应对营销人身在曹营心在汉现象

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欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... “身在曹营心在汉”“泛滥成灾” 三国演义中的徐庶，曾经先佐刘备，大胜曹操两场，但是后来被曹操捉得其母，用计骗去许昌，徐母得知，上吊身亡。身在曹营的徐庶发誓终身不为曹操设一谋，便是典故“身在曹营心在汉”的由来。这种现象在现实中比比皆是，自然也包括在职的营销人员。 在一些企业中，由于企业疏于管理或对营销人员的销售政策和机制不合理和不健全，使营销人员“身在曹营心在汉”的现象几乎“泛滥成灾”。这些营销人员除了销售推广本企业的产品外，在外面还兼职其他品牌的营销推广，利用职务、工作之便炒单、吃差价、为自己赚一些小钱，并且还有的时刻瞄准着要“跳槽走人”。 形成这种现象不仅仅在于企业方面的原因，也在于这部分营销人员自身的原因。比如，营销人员只做短线“投资”，只顾及到眼前利益，没有长远在一个企业干下去的打算；同时，在企业中没有价值观与人生观实现的可能或机遇，并且薪酬死板、制度教条，再加之他们职业道德的缺失，于是，就会使营销人员“身在曹营心在汉”的现象屡屡发生。 为此，不少企业、老板和管理层因为以上种种问题而被折磨得苦不堪言。由于这种问题非常敏感，同时很难取证，因此，不少企业们只得睁只眼闭只眼、听之任之。个别企业甚至还错误地认为，只要不是什么大单，容忍这样的事情反而能稳定住一些员工。一些营销人员辩解道“光拿工资满足不了高昂的生活需求，在公司做事的同时赚点小钱应该是可以的。”这样下去，企业不垮才怪。其实，所有的大错误，都是从小错误开始的。 斩杀在“萌芽状态” 要杜绝这种现象，我认为，除了要有严格的制度，一边重罚严惩，杀鸡吓猴外，一边还要积极主动寻找稳妥的方法予以解决。 一、言而有信，兑现承诺。营销管理人员千万不要在营销人员面前扮演一个言而无信的管理者角色，那样只会为将来的动荡埋下隐患；摘除部分不思改正的“身在曹营心在汉”者这些“毒瘤”，但应该善始善终、好说好散。企业和管理人员及时兑现给予营销人员的承诺和权益。 二、随时检讨公司的晋升、薪酬、绩效考核等人力资源管理制度和营销管理制度是否合理，从根本上寻找原因，避免因制度原因造成的营销人员的这种行为。 三、把“多劳多得，按绩效取酬”作为一项激励标准。贡献大、绩效优的人员和团队，就应多得；贡献少、绩效差的人员和团队就及早的为他们“打好预防针”，避免这种现象的蔓延，这就是薪酬管理的“激励性”原则。 四、企业和员工之间要坚持“利益一致化”原则。待遇合理，高薪留人是最实际的，底薪定得比其他企业要高一些，可从源头上有效避免这种现象的产生，良好的经营状况带给业务员提成，不错的收入有助于培养营销员的忠诚度。 五、对营销人员加强培训，帮助他们提高自身业务素质的同时还要提高其职业道德修养。同时传达企业的文化和精神，描绘出企业良好的发展愿景和营销员晋升和职业发展的空间，不断激发营销员的工作热情。 六、攻心为上，以理服人，以情动人；对营销人员实行人文关怀和感情投资是使这种“身在曹营心在汉”行为归零的一项重要措施。 及时发现那些业务骨干的情绪波动，把“安抚民心”的工作做在前头。运用如生日和年节的聚会、联谊会、座谈会、旅游活动、文艺演出活动等缓解大家的精神压力，增进彼此的了解和感情。企业各层级多关心和关注营销人员，平时，尽可能地帮他们解决实际困难和问题，切实做到“亡羊补牢，为时未晚”。 一个企业，成在销售，败在管理，高忠诚度的营销人员就是一个企业管理先进的活招牌。在企业管理上，企业对于营销人员合理的政策和制度以及企业、老板、营销管理者与营销人员之间的沟通和交流不仅能增加双方的感情，还能稳定业务员的情绪、打消业务员的后顾之忧、激发业务员的工作热情。使营销人员“身在曹营心在汉”的现象被这些有效的观念、方法、策略和手段斩杀在“萌芽状态”。(end)

文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者，请点击此处) (11/15/2006)