展览能提高经营效果吗？

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欢迎访问e展厅 展厅 5 商业服务展厅 物流/速递/仓储, 维修, 工业清洁, 翻译, 报关, 展台设计制作,... 陕西读者：我是一家来自西部企业的营销主管，为了搞好企业的产品销售，我们每年派出大量销售人员全国跑，但效果很是一般。据一些同行说参加展会对企业的营销有很大帮助，请问参加展览对企业有很大用处吗？能提升我们的经营成效吗？ 展览对经营的作用是展览的最主要作用。在营销环境中，展览会对企业具有联络、调研的作用，也就是作为展出者的企业可以利用展览会建立关系、调查市场。 1.建立联系作用建立联系主要是展出者处理与供应者、购买者等有关各方的关系，展览会可以向展出者提供与客户进行联系和交流的机会。展览会的客户联系作用有三个特点： 联系量大。在短短几天的展出期间，展出者通常可以接触整个行业或市场的大部分客户，可能比用常规方式一年所接触的客户还多，任何其他人际交流方式诸如打电话、推销员或推销组登门访问都不可能在如此之短的时间内接触如此之多的客户。 联系面广。在这里，客户指与企业有供销关系的任何其他单位，包括现有客户、潜在客户、供应者、代理、用户等。对企业来说，平时为加强关系而广泛地接触现有客户比较困难，需要花费很多时间和人力。但在展览会上，企业可以比较轻易地接触许多关系户。 联系效果好。这主要表现在参观者质量和交流质量上。 贸易展览会的观众基本上是行业内的专业人员，是经展览会组织者选择后通过专业途径吸引来的。据调查，专业展览会上的84％参观者具有订货决定权或订货影响力。他们之中有很多是供销的关键人物和决策人物。 展览会的环境适合高质量的交流。参观展览会是一种主动行为，到展览会就是为了接触、交流、收集信息、洽谈贸易。因此，参观者处于心理开放的状态。在这种状态下，与客户进行交流就容易得多。另外，展览会提供的是一种面对面的双向而直接交流方式。交流效果优于单向的、间接的交流方式。 2.市场调研（收集信息）作用展览会能比较全面地反映某个领域的状况，在展览会上可以开展多种形式的调研、广泛收集第一手资料。 一位专家称：好好地了解一个展览会，就基本上可以了解这个行业和市场的基本情况。一般说来，在展览会上开展最多的是对产品和市场进行的调查研究。 3.宣传广告作用展览会具有很好的宣传的广告作用。 以至有些人将展览会归入广告业，称之为立体广告。展览会宣传效果好主要体现在应用面广、感觉全面以及效果好三个方面。 宣传对象既可以是有形的，比如产品；也可以是无形的，比如形象。在展览会上可以展示几乎所有的产品，包括推销人员无法随身携带、报刊电视广告无法全面反映的笨重或复杂的产品。利用展览会宣传产品是传统的、常有的做法。 展览会宣传公司形象的效果也相当显著。展览会不仅吸引大部分客户、竞争对手，还会吸引新闻界、学术界的注意。参加展览会也就意味着在行业内和市场上亮像。越来越多的公司利用展览会树立并提高形象、扩大影响。 为公众举办的展览会大都是综合性、消费品类的博览会。这类展览会能吸引很多观众。比如巴黎国际博览会每届有大约100万观众，德黑兰国际博览会有大约40万观众。这是展览会在数量上的优势。对如此之多的、有兴趣的观众作宣传，影响是相当广的，影响力也是相当大的。 4.贸易成交作用在展览会是许多公司尤其是制造行业的公司做贸易的主要方式。总体说来，展览会的国际贸易（进出口）、批发功能比较强，对制造业的产品有很好的促销作用。 据调查，54％的参观者会在展览期间签订合同。展出者为卖而参展，参观者为买而参观，都是有备而来。参观者带着兴趣当场了解产品品种、性能、质量、价格，比较同类产品，并做出选择，再坐下与展出者———卖者洽谈价格、包装、付款等贸易条件，双方谈妥便签约成交。中国中小型的进出口公司在国外好的贸易展览会上往往一次就可以签订几百万美元的合同。在一个展览会上就可以完成从看样到成交的全部过程。 在展览会上所打下的基础对未来（后续）成交有重大影响。调查表明，16％的客户需要在展览后再联系一次才签约，10％需二次，20％需三次。在日本等国家，商人一般只在展览会上建立联系、了解产品或试订小批量的货。所有这些工作主要是为了未来的大批订货。不论是美、德式的现场订货，还是日本式的展后订货，在展览会上相互了解、建立贸易关系，展览会后继续做后续工作，都可以给双方带来长期的、更大的利益。 (end)

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