消毒柜到底该卖什么？

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欢迎访问e展厅 展厅 4 冰箱/厨房电器展厅 冷柜, 酒柜/酒窖, 展示柜, 净水机, ... 在中国，除了卫生工作者，恐怕大部分人不会认为“消毒”是生活中所必须的，同时，消毒碗柜给消费者带来的利益无法肉眼判定，无法切身体会，决定了消毒柜自发明以来发展速度如此缓慢，而且未来的发展空间也不大。 因此，最近一个提法在业界出现的频率很高，就是重新定义消毒碗柜，其实，何来重新定义，事情本来在那里存在。只不过十几年来，发展的方向错了。而且仅仅错在我们到底在卖什么上面？ 我们来看一看，消毒碗柜当初发明时的情况，一天，康宝的青年工人小陈在生活中偶发灵感：家里的碗碟、茶具经常受到蟑螂、蚂蚁、苍蝇污染，用布抹不干净，锅里煮麻烦，药物消毒又怕药液残留，产生副作用。于是他提出想做一个既能存放碗筷，又有消毒作用的家电，他称之为“电子消毒碗柜”，消毒碗柜于是诞生。 请注意，“消毒碗柜”，“消毒”是定语，代表具有消毒功能，而碗柜才是其主要的，可以说在发明者眼里，这个东西本身就是“碗柜”。 但是后来，从产品设计开发上，从消毒碗柜的行业推广过程中，我们的企业却舍本逐末了，大肆强调其消毒的功能，甚至一段时间以后，将“消毒碗柜”中的“碗”字也省掉了，“消毒柜”成了这种商品的主要名称。同时在产品的外观设计上同“碗柜”的感觉差别也太远，以至于当初消费者好奇地问“这种小冰箱卖多少钱？”。 从消费者角度来说，消毒不是生活必须的，而“碗柜”却是生活离不了的。对同一种产品的理解不同，直接决定了这个产品的发展空间有多大。 消毒碗柜发展了15年，目前每年的市场容量不到20亿，而同期开始在国内市场发展的微波炉早已经进入了千家万户。除了气温高、湿度大、病毒、细菌繁殖较快，厨房餐具易被污染的华南地区，消毒碗柜在普通家庭有一定的拥有量以外，我国其他区域的拥有率则明显偏低。问题在哪里，现在比较流行的说法是，我国消费者的消毒意识不够，还需要培育和教育。问题是，中国人几千年的生活习惯能靠一、两个厂家的力量能够教育，能够改变得了的吗？用一个不恰当的比喻，是“蚂蚁撼树”。 既然消费者很难改变，改变的应该是生产厂家。既然我们对消费者的需求解读是错误的，为什么我们不能改变，为什么我们不能主动的去迎合消费者的想法，而非要力图去改变消费者的生活行为习惯？ 试着换另外一种想法：如果我们卖的是具有消毒功能的“碗柜”，就像具有健康功能的空调一样，“消毒”只是这种商品必须具备的一种功能，区别于传统碗柜的一种功能，而他的本质就是放碗筷的地方，是让家里更整洁的一种必备的厨房“家具”。这样应该消费者接受起来会更容易一些，说服消费者花比较高一点的价格买一件能体现品味的家具比要教育消费者改变自己的卫生意识，提高全民族的消毒意识要更现实。 那么说到这里，“卖碗柜”同“卖消毒”到底有什么样的区别呢？ 很显然，卖“消毒”就是不断的强调其杀菌的效果是多么的好，杀菌率高达多少多少，包含了哪些技术含量，至于产品更美观，比传统碗柜要更符合现代厨房的风格，则只是附带说一下的辅助卖点。 而卖“碗柜”，外观更漂亮，更符合装修风格，更体消费者的生活品味，放餐具的布局更合理，更符合人体工程学，则应该是主要的卖点，杀菌效果，能保护消费者的健康则应该是辅助卖点。 我们在市场上最现实的情况是，消费者对哪种消毒碗柜杀菌效果更好根本没法把握，都是各自的导购员自己在那里自圆其说，唯一能自己判断的往往只是这个产品是否美观，是否符合自己的审美习惯，放在自己家里是否使自己的厨房更整洁。市场上众多的因为外观漂亮，并没有什么杀菌效果的嵌入式消毒碗柜最近成长得最迅速即可说明这一点。 当然，肯定也有部分的消费者是冲着消毒效果去的，本文讨论的只是“消毒碗柜”的基调问题，只是我们选择作“傻瓜相机”还是做“专业相机”的问题，消毒碗柜要想普及，必须满足绝大部分的消费者的需求为主要目标。如果不是想将这个行业做大，只是满足于满足一部分具有消毒意识的，对健康要求很高的那一部分消费者，可以选择只做专业的、具有高附加值高利润的消毒柜，对于企业利润目标来说也是可以达到的。 如果想将这个行业做大，我们必须改变15年以来对消毒碗柜的看法和市场运作惯性。 笔者甚至异想天开的设计了这么一个场景，专门设计一种臭氧发生器，可以方便的安装在传统的碗柜里面，就卖20多元，告诉消费者，这样就可以使消费者的碗柜成为消毒碗柜。不知能否卖得动？ 至少我认为是有市场的！而且这个市场是随着消毒厂家不断“教育消费者改变卫生意识，建立消毒习惯”而变大的。 (end)

文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者，请点击此处) (5/24/2004)