企业如何打造“雁”一般的营销团队?

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欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... 随着社会的不断发展，企业生存的外部环境发生了较大的改变：如技术和政策的不确定性；变革性技术的出现；市场需求的不确定性和突发性危机的出现；消费行为的有限理性；经济的全球化与竞争的无边界化等，在这种复杂多变的环境中，传统的销售模式很难适应社会对企业对营销活动的需求，营销团队的建设成为一种必然的趋势。 若将企业的整个市场活动比作是一个军队，企业领导人的公关活动看成是空军部队，部门领导的社会资本、公关宣传及其他相关部门的有效配合看成是海军部队，那么我们的市场人员就是坦克部队，在坦克部队内，需要队长；需要预警机的角色；需要主力部队的角色，需要后勤的角色。预警机去挖去前进路上的草，用石头填平；主力部队去为客户制订问题的解决方案；后勤主要负责客户的档案管理、电话与文件的处理等；而队长主要是负责部门间的协调与计划的制定。营销团队的产生需要的是相互合作，合作的方式有经常性的集中研讨、项目小组式的团队等，通过合作从而形成在团队内一致的声音和对称的信息。 一般来说，一个优秀的营销团队需具有以下几个方面的特征：第一，开放性的广泛沟通及互相支持。大家首先要互相了解，彼此信任，对市场的所有信息充分占有和共享。同时要做到相互支持，配合默契。第二，角色的合理分配及明确定位。营销团队可以按照流程的需要分为若干部门，每个部门又可以由若干个人组成。对每个成员所担负的角色要分工合理，明确定位，既互相依存，又要形成共赢。第三，明确的奋斗目标。团队的每个成员都要清楚地知道团队的奋斗目标，而且这个目标要被大家所认同，也愿意为这个目标的实现做出不懈的努力。第四，良好的对外关系。一方面，营销团队要积极取得企业研发、改造、生产、财务等系统的配合与支持。将营销系统的市场压力转变为整个企业的压力。另一方面，还要密切联系社会方方面面，让所做的工作取得社会的广泛认同，形成良好的外部环境。第五，对问题的有效解决和工作成果的共同分享。 团队的每个成员都把团队的整体利益看得高于一切，只要有利于团队的发展，不同的见解可以趋向统一，内部的矛盾可以有效的化解，工作过程中的问题可以及时解决。对于团队取得的每一项成果大家要充分共享。在荣誉面前不争高低，在问题面前不互相推诿，始终保持着荣辱与共的良好氛围，激励大家共同赢得团队整体的绩效，获取团队的最大价值。在这个团队里，大家可以畅所欲言，共同探讨和实施自己的营销战略；大家可以相互信任，共同分享市场利益和研究的成果，准确把握产品市场的变化和走向；大家可以使用共同的工作规范，建立共同的品牌网络形象，筹划和实施产品的销售计划；大家也可以优势互补，追求整体的营销绩效，分享每一项成果与每一份快乐。 对于企业营销团队的建设，其效果不仅体现在产品销量的跳跃式增长，更体现在营销理念的升华与营销能力的提高。因为营销工作始终贯穿着一条主线就是“共赢”，最终目的是要体现产品带来的价值。建设营销团队最为关键、最为重要的前提是一个共同愿景，为了实现这一愿景，必须设立标准的工作程序和统一的游戏规则。团队成员虽然分工不同，但都能为整体目标的实现发挥出不可或缺的作用。最终结果就是每个成员都能以最高的绩效水平完成各自的工作任务，且团队的总体绩效要大于所有成员的绩效总和，共同努力去实现愿景，从而达到“1+1›2”的效果。 营销团队的工作中，必须坚持客户第一的营销理念。营销团队要紧紧围绕客户的需要，在产品的售前、售中、售后服务上有所突破，通过对产品品牌的维护和提升来为客户创造终身的价值，通过对客户需要进行定制来满足差异化的需求，通过全方位的亲情服务来换取用户对企业产品的忠诚。与此同时，及时掌握客户的需求信息，满足其多样化的需要。在销售过程中，要履行服务承诺，“服务多一点，满意多一点”，为客户提供超值定制服务，最大程度地降低其购后风险，使其让度价值最大化。在维护好老客户，使其满意并在市场中树立良好的口碑的前提下再去发展新的客户。从小事着手，从长远着眼。 在营销团队中，为了适应不断变化的市场需要，必需建立一套合理的营销培训体系来“以变制变”，定期组织国内外的营销专家、教授、学者和经验丰富的实践者对团队的每个成员按照角色定位进行针对性的业务培训，使其成为一个学习型的团队，在营销理念、营销技术、营销管理等方面不断学习新的知识，不断提高实战技能，使营销人员的素质和团队的整体素质始终居于行业的先进水平，从而在整个营销团队中，形成“鹰”一般的个人，“雁”一般的团队。 (end)

文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者，请点击此处) (10/21/2004)