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电话推销技巧：16个方法开启一个交流 |
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newmaker |
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由于个人信息的泄露，我已经被各种电话推销不甚其扰。其实在接到这些电话的时候，尤其是哪些所谓的理财顾问的电话，我更是觉得这样的做法不仅荒唐，而且是浪费钱。对于一个陌生人，我为什么会相信你的理财能力？放心把我的资产交给他管理？对于我这种，自己的钱可以掰着手指算出来的人，似乎也没有更多的闲钱可以理。对于这样的电话，我会不等对方说完，就会说"对不起，我不需要这样的服务。"而挂断。我身边很多人的处理方式可能都和我类似。
说实话，虽然我很佩服这些电话推销人员的超强心理素质，但这样的电话推销不仅是对自己、也是对他人时间成本的浪费。不过，对于今天企业的销售来说，电话推销似乎又是一种必须的手段。因为如果能和电话那端的人开始真正交流，也就意味着推销有成功的可能。
那么最有效的电话推销是怎样的呢？美国著名的销售教练Geoffrey James认为是将电话和一些"触发事件"进行联系的电话，他给出了自己的观点。
Geoffrey James认为电话推销的目的是为了通过交流判断潜在客户两个方面：一是自己提供的需要能否满足客户？二是客户是否有购买的费用 ？这样的交谈发生只有在你克服客户天生不愿和陌生人交流的心态，才能进行。
Geoffrey James举了一个例子，是针对资产系统销售的电话推销例子。一般来说，有两种可能开始一段交流：
1、"我给您电话是因为我们正在销售一款可以帮助你节省费用的，很好的资产管理系统。"
2、"我给您电话，是因为我了解您们刚刚发布了新产品线，而这通常会增加资产成本，你可能正在寻找降低这种成本的方法。"
Geoffrey Jame认为第二种交流模式可能更容易开启交流，因为他把正在销售的和触发事件进行了关联，这是一种潜在客户运营他业务模式的变化。
Geoffrey Jame也列举了16种可以很好开启谈话的触发事件：
1、公司已经开设了新工厂，或者上了新设备。
2、公司正在现有设备搬到新地方。
3、聘用了一个新的高层执行人。
4、已经失去现有的一个高层执行人。
5、刚宣布裁员。
6、刚宣布扩张。
7、刚赢得一个新的大客户。
8、刚失去一个大客户。
9、刚发布一个新产品线。
10、一个旧产品线刚下线。
11、刚升级一个主要的产品线。
12、正在并购另一个公司。
13、正在被另一个公司并购。
14、已经宣布一个重组。
15、已经宣布新一轮的融资。
16、已经宣布公司所有权的变化。
以上这些都可以使用作为触发事件来建立一个与你所销售东西之间的合理联系。联系越合理，越可能产生带来交流的触发。
至于到哪里去发现这些触发事件？Geoffrey Jame认为最省钱的方法就是到你要打电话的公司网站上去找他们发布的新闻。一个更容易的方法，就是扩展你的CRM系统去包括一项服务，像SalesLoft.com和InsideView.com，这些网站搜索网页，并显示潜在客户和现有客户相关的新闻故事和发布。
事实上，在一个互联时代，我们不仅可以通过目标用户的网站，甚至我们可以通过微博、博客，以及LinkedIn这样的SNS网站，更多地了解客户。当然，你了解客户的情况越多，拥有的触发事件也越多，也越有可能与潜在客户展开一场交流。(end)
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(10/16/2012) |
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