“专业”--ASP的成功之道

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欢迎访问e展厅 展厅 3 CIO信息化管理展厅 电子商务/企业门户, IT运维管理, 制造执行系统MES, 流程管理BPR/BPM, SOA/SaaS/云计算, ... 曾经走下坡路的主流的应用服务提供商 主流的应用服务提供商要么已经在走下坡路（如FutureLink公司）要么在被其它公司收购或者合并的边缘（如USinternetworking公司）。 从运营模式来看，ASP们负责软件的维护、升级等一系列工作，软硬件等实体也是存放在ASP们的手中，而用户得到的仅仅是服务结果。这一点是与按需付费许可证最大的不同。很多人认为ASP模式是一种失败的模式。 但是它失败的原因除了应用习惯一下子难以改变之外，还有一个重要原因就是相关的技术在当时还很不成熟，如远程集成问题一直没有得到很好的解决。但是今天，随着Web Services相关标准的逐渐确立，类似问题从技术层面逐渐得到解决。于是我们看到，ASP这种一度归结为网络泡沫、被打入冷宫的营销模式开始重返赛场。 重返赛场的ASP们 Salesforce.com目前是提供这一服务的佼佼者，它为客户提供Salesforce.com Enterprise Edition ASP，最新版包括客户服务、销售力自动化、营销自动化及报表等功能。Salesforce.com 使用 NC 和SUN公司不断改进的 Java 企业系统，以 10 种不同语言向 110 个国家的 6700 名企业用户提供在线“随买随付”销售自动化服务，将客户关系管理(CRM)作为一种在线服务，任何时间、任何地点在网站上提供。这些用户使用 NC 来降低成本和复杂性，从而可以大规模使用实用程序业务计算模型。为了让企业避免复杂的技术，更好地管理业务，salesforce.com吸取了各方优势，用传统系统成本的一小部分来实现世界一流的CRM软件功能，并自身为此承担所有的风险。客户不需要购买或安装硬件或软件，只需要最小程度的接受Salesforce系统的培训，整个组织就可以在几天之内部署完毕并投入CRM运行。通常在实施后的两个月之内，客户即可获得回报；第一年的投资回报率就达到或超过300%。 通过ASP服务，它已经从Siebel公司手中抢走了不少CRM用户。目前，它的客户已经达到4000多人，其中不乏像西门子、LookSmart等大公司。无论是互联网泡沫的破灭还是最近两年经济发展的停滞不前，都没有影响Salesforce.com的快速发展，其销售收入始终保持着两位数字的增长， 2003会计年度的总营收为5千1百万美元，比前一年成长了两倍多，并有望在今年创下年收入1亿美元的新高。 业有所专的ASP们 由此可见，只有针对某一业务领域提供专业服务的ASP才能真正的获得成功！这也是Yankee Group得出的结论。Oracle、SAP、PeopleSoft等大型软件提供商通常都提供功能全面的商业应用软件，而ASP们通常只提供针对特定任务的应用软件，比如销售机会管理。 提供CRM服务并不是Saleforce.com所独创。早在2、3年前，CRM就是信息管理的热门话题，虽然提供CRM服务的公司为数不少，但最为用户所垢病的就是价格昂贵和系统过于复杂。Gartner调查公司指出，有42??CRM的使用者日后不愿意再使用，使得CRM市场开始面临下滑局面，以领导品牌Siebel为例，去年的营收由前1年的20亿美金，减少为16亿美金。 然而，包括 SalesForce.com 在内的在线 CRM 系统正在中小企业市场突飞猛进，并且已经威胁到 Siebel 等数家大型供应商的市场基石，因为全球500强中的几十家企业已经选择 SalesForce.com 并部署于全球的分支机构。Siebel 的应对措施是与 IBM 结盟并推出 CRMOnDemand.com 与 SalesForce.com 竞争在线 CRM 这一"软件即服务"的市场。SalesForce.com 成功的"No Software"营销战略已经在短短几年取得惊人业绩，全球拥有11,000家客户并维持快速增长。 究其原因，Saleforce.com解决了上述大公司运营模式没有解决的问题。该公司不是将CRM服务作为一种客户机/服务器应用在Internet上的宿主环境下提供，而是从一开始就将CRM设计成了一个独特的软件解决方案，将它作为Internet上的一种预约服务向客户提供。把过去项目安装的方式，改为在线租用，企业不必担心软件版本更新，造成升级成本的增加，或是企业内部系统的混乱，当然也就省下不少IT维护的经费，相较于过去动辄上百万甚至上千万的建置费用，Saleforce的使用者每个月只要付65美元，就可享有相同服务。这种方法不需要客户花一大笔钱在软、硬件上投资，并支持和维护一个CRM环境。 它选择了传统CRM的实现过程并优化了它。一个传统的企业内部CRM项目会需要数月的时间进行安装，配置，训练和交付，而Salesforce.com的技术能够让不同大小的公司立刻开始使用CRM系统。它在开始的时候把它的软件建立在主机托管模型上，它只需要在主机托管的环境下提供它的系统就使得老牌的软件公司，像Siebel和PeopleSoft，难以与其抗衡。 ASP们的利弊之处 Salesforce.com公司的成功已经证明应用服务提供商的真正好处并不是能够在一个集中的地方管理原始的软件，而是能够让软件制作商以分发的形式提供应用程序，这样就实现了软件的快速交付。 换句话说，Salesforce.com根本不是一家真正应用服务提供商。它只是一家通过主机托管模型发布它的软件而不是通过传统的发布渠道发布软件的公司罢了。主机托管的软件已经成为除了直接面向企业和间接通过VAR的第三种软件发布方式。 目前，Salesforce.com已经和IBM公司达成协议，成为IBM关注小公司市场战略计划的一部分。Salesforce.com将成为IBM帮助小公司开拓互联网的第一个应用软件，当然这些小公司必须先同IBM签署一个互联网协议。IBM同Salesforce.com结盟可以使IBM提供IBM.Salesforce.com服务，这可以让小公司自动处理它们的销售流程。IBM说Salesforce.com将是它希望进行合作的一系列ASP（应用服务提供商）的第一家，IBM希望通过同这些ASP合作向它的小公司客户提供更多的服务。据有关统计表明，现在仅美国一地就有2000多万家小公司。 当然，在辉煌的背后，Salesforce.com的ASP模式同样有其不足之处。其它软件业者认为，salesforce.com的缺乏软件安全性，存在与使用者计算机中软件兼容的问题。另外，竞争对手批评salesforce.com所开发的是个逐渐落伍的软件系统，虽然便宜，但在响应个别使用者的需求上，显然不如传统的软件使用模式。 面对竞争者对系统安全性的批评，公司的创始人班尼奥夫强调，会把客户的数据作加密处理，以保护其安全性。为了满足各大客户们不同的需求，公司也在爱尔兰的都柏林设立了大型资料中心；至于与其它业者软件兼容性的问题，他表示Saleforce.com最新的软件S3，将更能满足顾客各式各样的需求。 此外，Saleforce.com也积极扩展海外市场，推出包括中文及瑞典语在内的9种不同语言版本，负责国际市场的副总裁鲁迪（Ariel Luedi）表示，希望在年底达成海外营收占整体20%的目标。 未来几年中，在线租赁的CRM 系统对传统 CRM 软件带来的冲击无疑是最引人注目的。Salesforce.com低风险、低投资和高回报的模块正是发展迅猛的中国CRM市场的理想方案。通过ASP这种形式获得软件服务，企业投入成本小，收益大，企业何乐而不为呢？(end)

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