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从“销售漏斗”剖析“网络营销”的“剧痛” |
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作者： |
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网络营销是企业都在使用的新销售方法，相对于地面传统的销售方法，网络营销有着无可比拟的优点：传播速度快、传播范围广、营销费用低等等。但绝大部分中小企业在网络营销过程中都遭遇了如下“剧痛”。
被付费搜索引擎广告“绑架”
“企业做网络营销互联网推广一定需要买关键词，做竞价排名！”这似乎是很多企业做网络营销的第一步，通过买来的关键词点击，给自身的网站带来流量，确实是开展网络营销敲门砖，但是有一些企业投放这种搜索引擎广告后，总是觉得投入产出比不高，却一时找不出更好的投入网络营销的方法，投入搜索引擎关键词的广告费越来越多，销售业绩效果却得不到提升，陷入进退两难境地。
钱花了，但不知道网络广告的效果
有些企业花了大笔银子投入各种形式的网络广告，却很难得出结论：哪种网络营销的效果最好？因为他们没有网站流量监测工具，没有对来访网民的页面路径的精准分析，从而没有分析出网民没有买单的抗拒点，更加没有一种能把流量转换为线索量、把线索量转换为销量管理理念，从而出现投入了很多的网络广告费用，却不知道怎样评估，出现“傻傻的烧钱”现象。
有流量，但没有销量，不知道如何转化网络线索
网络营销产生的销售线索更需要一个转化跟踪工具，这个工具甚至能追溯到成交客户的搜索历史（或者网络来源），比如：企业可以评估到效果，从百度搜索关键词A的成交客户远比从关键词B来的客户产生的销量大得多。更重要的是：很多销售线索没有更好的管理和跟进，最终影响网络营销的投入产出比，就像“见着银子在眼前飘，却攒不到自己的手中”。
权威数据：
据艾瑞咨询市场调研统计，2001年中国网络营销市场规模4．6亿元，其中，这笔巨额支出90％以上都由中小企业买单，所以，中国的网络营销管理市场是一片浩瀚的蓝海。但是，网络营销行业普遍存在一个“长而尖的漏斗现象”：企业大把花钱筹建网站和市场推广营销，但引来的网站访客80％来一次就流走了，有15％的访客流量访问多次但不留任何信息，有4％的访客流量留信息但不主动联系，只有不到1％的访客最终与企业完成了交易。
“花钱得不到好效果”就是网络营销的剧痛
解决“剧痛”不能“忍痛”
“以前，网络营销一般都是三部曲：建站、推广、电话销售；现在，中小企业在逐步实现建站推广、营销管控工具、客户销售管理平台。网络营销由粗放方式转为精准网络营销方式，但对中小企业而言，如何使流量转化为销量，已成为企业网络营销的瓶颈。”“网络湘军”知名营销专家赵勇说：“我们需要精准网络营销，需要精细化的网站流量管理，也需要精细化的线索管理，这样才是健康的网络营销之道。”
据有关报告指出：九成以上中小企业存在网络营销瓶颈。如何走出网络营销误区，绝大多数网站经营者寄希望于搜索营销带来访客流量，却不知如何把自己网站的访客流量转化为自己企业产品的销量，杜绝网络营销存在恶意点击、虚假点击等问题。
赵勇指出：“网络营销在企业建立网站后，我们需要软件工具发布信息和管理流量，比如：通过在线发布信息的钱途商机多功能网络推广软件、智能网络营销在线乐语系统、沃力森XTools企业维生素精准客户管理平台，可以把网络营销过程的各个节点连接通畅。”
面对如火如荼的网络营销，通过互联网获得商机，也能通过互联网管理商机，确实让钟情于网络营销的企业耳目一新；好的营销工具层出不穷。沃力森公司的XTools月租型CRM客户销售管理工具是目前中国连续五年第一的销售线索管理、客户管理工具。据了解，XTools的付费用户已经达到6700家。
定位于电子商务时代，中国中小企业需要整合销售工具，包含“信息发布，引客户进门、在线客服，消除客户购买抗拒点、精准的客户跟单签单管理”的网络营销管理新的三步曲，实现增大客户的来访量和销售漏斗底部的成交量，形成新的“大而宽的销售漏斗模式”。
这就是利用：管理“网站流量”到“线索量”，再到“销量”一整套“销售漏斗”的方式解决网络营销的“剧痛”。中小企业应该以网络信息化为武器，用先进的网络工具去实施电子商务，建立百年企业“铁打的营盘”根基，进而参与全球化竞争，实现企业腾飞。(end)
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(10/8/2010) |
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