针对Siebel, Oracle和SAP的独立研究报告

作者：GCCRM

欢迎访问e展厅 展厅 1 企业资源计划ERP展厅 企业资源计划ERP, 供应链管理SCM, 客户关系管理CRM... 前言 Oracle刚刚宣布要收购Siebel。从技术的角度来说，这会使Oracle成为全球第一的CRM厂商，即使要2006年才会拿到官方授权。但是，还有另一种说法，说SAP正在加快步伐，希望有一天能取代Siebel成为CRM领域的领跑者。那么在接下来的日子中，合并后的Siebel和Oracle会胜过单打独斗SAP吗？我们都不清楚答案是什么只能拭目以待。但是，以独立的观点来评述她们还是很有必要的，了解她们目前做的怎么样，同时倾听443位被调查者对她们产品和品牌形象的看法。 在本报告中，我们将对CRM厂商Siebel, Oracle和SAP作出综合评述，包括由世界一流CRM专家、全球畅销书“CRM at the Speed of Light”作者和美国CRM协会执行副总裁Paul Greenberg先生提供的全球透视；由GCCRM研究团队提供的中国透视；以及由GCCRM通过在线及现场调查获得443份有效问卷形成的问卷透视。从而读者可以对三家CRM软件商目前各自的市场地位有较好的把握，同时也可以获得他们将来将会如何发展的一些洞察和观点。 全球透视来自Paul Greenberg，全球畅销书“CRM at the Speed of Light”作者，美国CRM协会执行副总裁 Siebel Siebel是一系列矛盾的集合体。一年之中第二次领导层发生变化，在2005年5月George Shaheen成为掌舵人后，触发了很多核心人物的离开（最著名的是Eileen McPartland——新近聘请又很快便离开的Professional Services部门统领）。同时也预示，混乱中Tom Siebel的影响将再次回归。Mike Lawrie，从IBM挖来的高管，为Siebel注入了新鲜的空气，使得像我一样的很多分析家和行业精英对Siebel的未来燃起一点希望。他愿意面对Siebel的企业文化，同时也改变必须要改变的。在2004年10月我和Siebel高管一起参加的一系列用户讨论会上，我非常惊叹于他们的才能和诚挚，现在也是。这些人包括，产品开发部的副总裁Kevin Nix和CRM策略服务部的统领Peter McCullagh，还有一些其他人。但我对Lawrie“解职”的真正原因还是存在疑问，虽然表面上是因为他们有一个很糟的季度，这与我所想的一项Siebel从前的政策—不管什么理由都要裁减掉业绩最差的10%销售人员几乎不谋而合。 选择Shaheen本身也是值得商榷的。作为公司的领导，他因两件事而出名。他曾经营Andersen Consulting，后来称为Accenture，曾同时建立了他们的“困难”文化—正好和Siebel的文化相类似；另外他也曾是Webvan的CEO ——一个立足于互联网的食品递送服务公司，而这公司最终也是一败涂地。这意味着他在努力挽回他的名声，可能是好事——因为这是一个CEO，他的确有很多需要向世界证明的，既然他已担当了这角色。 虽然如此，但不可否认，Siebel也有好的和优越的产品。毫无疑问，作为一SaaS产品，Siebel CRM OnDemand在2004年已成为Siebel的重要的增长点，并且在2005年还将继续，目前已完成了成百上千个席位的好几宗交易。除此，现场服务应用软件和客户服务应用软件在2005年都被Gartner Group界定在行业领导者的范畴，同时也被Nucleus评为企业领导者和SaaS领导者。 但最终，Siebel的未来将立足于以下两种产品上： 1. CRM OnDemand 2. Nexus技术 CRM OnDemand 这是Siebel不错且持续增长的成功案例之一，真是一件好事情。在Bruce Cleveland的指导下，自2005年第一季度的下半段开始以来，这已成为Siebel的增长点之一，同时也预示着Siebel已成功地进入了托管服务领域。IBM和Siebel之间的合资并没有失色之处，除了上文提及的解雇了前IBM执行董事Lawrie以外。 Siebel OnDemand 很大的一个好处就是她能够扩充到几百个坐席，甚至已有几家（还没有公布名字）的客户把它与内部部署的Siebel Enterprise系统联系在一起并用的。针对最近的功能升级，单界面能力和提速（快10-20%）方面的升级，Siebel宣布，在那些与Salesforce.com竞争的交易中已达到了超过50%的成功率。事实上，据Nucleus Research评估，在部署方便性，适应性，内部支持需求，潜在利益和厂商的以往案例的标准下，Siebel和RightNow是最顶级的托管型解决方案。 很明显，他们在这个领域已取得了长足的进步，因而他们计划提供所有应用软件的OnDemand版本。 Nexus & Siebel 8.0 既然在架构上，现在的Siebel 7.8版本和她以前的版本是一样的，在新的架构上，Siebel将很大一部分储备在未来，而这新架构也将成为Siebel 8.0发行的核心所在。今年，在这种版本的发行之前，Siebel把Nexus公布于众——可以支持新架构的一种新的集成技术。Nexus是由Microsoft Corp.，IBM和BEA Systems Inc投资2.5亿美元共同开发的。很有意思的是它可以兼容.NET和J2EE（Java 2平台，企业版），而这也是我先前从来不认为Microsoft会感兴趣的，但SOA（面向服务架构）将成为将来企业软件/服务商业的诱惑力是巨大的。Nexus组成和Siebel 8.0将都支持.NET和基于Java应用软件服务器，从而第一次不需要Siebel的本身支持而达到这样。对Siebel来说，Nexus是革命性的，因为它可成百上千的销售指定营销和服务的预设流程，并可灵活调整和组织的产生出无数种使用方式，甚至为客户指定一套定制化服务。而她也会嵌入分析功能，并且会自动与Microsoft Office，Outlook和SharePoint兼容。事实上，他们已经宣布了Nexus的前版本，它是将7.8版本和IBM联系在一起的。到2005年6月底为止，Siebel和IBM合作推出了第一个pre-Nexus的工具包，Siebel 7.8 Web UI Dynamic Developer Kit，提供网络服务定制的软件开发者工具包。它是以IBM WebSphere Application Server和IBM WebSphere Portal平台为基础，并设计成允许机构通过网站和网络应用软件为内外部用户提供进入Siebel应用软件系统中使用一些预设组件的模块。这仅仅是未来大举出动的第一步。 Siebel正以此作为立足将来的一项投资, 虽然实际执行效果尚不得而知。就像以前他们原以为可和之前的整合平台一致，整合应用方案(UAN)，但都不怎么成功，因为市场不能明白为什么Siebel基于UAN而把自己定位为企业应用软件商——信息和现实之间的差距，聪明的大众是可以认识到的。市场上，风险很大，竞争也很激烈，因此对Siebel来说，2005-2006年应该是很有挑战性的。祝好运。 Oracle 关于甲骨文,你能说多少还没有被提及的？用原股东和创立者Larry Ellison具有代表性的话来说，他们是不留情面的。他们想通过收购PeopleSoft以达到主导行业的目的，然后打败SAP购得Retex——有2,300会员的零售联盟。 事实上，当提到甲骨文CRM，很少人听过。尽管甲骨文的竞争对手想把她挤入“85%为数据库公司”中去，而这也是正确的，但那也不代表甲骨文不想在CRM世界中营造一定的影响力，她有这个能力，而她也会的。 过去，现在，甚至将来，能使甲骨文与众不同就是其文化，这里所说的文化不是一个以商业为中心的文化，而是以技术为中心的文化。软件开发和使用界面、实验室、程序和数据，这些都使甲骨文运转良好，但不是甲骨文成功的因素。在Larry Ellison掌舵下，甲骨文要成为世界上主导的开发机构的野心显而易见。他们要达到该远景的方法是通过收购，比如目前非常瞩目的PeopleSoft收购。根据Nicholas Carr的网络日志的说法，“粗鲁类型”，他们整合PeopleSoft的方法是粗暴的GE曾经采用过的机械性方法。Ellison对《商业周刊》说，“两家公司合并在一个多月时间内消除冗余，人们不会停止消除冗余，我们希望立刻取得经济效益”。那在短期内是起作用的，但缺少将员工当作公司客户的理念，始终会有其利弊。特别是包括PeopleSoft文化在内的文化合并——尽管这几年，PeopleSoft的文化与甲骨文的比较相似，但PeopleSoft的文化还是比较以人为本，并配合得很好的商业计划来建立起来的。切记，PeopleSoft 仍在整合2004年收购J.D. Edwards的一些难题中，单是这个，再加上Retek的 文化融合可能一下子产生一种连甲骨文可能都不能很好处理的情况。在Siebel徘徊不前的情况下，这就留给SAP足够的空间去接管市场的领导权。 据2005年5月甲骨文的宣布，技术上，这次甲骨文与PeopleSoft的合并是Project Fusion框架结构。这次甲骨文, PeopleSoft与J.D. Edwards的完全的整合都面向于甲骨文的SOA方法。在目前的EWeek文章中，甲骨文的应用软件开发高级副总裁John Wookey说，“关键是向应用软件本身增加商业智能和应用软件服务器层面的适应的商业流程能力”。这种功能将出现在Project Fusion中。 为了一个理想的开始，甲骨文向甲骨文和Java的开发者公布开发工具以助这一步开发SOA。这令技术世界都颇为震惊。而这JDeveloper 以前的定价为995美元/坐席——现在因为激烈的竞争而免费。注意甲骨文不开发围绕.NET的SOA，因为他们把Microsoft当作他们在高科技领域统治权的两个主要竞争对手之一（SAP是另一个）。 而这一切对甲骨文意味着什么呢？它意味着他们已经认识到现在因特网就是一个基础架构。它意味着他们懂得了客户的需求是个人化体验，而个人化体验也是甲骨文的潜在客户保持的唯一方法。它意味着在开发文化中，甲骨文认为她自身提供的商业洞察工具将能够支持个人化客户体验。它也意味着，由于发展和主导文化，他们将继续收购和发展，收购和发展，直到他们成为数据库、应用软件和服务的初始平台。当Project Fusion还在初始试用，我不认为她不会成功，但成功的道路上还有很多障碍。 SAP 玩把戏从来都不是SAP的长处，不像其他的竞争对手那种声威并享，厉言疾色的宣布或声明，SAP只想利用其在研究和财务的实力使其成为行业领导者。典型的SAP思想就像CEO，Bill McDermott 在2005年5月接受SearchCRM采访时的一段言论那样，“…当你可以投入10亿多美元研发，不管其它人（salesforce.com）怎么做，SAP都可以做得更好”，换种说法，使用这么多研究经费，市场上将没有竞争者——至少在他们可以看到的范围内。 在Bill McDermott和SAP执行董事会成员Shai Agassi的领导下，在其目前具有历史性的策略中，SAP做出了激进的，但很理性的转变。2004年全年，SAP的策略重心有两个：企业应用软件（也包括在垂直市场流程）和整合各种应用软件平台NetWeaver。2005年之后，SAP都向统一策略努力—应用ESA（Enterprise Services Architecture），一种真正意义上的SOA，作为一种连接各种不同应用软件业务的方式，有望于2007年发行。和NetWeaver不一样，ESA将公司业务流程，劳动力和规章制度，以及网络服务和数据的实时使用联系在一起，为21世纪快速发展的商业提供了一种理论上高效率和高效益架构。至于她们具体做的多好，完全依赖于他们自身。 在这个方面，至少SAP还没有声称他们现在已拥有丰富的SOA。可能仅有美国的Rearden Commerce才会这样说，她目前网罗了像Siebel的Jeff Pulver ，Salesforce.com的Cary Fulbright等在内的一批行业老手。 尽管如此，SAP在ESA方面的许诺看起来是可以达到的，但也具有潜在的危机。问题是SAP能否在平台战上取得胜利，平台战方面包括Salesforce.com，还可能有Oracle? 虽然SAP具有雄厚的研究开发能力—远远领先于其它公司，但这也不能保证一定会成功，因为他们是处于商业世界中，同时他们自己也承认，他们的很多合作伙伴根本不理解面向客户服务架构（SOA）的好处。那就是McDermott称之“举重”，要教育他们为什么要把ESA包括在应用策略内。 但是，SAP也不会孤注一掷。我认为这也是他们与Microsoft精明地，愉快地定期展开合作的一个隐蔽的原因。而对客户友好的技术原因就是他们能够唯一地将SAP的先进功能与Microsoft的Office系统日常需求很好的整合在一起，从而为日常工作者创造先进的自动化工具。同时我也认为，根据McDermott，在他们与Microsoft很好的合作以后，他们能够涉足一些小型公司，一直到1亿到5亿美元规模的公司—而这正是Microsoft的优势空间。反过来，Microsoft要进入SAP的市场空间却并没那么容易。不管他们什么理由，发展SAP应用软件和Microsoft Office之间的相互操作性对向许多企业开放SAP的企业应用软件和平台都是一个重要的步骤。 中国透视来自GCCRM研究团队 Siebel 目标市场：大型企业，中小企业 模块：销售自动化，现场服务，自助服务，呼叫/联络中心，促销自动化，业务流程设计， EAI，统计分析，数据挖掘分析，内容管理，PRM，ERM,分析应用，行业应用，托管应用 部分客户：上海通用，上海罗氏制药，联想集团，松下电器，香港中华煤气有限公司，深圳祥龙，CNC(中国网通)， 中国移动；中国HP， 摩托罗拉， IBM中国 作为一家快速发展的CRM专业公司，其过去近十年的发展令人瞩目，它对CRM的贡献也是有目共睹的。目前的CRM市场上，Siebel仍然是老大，其CRM应用无论是在水平扩展上还是垂直应用上仍然处于领先地位，在一定程度上仍然是其他CRM厂商一直“学习”的对象。如果你想了解CRM的功能，那么从Siebel那里基本上可以找到你所需要的答案。当然，目前的CRM产品市场已经是相当的成熟，在产品本身的开发方面已不像前几年那样还有很多的挖掘空间，更多的是在系统整合、客户化以及“边际价值”方面的有限拓展。因此，在CRM产品渐趋成熟时，Siebel如何确定下一个业务增长点是一个迫切需要解决的问题。一方面，Siebel仍然不够大（相对于HP，IBM，Oracle以及SAP），这就导致了Siebel的转型策略选项受到了一定程度的限制，在CRM领域还算可以，可是如果要横向发展来开拓新的业务领域，实在不容易。最近其CEO（Michael Lawrie）的突然解职充分地说明了这个问题，暗示着这个CRM的娇子已经开始进入一个发展瓶颈。不过，相对于其他软件商， Siebel仍然很富有（手中握有22亿美元的现金），资金赢余为它今后的成长提供了后备支持，但在出手吞食下一个猎物之前，Siebel必须首先确定自己想要做什么。 过去几年，Siebel在试图解答这个问题，不过至今似乎仍没有一个最终的答案。其网上托管OnDemand的推出，独立于CRM应用的商业智能应用以及为客户提供“客户信息整合”服务等举措都可以算是在试图寻求新业务增长点过程中所作的不同尝试。其OnDemand7.7目前包括了销售自动化，联络中心的应用，同Salesforce.com可以说是处于割喉战的竞争时期。从Siebel取得的成绩来看，今后Siebel很可能会将其托管应用作为占领中小企业的武器，也将作为其市场策略转变的最重要内容之一。目前，Siebel通过与IBM的合作，已经调动了约6000个分销商代理网络为其托管服务的市场竞争提供支持。Siebel为客户提供对OnDemand的免费90天的试用期，正在加紧对托管市场的争夺。众多迹象表明，Siebel很可能将原来看不上的托管应用作为今后主要的业务增长目标。基于Siebel的全面丰富的产品线，以及在客户信息全面整合方面的优势，Siebel将有实力同Salesforce.com平分秋色。当然，从产品的成熟度和可管理性方面，目前Salesforce.com仍然占有相当优势，不过这种优势将慢慢缩小是肯定的。在市场策略上，Siebel的托管服务目前大多数的用户仍然是其现有的CRM客户，为移动员工和分支机构提供托管选项。在非Siebel客户的中小企业市场上，由于客户的功能需求没有那么复杂，Siebel并不具备特别的功能优势，反而有“后来者”的劣势。无论如何，面对高端市场SAP和Oracle的激烈竞争，低端如Salesforce.com的“托管服务”竞争和微软CRM的市场跟进，Siebel今后的路途将不会像过去所走过的辉煌时代那样平坦。 在中国市场，Siebel几乎是一个“外星人”，充满了智慧，也偶尔听说过有几次对“地球”的撞击，但对大多数人来说它仍然远在地球之外。实际上，这个现象也不单单是在中国存在。在国外，对于大多数中小企业来说，也同样是遥不可及，并不是Siebel对中国有“歧视”，而是其营销策略使然，作为一个CRM专业公司，Siebel可以说是做到了“完美的CRM”，即将企业80%的资源用于20%的高端客户（实际上95%对5%），可想而知，95%的客户受到了某种程度的“不公平对待”。 Siebel目前在中国有约30人，计划在下几个月将人数增加到50人，将调整其价格策略以更加切合中国市场，不过Siebel仍然缺乏一个对中国市场的总体渗透策略。如果这种现象不被改变，那么Siebel在中国的发展在今后5之内仍将是一个“外星人”。 Oracle 目标市场：大中型企业 模块：销售自动化，现场服务，CTI集成，呼叫中心，务营销自动化，业务流程设计， EAI，数据挖掘分析，伙伴管理，自助服务iSupport，产品价格配置，行业应用 部分客户：上海日立，北京朗讯，光明乳业，青岛国人集团，天津泰达经济技术开发区，上海日立，实达电脑，佳都国际，方正电子，MOTOROLA，GE MEDICAL，深圳伊莱克斯 甲骨文是软件行业的老大，其产品从数据库，ERP，CRM到应用服务器都具有很强的竞争实力。相对于甲骨文的ERP产品，其CRM产品起步较晚，在他们原有的直销总裁Tom Siebel脱离出来开发出Siebel CRM产品，而且大肆掠夺他们的客户市场之后，甲骨文奋起直追。甲骨文在推动其垂直市场业务方面做出了很大的努力，比如目前了收购Retek和Profitlogic两家公司，从而大大增强了其与零售业的联系，而且她将成为SAP在零售业主要的竞争者。但甲骨文正在向主导垂直市场的方向努力，但目前尚未达到这个目标。甲骨文具有庞大的数据库用户市场，IDC于2005年3月的报告称其数据库产品的全球占有率已达41.3%，处于领先地位。甲骨文如果充分利用其现有的客户关系，加上同后台ERP的整合优势以及产品结构的完全e化（J2EE）等特点，在CRM的高端市场，尤其是他们原有的客户市场具有比较大的竞争优势，是Siebel和SAP的主要对手。 甲骨文eBusiness Suite 11i.10是基于其最新的数据库系统10g的集成电子商务套件。实际上，像SAP一样，甲骨文并不认为CRM必须同ERP完全分开，而是作为企业整体电子商务应用的一个部分。最新版本11i.10的CRM功能完全涵盖销售，客户服务，市场营销，商业智能等传统CRM业务领域，其中甲骨文的产品和价格配置，数据挖掘和分析工具以及现场服务等功能较为成熟，在行业应用方面也有相应的产品，不过由于其CRM主要是在其ERP客户的基础上推广，相对于Siebel和SAP，甲骨文似乎还缺少一个独立和鲜明的CRM行业应用推广策略。 甲骨文的CRM产品采用Java技术，一步实现“e”化（比Siebel早半年左右）。在应用整合方面，提供预装SAP R/3适配器，OAI（Oracle Application InterConnect）整合接口以及甲骨文的应用服务器10g中间件。另外，甲骨文在BI方面采用特有的智能发现（Discoverer）建模技术，可以集成于CRM智能分析应用。 甲骨文早于1991年就进入中国市场，在国内享有很高的信誉，对很多希望减少“整合麻烦”（尽管同谁整合都很麻烦）的客户，在平衡价格和功能的情况下，甲骨文是一个很大的选择。但对非甲骨文用户，这种优势就不存在，这一点同SAP的情况类似。甲骨文在中国的CRM发展比SAP要好一些。虽然CRM在中国总体上出现滑坡，导致大部分扩展型CRM软件厂商都有缩减CRM营销开发预算的趋势，但甲骨文在中国至少还有几个CRM的用户，这表明甲骨文至少曾经努力过。 目前，甲骨文在中国用户的品牌意识上的内容主要还是其数据库和大企业ERP产品，在数据库之外的CRM，应用服务器等产品线仍然缺乏一个比较完整的推进策略。在中小企业应用市场方面的营销力度也显得比SAP来得落后。在一定程度上，什么都有的结果很可能让人觉得什么都不专。其CRM行业应用方面也让人感觉定义不明确，似有似无，虽然用电子商务一词就可以概括，但大多数业内人事还是从传统的角度来理解商业应用系统的。今后甲骨文要在中国市场上发挥其大而全的优势，有待于甲骨文能否将自己的各类产品更加清晰和有效地向中国客户展示和推广。 MySAP.com 目标市场：大型企业+中型企业 模块：销售自动化，营销自动化，CTI集成，电话服务，Web集成，统计分析，数据挖掘，企业/客户/伙伴门户应用，无线应用，系统整合，现场服务，电子商务，伙伴管理 国内客户：不祥 SAP是全球最大的ERP软件提供商。近几年来，大企业ERP市场基本饱和，中端市场的ERP应用又不是SAP的传统领域，导致SAP在CRM的开发方面不遗余力，力争坚守自己原有的客户市场，避免被其他CRM厂商的侵蚀。经过多年的开发努力，SAP CRM产品在功能的深度和广度两方面都获得了很大的发展，在行业应用方面也基本覆盖各个行业，已基本接近全球最大CRM厂商Siebel的产品功能。因此，同Oracle一样，SAP也成为少数可以为客户提供全面电子商务解决方案的厂商之一，可以为客户带来集成的单一提供商的好处，在系统整合方面可以打消客户的疑虑。当然，这样客户就有被SAP锁定的风险，减少了客户对其他应用系统的选择机会。 SAP的NetWeaver是SAP为了使CRM部分独立出ERP产品所做的努力。据SAP的高管透露，到2007年，NetWeave将被ESA （Enterprise Services Architecture）——完全的SOA（面向客户服务架构）代替。NetWeaver仅是一过渡产品，同时她走向SOA的步伐也被认为是建立支持所有应用软件平台新战略重要的一部分，不管是否为SAP的软件产品（同时也是Salesforce.com战略的一部分），这与Siebel的UAN（通用应用网络）的整合概念互相呼应，而自UAN发行以来，尚未获得足够多的行业认可。 目前，全球软件业进入了“大小通吃”时代。SAP在专注于高端市场的同时，其营销销售努力也渐渐扩大到中小企业。日前推出的Business One一揽子解决方案就是对中型企业推出的产品。该产品集合多种应用于一体，包括账务、销售、采购、库存、收付款管理、客户关系管理、生产和物料需求计划、成本管理、服务和人力资源管理等全套企业应用，在系统实施上也具有快速实施的特点。对于中小企业来说，这种一揽子应用可以实现业务数据的高度集成和共享，避免重复性信息化投资；同时它也是一个很开放的平台，通过其提供的开发工具包（SDK），用户可以方便地对该方案进行扩展，实现与包括mySAP商务套件在内的其他应用的有效集成。 我们预计大多数SAP的中小企业ERP用户在将来也会自然采用SAP的CRM模块，因为在产品功能和价格渐趋一致的情况下，整合的方便与否是主要的选择因素。中小企业在“大树底下好乘凉”的心理作用下，即使被SAP锁定应该没有很大的意见，毕竟SAP是全球最大的管理软件提供商，说不定什么时候将Siebel也兼并了。当然，SAP如何让中国用户们改变其纯ERP提供商的印象，还需要进一步努力，那种一定先ERP后CRM的传统思维也并不是一成不变的，其CRM的营销力度有待加强。 在2004年，SAP中国公司以53%的速度高速成长，这种成功同中小企业市场的有力开发是分不开的。在2004年底，SAP约有12家针对中小企业的All-in-One合作伙伴、4家SAP Business One全国总代理，预计在保持分销网络的质量和数量的基础上，SAP将继续稳步建设其中国的销售和实施网络，从而使得SAP的品牌优势在中国企业获得更加广泛的认可。虽然其产品推广目前主要在ERP领域，但是一旦占领了这些客户，其CRM解决方案自然也是客户的首选，这是不言自明的。而像SAP的CRM在国外的老对手Siebel这样的纯CRM厂商就没有那么幸运了。Siebel对中国市场的“迟缓”与犹豫不决使它丧失了像国外市场那样的“先行优势”，而且经过了多年的产品开发，Siebel也不再具备太多的产品功能优势，这就为SAP在中国“大展拳脚”提供了一个广阔的舞台。 问卷透视来自443份有效调查问卷 为更好了解中国CRM软件商市场的现状，从而对中国CRM软件市场进行宏观的凸显，GCCRM进行了“中国CRM软件商调查”，厂商包括Siebel，SAP，甲骨文，SalesLogix，Microsoft CRM，Salesforce.com，金蝶，用友，创智和TurboCRM。调查自2005年2月17日起至5月25日止，问卷采取评分和开放式问题两种形式，通过在线和现场调查的方式展开，评估十大CRM软件商。排除重复填写及被调查厂商填写的投票，我们的调查分析结果是基于443份有效问卷做出的，置信水平为95%。 如上图所示，Siebel处于市场领先地位，SAP和Oracle紧随其后，三家国外大型CRM软件商以其优越的产品性能及良好的品牌形象取得了中国市场更多用户的青睐，尽管如此，要保持她们目前的各自的市场领先地位也并非易事，也就是说，她们仍需进一步加大力度，她们之间仍然存在着一定的差距。现在Siebel是市场领跑者，而SAP也正在加快追赶的步伐，再加上Oracle。而她们在将来的市场地位如何仍不明朗，让我们拭目以待。 在下文中，我们将得到Siebel，Oracle和SAP在产品调查、品牌形象调查、调查者的“第一选择”调查和“最不会选择软件商”调查中的排名情况。 (1) 在产品调查方面, 如下图所示，十家CRM软件商产品得分中，Siebel以4.04位居第一，而SAP、Oracle分别以3.91和3.84的得分紧随其后。Siebel, SAP和Oracle以雄厚的产品实力，稳踞产品得分前三甲，分别高于平均得分（3.53）14%，11%和9%。 (2) 在品牌形象调查方面，如下图所示，与产品得分保持一致，Siebel, SAP和Oracle三家软件商仍然雄踞品牌形象得分前三名，以无可批驳的优势继续领跑，Siebel, SAP和Oracle的品牌形象得分为4.05，4.03和4.03，分别高于平均品牌得分（3.59）12.8%，12.3%和12.3%。 (3) 在被调查者的“第一选择”调查方面，如下图所示，Siebel继续领跑，但在第一选择上，Siebel明显加大了与其它CRM软件商的差距，在所有被调查者第一选择中，Siebel以30.34%的巨大优势独占鳌头，不仅与第二，第三阵营，也与同阵营的SAP（19.94%）和Oracle（11.24%）拉大差距，继续确立其在中国CRM软件行业的优势地位。 (4) 在“最不会选择软件商”调查上，如下图所示，SAP, Siebel和Oracle同样占有一席之地，就象有些被调查者解释的那样，“国外软件商的产品针对性可能没有国内强，短期内还不大可能完全读懂国内的情况，因为CRM软件完全不是单单一个软件这么简单，需要和很多方面实际结合在一起”。 (欲获得22页调查报告“CRM软件商评估—问卷透视”的完整版本，请点击：http://www.greaterchinacrm.org:8080/gb/content_details.jsp?contentid=1864&subjectid=1免费获取，其它厂商还包括SalesLogix，Microsoft CRM，Salesforce.com，创智，金蝶、用友和TurboCRM)(end)

文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者，请点击此处) (9/27/2005)