精细化管理如何为销售“护航”

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欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... 在过去20年里，伴随着中国三农事业的迅猛发展，中国农药的生产厂家和经销商群体从无到有，从少到多，数量规模猛烈增加，截止到去年底，行业发布数量是2600多家，这是不包括隐形和不在册的作坊式加工厂。但是，虽然经过近20年的发展，中国的农药工业取得了长足的进步，但是现在依然没有摆脱行业多尔咋，小而乱的市场状况。与之相反国外企业在中国市场脚踏实地，精耕细作；市场空间逐年在被他们蚕食扩张，从业人员数量和产品销售额；形成比例是几个国外公司占领中国制剂市场半壁以上的江山，从业人员不到行业2成；从业人员和经济效益如此悬殊的比例。中国农药产品销售处于微利时代；经营的环境，内外交困阻力重重。在当前这种经营环境下，中国农药生产企业在与狮共舞，在浴火重生的蝉变；寻找生存的空间，只有带着创新的思路和技术向规范化、集约化、规模化方向发展： 做专做强产品结构 农药生产的登记证费是新产品生产初期的主要成本，过去登记一个产品费用低，企业登记产品多多少少有点随意性，思路就是多一个产品多一些销售额的希望，这个产品打不开还有其他产品，所谓：东方不亮，西方亮；国内多数农药生产企业，产品结构跨度广，运作难度大，把所有产品都集中运作做强，经历不够，力量不足；导致一些产品的登记证年年续展，但是没有产品运行，证花了钱还在睡大觉。浪费了自己的资金，还浪费了社会资源。 新时期，国家为了农药的规范化和集约化发展，一个正式登记证花费几十万人民币，这样等于设定门槛；实力不强的企业就放弃一些赢利差的产品登记证；临时证转正式登记证的过程，意味企业对产品重新定位；把产品结构向自己强势的市场方向发展；根据自己优势的主导产品整合；这样集中人力、产品资源，更集中专业人员服务市场，增加拓展市场份额，增强产品在市场上竞争力。这样的环境让你必须选择把产品结构做专做强。 职业化的用人机制和创新化的销售模式 将人员潜力发挥最大化，减少人力资源的内耗，是科学分工合理的结果；目前国内的农药企业发展时期一般企龄较短，大多数较成熟的企业创业年数在30-50年左右，大部分还是成长中的中小企业；由于企业管理较粗放；企业文化和价值比较简单，劳动目的就是努力为老板创造财富，企业里人与人之前都是下级服从上级，没有合理、充分的感情交流；甚至有些企业管理层，没有科学的管理办法，评价一个人的成绩靠感觉或自己的判断思维，导致了有能力的人得不到潜力发挥最大化，然后部分不作为的人被提拔，提拔原因是因为他听话；这是当前一些企业发展的一种弊病；如何发挥员工的主动性和主人翁的精神及正确的价值观、人生观、世界观至关重要；大多人认为把合适的人放在合适的岗位上就是最好的，用人不疑，疑人不用，我觉得这都是放纵那些不作为的人，我认为是否合适和“疑”是对人的关注和考核，不管把一个人放在什么样的岗位上，要适时的关注和关心他，及对他的工作业绩要严格考核和评估。这样才能做到科学合理职业化用人机制。 农药销售工作而言，这是个很辛苦的工作，同时需要富有创新的思维；因为市场在变，战略和战术要随便市场的变化而变换；目前农药销售和其他行业相比，我认为还是处于中初级阶段，业务员的工作内容是：给客户介绍产品功能、政策，申请发货、调货、退货，收款；有些企业销售的区域大，薄弱市场一个人做一个省，甚至几个省，年年撒大网，网到多少是多少！销售管理随意性大，没有过程管理个细节跟踪，例如：一个产品放到经销商那里销售，经销商先是承诺，今天保证卖多少吨货，让厂家先把货赊销发过来，然后指使业务员，给他配几个推广员，给自己当免费搬运苦力，名义是做产品推广宣传；还要在当地电视台做几个月电视广告；实际能卖多少产品，大家心里都没有底！到季节结束后，一结算卖1万元货，投入8000元费用；这个损失最终还是厂家买单，这种例子在过去的销售模式中，屡见不鲜。 目前销售竞争最激烈的是电器和快速（服装、食品、饮料等）消费品，有品牌和规模的企业，从品牌规划到渠道建设；都是逐步规划，步步为赢；承上启下的顺畅管理通道；市场规划、人员配置、产品分布都是周密详细的布局，适时分析竞争对手，进行科学的对策应变，及时处理产品在销售过程中各种细节跟踪管理和调整，有效的形成可控的收入和投入；销售促销做到终端店和消费者，信息化运用到所在区域有多少个零售点，每天已销售多少量，何时要补充货源等等；对市场状态了如指掌，销售模式管理全面达到规范化、程序化、精细化；虽然说农药的销售量产生的价值，不具备支撑做像快速消费品的那样精细化营销工作，但是我觉得是可以借鉴一部分来创新、完善； 销售成本控制 生产型企业的三大费用之——人员成本，其中销售费用占比例较大，如：销售团队工资、提成、差旅费、电话费、招待费、产品推广费、资料费等，费用种类繁多，负担之重；节约费用也是赢利的一种方式；在销售精细化的要求下，销售过程的中的成本费用，按照与业绩挂钩，投入费用按照销售收入的比例预算明细化，在不确定因素下，避免盲目过度开发空白市场，减少风险费用投入。 销售过程管理 销售过程管理是指农药产品从生产厂家到消费者手中转移的整个过程；这个通道流程，大致分为：销售人员管理、资金管理、货物权管理、物流管理、信息管理、促销管理； 农药销售人员管理 销售人员完成销售任务是公司的基本目的，只有完成销售任务，才能促进公司健康发展，实现公司长远规划战略。主要为以下几点： ①植保知识培训：业务员在推广产品时面对经销商和农民，首先是帮助经销商出谋划策，寻找产品在销售所在区域有较强的竞争力；其次，能讲解产品功能和培训农民科学施药技术，从而获得经销商的支持和农民的信任；所以农药销售人员应该要掌握一定的植保知识，因为这是入门的要求，同时充分体现出农药产品更多是靠技术营销来销售的；只有销售人员专业，才有战斗力，才立于市场战无不胜的境地，长期坚持不懈的进行植保知识培训是基本保障。②薪酬管理：要想出好战绩必须要配套的激励政策方案；制定一套系统完善，思路简单、清晰的游戏规则，制定了精兵强将的战斗目标、目的；为销售团队中每个人更好的实现个人价值最大化；③销售计划和过程的执行管理：销售的质量好坏在于计划的准确性，根据市场需求做准确的销售计划，是完成目标的基础；计划做好之后，就是执行，执行过程必须根据实际销售情况进行及时调整和评估，只有这样才能做到产品销售旺季不断货，市场变化时，不会产生严重的库存；反过来，执行力不强，计划就是“纸上谈兵”。再好的计划，如果得不到执行永远达不到预期的目标；所以科学的执行管理是保障销售目标和计划的顺利实现。 资金管理 资金是企业的血液，资金管理不善，循环不畅，就会造成企业陷入困境； 农药销售目前部分处于赊销状态，注定资金回笼回程中存在一些风险；如业务员现金结算，造成丢失、被窃、挪用、携款潜逃等，正常情况下应拒绝现金结算，应统一帐号管理；收款方式：农药经销商为了套取货款的利息，采用银行承兑支票支付，造成产品售价的降低；在签定合同时，应约定和选择付款方式；提高资金在企业运营中的使用率。 货物管理 为了服务健全销售网络，满足客户需求，很多农药生产企业，在大区域设分公司及仓库，甚至租赁客户仓库代管；发到分公司的货物，只是是形成发货，没有达到完成实际销售，存在的一定的库存风险，所以在销售过程中，赋予区域经理权利调配管理货物具有一定重要性；其次，租赁大客户的仓库代管方式，一般发到他仓库的产品，对方以代管形式运行，所有的入库产品，经常是边远区域客户需要，就帮你代发，产品的盘点和及时补充很难做到及时、精细化；因此很容易造成代管仓库产品断货和库存的状况，提高产品中转运行的质量，应规避销售中的这些死角。 物流管理 产品流通管理是指产品从厂家出库到终端消费者手中的整个过程，农药是个季节很强的农资产品；经过几级经销商的转手再到消费者手中，而每个运输都有一个过程，最终形成一个漫长的周期，曾经国内一家生产玉米除草剂的企业打出的口号“做一年准备，只为七天服务”；把握好机会和时间，产品就销售了，产生效益了；错过机会，就等下一年了！因农药使用量较少，以单品为单位，一般一个客户一次进货量是有限的，除了常规大吨位产品外，很难用专车直接运输的；所以为了流通顺畅，产品能及时到达市场；产品出库后，货物流通到何方，都是你必须要关注的事情；目的是让产品在合适的时间运到需要的地方；避免产品销售旺季市场上客户在催货，产品在物流公司受阻。做好物流管理和满足合作伙伴合理的需求；同时，这也是对经销商的优质服务之一。 信息管理 随着社会快速发展，已经步入信息化时代，来自市场渠道各个领域的信息是非常重要的；是企业生产的指南针，为企业经营战略提供营销策略的依据；没有这些信息，生产的产品就与市场脱节，很难掌握市场需求的热点和前沿信息，因此企业必须加强对市场和营销团队信息收集的管理。 促销管理 促销是和农民建立一个很好的沟通机会，传递公司和介绍产品的信息，是为了消费者有机会更深层次的了解产品；找到他需求点，最终把产品销售出去。 国内农药生产企业多，产品差异化小，产量过剩，竞争异常激烈；农药是个特殊的商品，农民用药习惯一般是看到病虫草害才去用药；并不像其他常规消费品那样，用一些优惠手段就能把产品大卖出去；但是，目前中国的农药使用技术普遍偏低；教导农民科学施药，帮助农民获取收益，同时赢得经销商的技术信赖和农民购买需求，从众多产品中脱颖而出，提高产品的销量；也是一种很实际的科学促销办法；远比那些做点毛巾、茶杯放在经销商那随便发效果要好的多。 客户精选和管理 销售行话说“客户是上帝”，“上帝”是不能轻易得罪；我认为要客观公正的对待这个规律；真正能享受“上帝”待遇的客户要具体以下几点：①认可公司长远发展的价值观；②忠诚于公司，与公司达成紧密合作或贡献的客户；③属于公司的战略伙伴行列，是未来公司产品拓展市场的重要平台。精选客户方法：根据客户对公司的销售政策执行力和产品销售额，其次是诚信度和忠诚度，对客户进行逐级筛选，去掉一些销售份额小，费用高，不讲诚信的客户；根据科学合理的筛选后，把所有客户分为几个方阵，分出重要大客户、重点发展客户、可持续发展客户；以及意向对空白、薄弱市场发展有潜力的潜在客户；根据销售需要出台与以上客户类别相配套的销售政策，这样，为产品在市场上健康有序的运行制定了基础，同时科学的管理着销售合作伙伴。精选客户目的是优化销售网络，重点发展和培养大客户和忠诚客户。便于管理，提高销售执行力，集约资源，提高工作效率。为了更好、更快的实现销售战略需要。 售后服务 流通过程的服务—对经销商售后服务；在产品流通过程中，做好对经销商便捷服务，如：下单的快速反应，物流及时到达，销售过程中技术支持等； 对农民的售后服务，农药是农用化学品，使用技术是起到较重要作用；如：杀虫剂讲究是杀虫作用肌理，除草剂多数为选择性的功能，然后对水量、水质、环境、温度、喷施方法都是药效有影响的，杀菌剂针对性的；根据菌害谱来选择杀菌剂，目的是起到对作物治疗、预防和保护的作用；这一切要求使用者具备一定的专业技术，中国现在小规模种植的农民还是达不到这要求，需要靠专业的技术服务支撑；帮助农民指导方法引导正确使用时期。做小问题专家电话解答，大问题48小时到田间现场诊断，及时解决农药在农业生产过程中各种突出问题；只有通过服务帮助农民获得收益，与农民形成点对点对接技术支持服务，才能获得长久共赢的局面。(end)

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