破解低成本营销的密码

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欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... 低成本营销是相对“烧钱”营销而言的，是企业以较低的人、财、物等投入来实现较高的回报的营销活动的整个过程。低成本营销不仅表现在广告传播方面，还跟市场细分、产品创新、通路管理、客户拓展、团队建设、品牌维护、企业危机防控等因素密切相关，运用得好，那就是花小钱办大事，其效果往往是四两拔千斤，事半功倍，作用不可低估！从发生的一些案例中，我们不难发现，相对硬性广告而言，低成本营销是近乎无广告的另类营销，就是有心人去想别人无心去想的事情，奇迹往往就在我们的身边发生，机会不会光临你，只不过你没有去想罢了，感受细节之美、奇、新，或许这就是低成本营销运作的密码吧。 低成本营销是一门艺术 李见深是一位旅居加拿大的景德镇籍陶艺家，早在1995年，他就回到了阔别已久的故乡，并用DV拍了一部纪录片《我在中国的家》，他眼中的故乡不是新崛起的高楼，也不是遍地的陶瓷，而是沿河有着暧昧店字的夜店和窑砖头铺就的弄堂小路。由此他开始了另一个乌托邦式的实验：用这座城市废弃的“垃圾”，在“三宝”建起了一个陶艺村。这里除了生活区之外，有工作室、陶艺馆，还有传统的制瓷工具、烧木柴的窑、民间艺人等，有个陶艺墙的材质是一些真正意义上的“垃圾”，断臂的观音、有裂纹的领袖像、没有头的菩萨，甚至一块渣饼、一只碗底、一只变形的龙缸。这个经过整理的传统却成了完全意义上的现代，李见深用低成本打开了一个陶艺视野，让这里成为全世界陶艺家最向往的地方，还原了景德镇作为千年瓷都有的历史景象，着实把景德镇这个城市猛炒了一把，原来景德镇城边也有一个“乌托邦”！ 借事炒鞋，反倾销让鞋做了不花钱的广告 谈到今年的反倾销，营销大师王振滔认为，反倾销迟早是要来的，没有今年的欧盟，可能有明年的美国。反倾销现在来了，中国制鞋企业可以借此加大自主创新力度，提升产业结构。有压力，有发展，从这个角度说，反倾销是件好事。好处可能还不止这些。西班牙的那次烧鞋事件，一下子烧出了温州鞋的“名声”。以前到国外，老外不知道温州在哪里，只好说在上海边上，现在好了，经常可以听到外国客商说“温州，知道。做鞋有些名气。” 王振滔不无自豪地说，温州人有个特点，越打压越顽强，温州鞋也有个特点，越反倾销做得就越大。今年上半年，温州鞋类出口增长较去年同期增长了27%。“反倾销给温州鞋、中国鞋做了不花钱的广告”。 其实奥康用大手笔进行大创意的同时，也有一些开源节流的低成本炒新闻的妙招。 不用广告，优势经销商的窜货帮你打开市场 企业借志同道合的代理商的资金、实力、人才队伍、客户网络等，在一定的条件下，也能低成本迅速打开市场，甚至做强区域市场。企业在市场开发初期，利用优势经销商，通过窜货打开市场局面，合理窜货对企业是有好处的，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。首先，在空白市场上企业无须投入，就提高了其知名度，其次，企业和窜货方还可以增加销售量，另外，还可以为该区域市场的招商作好一定的市场基础。把这个地方做热了以后，花香蝶自来，对企业的招商和区域市场的辐射往往有很好的推进作用，只是在具体操作中，应跟窜货方有个协议，企业在经营该市场区域时，窜货方要配合企业有步骤地撤出市场，由新的总经销商来管理该市场。 让新闻营销免费为你炒作 狗咬人不错，但说人咬狗，这就是新闻了。制造新闻，策划新闻事件，是策划人已经意识到的技巧。某鞋企老总，担任自己公司某品牌的形象代言人，一下子成为各新闻媒体争相报道的抢眼人物，虽然花的钱不到硬性广告的几分之一，但这个品牌的形象却一路飚升，成为杀向市场的一匹黑马，引起各界的注意，低成本快速地提高了品牌知名度。一时间“老总及品牌的名字”成为鞋业界的热门词汇，如果这位老板没有使用新闻营销这一招，恐怕不会有更多的人知道这个小型鞋企的名字。 走创新省钱的促销之路 按八比二原则，一年的旺季大都是在节假日里产生的，节假日的销量占了总销量的绝大部分，据统计，节假日各类商品销售是平时销售的三倍以上。节假日之外的销售活动，都是为节假日作铺垫和准备而设，或说是维护顾客忠诚度的补充。节假日如何抓住顾客的眼球，把握节日消费的热点和需求机会，以分得市场蛋糕的最大份额？ 温州鞋的促销方式用得比较多的还是“买赠促销”，或者是买赠促销、折扣促销、代金券促销等等的简单的排列组合，甚至有些鞋企在五一、国庆、元旦三大节的促销方式几乎雷同，没有创新，另外赠品的采购不仅需要一定的资金成本，操作得不好，还会得不偿失。 而07年元旦的某鞋企搞起了“免费为您送去祝福”的促销活动，主要内容：又是一年春来到，想起远方的亲人和朋友，寄一张贺卡，送去只言片语，道一声：新年吉祥！在此辞旧迎新的美好时刻，免费为您送去对家人、朋友的真挚祝福。凭购物小票，即可免费领取贺年卡一张，写上你的祝福，免费为你寄到天涯海角。活动时间：2006-12-26至2007年01-10 免费邮寄地点仅限大陆地区，精美贺卡，数量有限，送完为止。 案例点评：替顾客邮寄新年贺卡，不仅符合中国人的传统文化，另外还能借此机会建立客户档案，为再服务提供了条件，邮寄一张贺卡所花的钱比起买赠促销、折扣促销、代金券促销来要划算得多，是低成本营销的一个创新案例。 谈到这里，低成本营销的故事还没有结束，还有打造标志性产品、口碑营销、网络营销、娱乐营销等等，笔者不再一一列举，在当今市场高度同质化竞争的条件下，低成本营销无疑是中小型企业快速成长创新的一条捷径之路，也是市场细分突围的机会，说它“低”，但策划的起点不低，是创新营销的一种，创新本身不容易做到，用低成本营销来应对同质化困局，需要考虑营销元素的方方面面，也不是一般人所能做到的！说他“成本低”，但它毕竟要花钱，花钱就是投资，投资就力求有回报，这是低成本营销的目标。(end)

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