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钟石军:从打工仔到老板的飞跃
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--AMD联想扬天电子商务应用典型案例

钟石军网上成功的秘诀:

·细节、坚持和诚信
·通过网络与客户沟通时换位思考
·小巧、低耗、稳定的电脑装备作支撑

正文:

钟石军,一个普通的广西农村人,一穷二白到广东打工,最后自己开公司,由8个人的作坊发展成200余人的企业。认识他的人都说他是精明而肯吃苦,一个西班牙外贸客户甚至认他做干儿子。

“如果没有电脑,没有网络,我还是一个广东外地打工仔。”电子商务使得钟石军可以低成本创业,找到传统渠道中他无法触及的海外客户,在4年之内把佛山市高尔顿家具有限公司规模扩大了近15倍,同时他自己的命运也得到了翻天覆地的改变。

投资100万做电子商务

2005年5月,钟石军用十几年辛苦打工攒下的钱加上问亲戚朋友借来的钱凑足30万在龙江开了一家小的床垫厂。4年过去了,如今的高尔顿拥有企业员工200余名,专业外贸业务员14名。

钟石军在第三方平台投资近100万,并锁定多个行业热门关键词。在当地,只要一提到高尔顿或钟石军大家都能联想到电子商务,因他90%订单都来网络。

如今钟石军对电子商务的投入和依赖都很高,但是4年前,他甚至完全不懂电脑, 传统渠道都被同行领先者“瓜分”完毕了, 走投无路的他寻思利用网络开发海外市场。

“从创业到现在,只有我一个人在操作B2B平台的后台管理。”公司做大了之后钟石军并没有委托业务员打理后台,而是每天坚持自己更新。甚至,在国外出差,半夜12点宾馆房间内网络信号不好,他就蹲在走廊里更新网上信息。

“业务员不会像老板一样用心,也不会比我更懂行。我知道每天该上什么样的照片,该怎样描述产品。业务员只要和客户谈订单就可以了,不想他们太分心。”在钟石军的眼里,做生意就像种菜,他管种什么菜、怎么种,业务员只管吆喝5毛一斤还是8毛一斤就好了。

业务员都用电脑找订单

在钟石军的公司里,所有的外贸业务员装备的都是可上网办公的商用电脑。

在批量采购前,钟石军特意嘱咐采购部门主管要选购耗能低、散热量小且占用面积小的台式机。于是,没过几天数十台AMD核心的台式机就被安装到了钟石军公司员工的办公桌上。在谈到电脑选择上,作为依靠电子商务起家的钟石军,有自己独特的想法,而且,对电脑配置要求很严格。

首先,钟石军认为24小时在线能够让外贸客户对公司产生信任的感觉,所以公司电脑经常长时间开机,所以他很看重电脑的性能是否稳定,长时间连续操作不出问题。这对电脑CPU是一种考验,一方面需要具有很好的散热性,避免出现不稳定,另一方面,还需要很好的节能效果,24小时开机对电能的损耗也是钟石军所想到的,节约每一份成本就是在为公司创造财富。另外,对电脑占用位置希望越小越好,可以有效利用空间。而在北京奥运会承担所有运动员网吧电脑设备的联想扬天AMD平台,在两个月稳定且安全的无故障运行后,无疑可以胜任中小企业对IT设备的各种要求。而相对其他品牌更具稳定性和耗能低的特点,也成为很多中小企业的最佳选择。

第二,公司电脑里存储了重要商务信息,一旦瘫痪,后果严重。所以,需要经常快速备份,另外,如果出了状况,可以快速的恢复,这也是钟石军所看重的。而联想扬天商用电脑在数据备份存储方面非常值得信赖。钟石军的很多客户也向他推荐联想扬天系列的商用电脑,这让钟石军对民族知名品牌继续保持良好的印象。

第三,钟石军对电脑的售后服务很看重,所以,在他的眼中,企业需要购买品牌电脑是规范化的一个前提条件。他举了一个很简单的例子,稍微有点实力的企业都会购买一辆比较体面的轿车,作为商务用途,如果外商来了,你开一个夏利,对方会对你企业实力产生怀疑。电脑也一样,品牌电脑的好处不仅仅是售后服务,也是公司形象的一面镜子。

最后,选购的电脑运转速度要快,噪音要低。由于业务员使用电脑的强度很大,时间很长,有时会打开很多的及时通讯工具与客户交流,这对CPU的要求很高,钟石军认为如果成天让员工面对着嗡嗡作响的电脑办公,不仅会影响员工心情,也会直接影响员工的办公效率,所以,创造一个良好、安静、舒适的办公环境,是钟石军的选择电脑的又一项标准。使用经验证明AMD CPU和显示技术令钟石军极为满意。

网上赢得客户的秘诀

正是因为钟石军事必躬亲,他深知电子商务的技巧,他总结成三个词:细节、坚持和诚信。

客户常常会被钟石军做生意的细节所打动。拿报价单来举例,一般卖家的报价单只是产品价格说明,然而钟石军的报价单却附上了公司生产流程说明和图片,让客户不仅知道产品的价格,而且还了解产品的背后信息。“在每一个贸易环节中,我都比别人多走一步。”钟石军的多走一步使得自己在众多竞争者中脱颖而出。

“即使大年初一,我依然如往常一样,坚持每天更新后台信息2到3次,”钟石军认为第二条技巧并不能称之为“技巧”,网络世界里照样需要《阿甘正传》里的傻傻坚持。钟石军第三条秘诀是:十分珍惜和用心经营网上客户,网上做生意见不着面,口碑既是订单。依靠口碑,他的客户雪球越滚越大。有一个西班牙的华裔客户,她20多年前到西班牙定居,很多西班牙人委托她在国内找产品。有天下午6点多,这个客户打钟石军的电话询问产品,当时钟石军正忙,说晚些时候回她电话。当晚北京时间凌晨两点,钟石军以邮件报了价,并回给她一个电话。过了段时间后,有天晚上9点多这个西班牙客户亲自到了高尔顿,和钟石军从晚上9点聊到下半夜4点,钟石军总是很耐心地解答她的问题。

最终,西班牙客户第一批货就定了4个柜。后来这个客户告诉钟石军,那天找产品,她给10多家企业打电话,中国是下班时间,没有一个人回复她,当钟石军后来给她电话时,她心里打定和钟石军做这笔生意了。

钟石军还善于维护客户关系,客户其他产品的验收、付款他也会帮帮忙。现在他不仅与这位西班牙客户成为生意上的伙伴,而且被客户认作“干儿子”。

过冬期应对客户两项技巧

联合其他网商是一个抗击危机的办法,另外,钟石军还加强了自身的锻炼。

第一,与客户沟通的时候换位思考。2008年钟石军有一个合同,一签就是3个月,人民币汇率不稳定,原材料的价格又在涨,生意做下去他肯定要亏本,但是钟石军更看好信誉这项网上无形资产,坚持把产品按质按量完成并按时发货;同时,他也站在客户的角度去想问题,譬如,原材料的价格下降,钟石军主动发邮件给所有客户,告诉客户原材料价格调整,估计会降3%~5%,下次订单价格可以重新议定。在影响贸易双方的因素需要协商的时候,这种换位思考可以赢得客户的相信并认可。

第二,找到适合冬天做的事情:培养熟悉业务和客户的业务员。“高尔顿外贸部现在有14个外贸人员,大家都说过冬要裁员,而我要招人并加紧培训他们。” 钟石军让业务员全面了解生产环节,培养他们的专业知识、商务谈判能力,并亲自考察业务员对产品使用材料、工艺、客户当地风俗人情的了解情况。

“我很注重业务团队的成长,老业务带徒弟,等春天来了,他们的业绩就体现出来了。” 在钟石军看来,业务员代表公司形象,除了接单能力还应具备一定的素质和修养,在外贸过程中业务员的素质和产品质量一样重要。(end)
文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者,请点击此处) (8/11/2009)
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