段嘉宁 |
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在竞争白热化的市场环境下，企业为了谋求生存和发展的空间，都在努力追求企业的利润最大化。但大部分的策略或资产很容易被竞争对手抄袭，只有长期往来的客户关系却不易被对手掠夺。因此，提升客户的满意度和忠诚度正成为企业持续发展的主要竞争优势。企业与企业之间的比拼也由“产品导向”转向了“客户导向”，“以客户为中心”的趋势和变革，正在每个企业内进行着。这就意味着谁拥有高质量的客户，谁熟悉客户的购买行为，谁就能在市场上拥有更为强劲的竞争力。
在企业“以客户为中心”的管理变革中，借助CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）无疑是再好不过的解决方案了。VamCRM是面向中小型企业的通用客户关系管理系统。VamCRM以客户信息为核心，业务流程为驱动，帮助企业建立并维护与客户稳定而持续的价值关系。企业通过实施VamCRM，将在提高自身业务运营效率、争取新客户、维护老客户，以及提高客户价值方面将得到巨大改进，从而提升企业整体的盈利能力和竞争优势。企业以客户为中心的闭环业务运营过程
 在此，笔者简要地介绍一下VamCRM的几点重要优势。
一、 全程管理销售过程，支持协作销售
VamCRM的销售自动化功能将使得公司内部能够建立起一个协同的销售工作平台，销售人员能够从该平台上得到及时的支持和协作，销售经理、总经理能够对所管辖的每个销售人员、客户的情况达到动态了解、跟踪，并及时制定有效的公司发展战略，快速提高销售业绩和售前、售中的客户服务水平。
VamCRM融合销售管道的流程化管理方法，可以有效地推进业务进展，管理一个完整的销售过程。每次新的业务开展时，其过程都是以一个具体的线索开始。然后线索随着业务发展能够被提升和转换为相应的业务机会，随后再依次提升转换为报价、销售订单及发货单。每一个销售阶段除了拥有该阶段单据的关键业务数据外，还附带了竞争对手、备忘录、相关活动、联系人、相关文档等详细业务信息。因此，销售人员能够便捷地管理自己每天开展的销售活动，以及下一步采取的相关行动等业务信息。并且，系统对各销售阶段的信息还可以进行图表显示和数字标识，当前用户可以非常清楚地知道自己正在跟进的客户都分布在什么阶段？哪个阶段的客户需要增加？哪个阶段的客户有待发展？……相应的公司高层也能参与销售跟踪的监管和指导，在过程管理中及时发现问题。
具体来讲，企业的销售人员通过VamCRM定义的销售管道实现对销售工作的流程化跟进和管理。基本流程是：首先销售人员通过各种途径获得客户信息，与之沟通联系，有业务进一步发展的可能后形成相应的销售线索，便开始切入销售管道。然后，通过相关业务活动与客户进行接触，支持业务的不断发展，随后，形成业务机会。若该项业务进入实质性的需求分析及合同的前期谈判阶段，即升级为系统的报价阶段，可以对客户的需求进行报价、出具解决方案。接着，开展一系列商务公关活动，以双方都可接受的实现方式签订合同，即在系统里形成销售订单。最终促进形成发货单，进入实施、合同执行、收款等相关后续的环节。与此同时，所有与现实中同客户合约相关的信息都可以以统一的形式在系统中存储，并且可以在独立销售阶段间轻松递进转换，有效提高系统的易用性和信息统一的关联程度。一个成交客户的销售管道浏览界面
 VamCRM还可将销售人员或相关业务人员与客户发生的每一次活动(事件)的方式、结果、对象、时间、地点等要素进行全面管理，使得完整的活动记录与详细的业务信息得到相互关联，为企业的相关销售主管及时把握销售人员的活动信息提供有力支持，并从中指导一线销售人员更快速更准确地了解到客户的真实需求。VamCRM也可灵活分配和转发所有业务活动，包括服务请求，实现跨部门和团队间的协作，使得内部工作效率得到巨大提升。
在VamCRM从营销战役、客户向企业传递需求意向开始，到业务机会挖掘、销售过程跟踪、直至交易达成及后续服务，业务人员可以进行全面的各阶段的过程化管理，并且各个流程之间的信息高度关联和集成统一。这样，不但能够使销售流程更加顺畅，更能够支持企业深度分析客户需求，熟悉并掌握客户的购买习惯，帮助销售团队和业务人员明显提升销售业绩。
二、 多样的销售仪表盘图表显示，实时监控销售统计信息
销售仪表盘是VamCRM提供的图表分析工具，可以让业务人员和企业的管理者，尤其是企业的决策层，随时了解各自权限范围内有关销售情况的动态图表显示。VamCRM的仪表盘可以自定义图表显示信息的时间范围，图表中所有显示的信息都是汇总了系统内不同销售阶段下的原始业务数据。为公司的销售管理和决策提供了准确的依据，便于及时在企业上下形成协同销售的工作平台。
销售仪表盘根据使用权限分为两类，一类是销售人员个人的销售仪表盘，另一类是销售主管拥有的团队销售仪表盘。
对于销售人员个人，提供了根据年度自然月统计个人已完成的销售订单的数量和总金额，并对个人的销售提成做出了汇总。对于当前月汇总的图表，则会截止到当前日期所完成的业务数据进行汇总统计。这样销售人员可以随时监控自己的销售成果，也方便规划个人近期的销售工作重点，便于调整相关资源进行“冲单”。
对于团队的销售仪表盘只有团队主管有权限创建，并实时监控。团队仪表盘对于团队内各个销售人员完成的销售订单金额进行汇总，并对团队内所有跟进的处于不同销售阶段的客户数量给予统计，而且还可以根据年度的自然月统计团队已完成的销售订单的总金额。团队销售仪表盘可以自定义时间限度，对跟进的不同销售阶段的客户数量和同期的总销售额进行汇总。对于自定义时间的季度范围内已完成的销售订单和发货单的总金额，也可以得到实时的统计图表。这样，团队主管可以随时了解一个团队的整体销售能力，同时，这对于帮助团队主管整合团队的销售力量提供了数据支持。
下面是一个团队销售仪表盘的一些典型图表示例。
1、 团队成员关闭状态的销售订单合计金额
2、 开放状态的合约数量概览
3、 目标时间月新建的合约数量概览
4、 团队关闭状态的销售订单合计金额
5、 团队关闭状态的发货单合计金额
三、 集中管理客户信息，统一维护客户信息完整性
在大多数企业中，营销、销售、客户服务支持之间的业务是分开进行的，也就是在企业内部严重地职能划分，形成了前后台业务互不相接的局面；同时，企业内最了解客户信息的销售人员通常也是“各自为阵”，业务的具体信息分散掌握在个人手里，这使得企业各环节很难以合作的姿态服务客户。
CRM的理念要求企业内部能够形成一个充分沟通、相互协作的公司氛围，完整地认识整个客户生命周期，提供与客户沟通的统一管理平台，提高员工与客户接触的效率和客户反馈率。
VamCRM集中管理企业所有的客户信息，支持客户信息网状管理，分权限查看和更新。准确详细的客户信息是客户关系管理的基石。集中管理企业客户资源，使得企业各业务环节可以共享统一的客户信息。公司通过系统不仅仅存录完整详细的客户基本信息，对于更丰富地了解有关客户的公司、联系人信息提供了方便；同时，还能够对销售人员与客户往来进行沟通接洽的所有业务信息进行记录和管理，诸如：客户的合作伙伴、业务进展状态、相关活动支持等都能得到方便的显示和查阅。与客户有关联的销售管道信息和活动信息都可以和具体客户对应汇总并关联，并且对于客户及相关业务信息可以方便检索。
通过VamCRM对客户信息集中管理，使企业内部实现客户信息共享，达到客户价值的最大化发挥，有助于企业相关职能部门快速依据客户的不同需求提供针对性的产品及服务。
VamCRM还提供对各类客户信息的跟踪，真正做到一对一的销售和服务，并且对客户终身价值进行维护和管理，改善客户流失现象，并明显提高客户满意度、忠诚度及利润贡献度。一个法人客户的浏览界面
 四、 强大的活动跟踪器，随时监控各类活动的执行与进展
活动跟踪器是VamCRM提供的一个强有力的活动管理工具，能将各种活动及与该活动相关的人员进行结构化管理。活动跟踪器主要有两大功能：项目管理和日程管理。
项目管理。在销售工作中通常遇到流程比较规范、周期比较长、涉及部门比较广、参与的人员比较多等特点的项目型业务。那么，企业应该如何灵活而有效地进行这种类型的销售管理呢？VamCRM提供的活动跟踪器可以对项目进行全程的跟踪及管理。用户可以方便地进行组织、管理各种类型的活动，并形成项目的活动列表。其中，还有许多有关项目中涉及到的细节性管理，诸如：为用户提供了建立项目跟进的里程碑功能，分里程碑进行管理和细化项目的各段阶性成果。同时，用户可及时通过“评估”功能，对项目及项目中的各类活动做出及时客观的评估。建立“工作记录”，用户可以对于每一项活动的结果进行记录，在企业内部可以达到一种事后可追溯的业务依据。对于项目期间的相关文档、备忘录、项目参与者等内容，也可以很方便地进行集中分类管理。活动跟踪器也可以实时自动地生成活动仪表盘，以形象的图表展示整个项目的实际业务指标，并随时监控各类活动的执行与进展情况。
日程管理。利用这个功能，用户可以按照轻重缓急的顺序，合理安排自己的日常工作。可以通过活动的日期、类型、优先级程度、截止日期等相关属性进行分类显示、排序和检索，帮助用户将单位时间的利用效率最大化。例如，用户可以随时安排某个具体时间需要处理的工作，如：销售拜访、会议等，然后根据活动的处理情节和性质进行相关优先级、状态、重要性等信息设置，以符合实际日程的轻重缓急安排。此外，还可以通过设置一定的权限，让相关的参与人员共同拥有这样一个方便的日程安排，以促进团队业务工作的规划和协同。一个用于团队日程管理的活动跟踪器浏览界面
 结语
VamCRM服务于企业的市场营销、销售、客户服务等与客户有关的业务环节，可以对大量的、动态的、错综复杂的客户数据进行及时、准确的分析和处理，最大限度地降低处理工作的劳动强度，同时避免了人为因素带来的误差与滞后。实现了市场营销、销售、客户服务等业务流程自动化，能够追踪并挖掘客户的隐性需求及潜力，使公司业务流程更加流畅，从而为企业构建起以客户为中心的业务模式和管理机制。
VamCRM通过管理与客户间的互动关系及相关个性化的需求内容，为企业搭建一个各业务部门及人员协同服务、快速反应的管理平台。努力缩减销售周期，降低销售成本，以提高客户价值、客户满意度、客户利润贡献度和忠诚度为根本，实现企业最终效益的提升。因而，VamCRM使得企业的客户关系管理水平产生显著的飞跃，帮助企业快速提升盈利能力和竞争优势。(end)
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(1/10/2006) |
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