论角色的转变--由一个干活者转变为顾问、专家

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欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... 转变角色是新生活的开始，转变角色是发展的开始，转变角色是适应能力赠强的表现，转变角色也是对你周围一切的交代，转变角色让自己由一位干活者转变成顾问、专家。 2005年1月2号上午，应公司培训中心的邀请去给来自渠道的实施人员上了一堂课。在做准备的时候，我心想这次培训公司非常重视，时间也很长（8天），我又是第一个去讲，应该说些什么呢？结果将准备好的ppt一再的返工，一再的修整，直到周一的凌晨3点才把ppt准备好，我所讲的主题是《标准产品介绍与实施》，分为产品概述、产品体系结构、产品实施入门、产品流程介绍这四个方面内容；产品概述主要是让大家明确标准产品的技术架构、市场定位、市场策略这三个方面，让大家对标准产品有一个简单但是较全面的了解；产品体系结构向大家介绍了ERP产品的远景规划及企业全面业务流程；产品实施入门向大家介绍了实施物流产品的入门知识；产品流程介绍将采购管理、库存管理、存货核算、销售管理这四个模块的业务流程进行了细致的介绍；而我认为大家通过这堂课最应该铭记在心的就是“角色的转变”——希望大家从一个干活者转变为一个实施顾问，一个行业专家。并且在整个课堂上我一再反复的强调这一点。 为什么要求大家转变角色呢？ 这首先是自身水平的提高的要求，这也是是产品销售上量的要求，这还是客户实现信息化的要求，最后也是保住自己饭碗的要求。 以前，你可能一直在实施标准财务软件，也记不清到底实施过多少客户了，每次都在重复同样的工作，建立帐套、录入科目表、录入科目余额……，逐渐的开始厌烦这样的工作，工业革命时工人们被固定在某个岗位上每天重复同样的工作，甚至同样的动作，就像卓别林的电影中描述的一样，人很快变得机械化，平庸化了；你除了工作岗位不固定以外，想象一下，你的工作是不是也朝着这个方向发展呢？具有挑战性的实施工作是从企业开始整合企业的物流开始的，为了改变自己的生存状态，为了学到更多的知识，要求你抓紧学习新知识，接受新挑战，只有这样才能够找到工作与生活的乐趣。 到目前为止，各个公司产品中真正上量的只有标准财务，这也是有其内在的原因的：财务业务的流程较固定，企业的要求很规范，掌握起来比较容易等等，使得财务软件在渠道的各个环节上大量的销售。但是随着越来越多的软件企业参与竞争，随着企业的信息化的要求越来越高，利润空间逐渐的缩小，必须开辟新的利润空间，帮助企业进一步实现物流管理成为了当前的主旋律。然而实施一个包含物流的单子，所花费的时间明显比实施财务多很多倍，一般来说就是2个月，甚至多达半年，因此软件的实施已经开始成为产品上量销售的主要瓶颈之一。 上面也说到了客户的信息化不再是财务科一个部门的事了，它们对企业物流管理有着迫切的需求，当然企业可能要上OA，要上CRM，要上HR等等，但是如果企业的物流都管不好，以上这些都是白费。 随着软件产品的不断发展，客户信息化的不断深入，要求软件服务商的水平不断的提高，这就要求你不断地提高自身的水平来保住自己的饭碗，有人说现在缺少高科技人才，我不在这里干到别人那里照样干，一句话：无论你到哪里去生存，优胜劣汰的规则是无法改变的。 从上面这几个方面可以看到，要适应这些要求，必须转变角色。以前实施财务的时候，基本只与财务部门打交道，你是一个干活者，一头老黄牛，只要勤勤恳恳的干活，就能够得到回报；但是当你再去给企业实施物流的时候，你所面对的不再是一个部门（财物部门），你要同时与采购部门、仓储部门、销售部门以及一些负总打交道。再想想如果这个时候你仍然仅仅是一个干活的，能做过来吗？即使三头六臂，也无济于事啊！一会儿仓储部把你叫过去，一会儿采购部把你叫过去，一会儿销售部把你叫过去……，到时候死不了也差不多了。怎么解决这个问题呢？就是坚决的把干活的工作交给客户，转变自己的角色，把自己转变成为一个顾问，一个组织者，进一步讲你就是领导，你要与对方的项目经理一起喝茶，一起讨论问题，一起向双方的上层领导汇报工作；只有转变角色才能够摆脱繁杂的工作，将精力放在组织与管理上；只有转变角色才能够腾出时间来与客户共同来规划项目，理顺企业中的物流业务；只有转变角色才能够高效率的实施完一个单子；只有转变角色你才能够从企业中学习到很多软件中没有的东西…… 只是转变了角色就能够实施好一个单子吗？当然不是，这首先取决于你本身的能力，那么什么能力呢？一个是对产品的熟悉，一个是与客户的交流能力，一个是具备一定的企业管理的能力等等。 如果你对产品不熟，或者是略知一二，那么让你去实施一个物流的单子，多半会出现两种结果，一个是实施失败，一个是你走人；所以对产品的熟悉程度决定了一个单子实施成功与否。因此你要利用一切可以利用的时间去学习研究产品。这里还有一个学习方法的问题，大家一定要记住这么一句话“专家所说的一般都是你想不到的，也只有这样的人才能够称得上是专家”。你要到企业去，是作为公司派出的专家去的，普通的正常的业务，一般客户根据说明书就可以掌握了，你所解决的绝大多数问题应当是企业中存在的特殊的业务，例如：退货业务、换货业务、退票业务等等，所以你在学习我们的产品的时候也要分清主次，一般的正常的业务流程，你只需要走一两遍就能够掌握，而特殊的业务需要你去思考，去总结，去不断的练习，因为一个特殊业务的处理流程可能有很多，你要从中找到最好的那个去指导客户。所以我主张大家在研究我们的产品的时候多考虑特殊业务的实现，我们也非常欢迎大家把平时遇到的特殊业务通知我们，我们一起来研究解决。 我在讲课时提到了：你拿到一个物流的单子可能存在的思想斗争，并且分析了困难所在，并提到： 对产品不熟悉？ ——这是小问题（饭不熟，可以多煮一会儿） 企业业务繁琐？ ——这是逃避现实（不是我笨，是敌人太聪明） 不知所措，不知道怎么下手 ——这是原因所在（老虎吃惯了鹿肉，突然改吃刺猬） 实际上上面所提到的第三个所谓的问题就是刚刚接触新事物的时候得表现，不要紧，公司会提供各种标准的模版、方案、规则规范、实施指南等资料，我相信你拿到这些资料以后，再加上自己的努力，你会成为一位专家的。 转变角色是新生活的开始，转变角色是发展的开始，转变角色是适应能力赠强的表现，转变角色也是对你周围一切的交代，转变角色让自己由一位干活者转变成顾问、专家。SAP出门都说自己是专家，我们为什么不能这样来做呢？要知道是不是专家绝对不是自己标榜的，要用“实施”来说话。(end)

文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者，请点击此处) (3/22/2005)