做好销售，以六西格玛的方式！

作者：LILY ZHANG

欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... 一提到六西格玛，人们就联想到制造过程改进、质量提升等字眼。长久以来，六西格玛在世界范围内广泛应用，目标就是降低成本、提高产品质量和提高企业的生产率。 其实，六西格玛的原则同样适用于销售和市场营销组织。销售绩效咨询公司的创立者、《以六西格玛方式做销售与营销》一书的作者迈克·韦伯指出，六西格玛实施过程中的一系列行动可以产生特别的效果。在他的著作中，他列出了六西格玛中的五个步骤，来演示六西格玛是如何助力销售的。 确立运营中的问题。清晰确认流程中存在的问题，确保它们对公司的客户和股东具有客观的、可以理解的意义。收集数据可以说明潜在问题的存在，可以说明问题的潜在发展，也可以说明问题的产生是现在的工作流程所致。 重视数据收集，了解运营过程。例如，你介绍说主要采取电话推荐销售的模式，但是得不到期望的结果。而我们需要的是，你能提供每一通电话的细节，包括电话号码、电话销售结果，使用的电话稿件、电话到达的方式等等。这个过程就是收集数据的过程，没有这些数据，就无法了解问题究竟发生在什么阶段。 从分析数据与结果中，找到顾客行为产生的因果关系。例如，一个金融机构的私人业务部门，期望增加他们的生意额。在检查了销售过程后，他们发现了一个在开立帐户时出现的瓶颈。在分析了客户开立帐户的过程和结果后，他们的结论是，开立帐户的流程导致了客户的流失。 小范围实验，改进流程。例如银行的私人业务部改善开立帐户程序，更多的客户乐意看到这种改变。在没有增加销售人员的情况下，银行私人业务收入比去年同期增加了18%。 让改进措施长期化。用制度的形式将新的管理措施确立下来，可以保证改革计划朝设定的目标前进。 简而言之，六西格玛的原则可以用于销售流程的改进，提高销售的产出。 (end)

文章内容仅供参考 (投稿) (9/27/2006)