商业故事：中国式商战

作者：中国投资

欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... 古耕虞是一位善于“下绊子”的高手。他左一绊，右一绊，几十年不知绊倒了多少高手。但是奇怪的是，很多人被他绊倒了，还对他感激涕零，感恩戴德。 古耕虞这个名字，如今商界新贵知道的可能不多，但在五六十年前，这却是个顶天立地、有作为、响当当的人物，和现在中国人心目中的财富偶像刘永行、鲁冠球之类的名头比起来，有过之而无不及。直到1979年，这个人还在为中国改革开放的总设计师邓小平出主意、想办法。1995年古耕虞辞世。斯人已骑黄鹤去，留下的风华绝代，却令人悬想不已。 古耕虞既然这么大的名头，有朋友就难免要问，这位先生做的是什么样的买卖？其实，古耕虞做的是真正的小买卖。买卖虽小，却做出了不同凡想的境界，成为旧中国名列前几十位的富豪，就理所当然。 古耕虞做的到底是什么呢？不值一哂，他做的是猪鬃，换句话说，就是猪毛。猪肉相信大部分朋友都吃过，因为吃猪肉而能关心到猪毛的人恐怕少之又少。四川沃野千里，自古是中国农业生产的重镇，其中最重要的一项农产品，就是生猪，直到现在，四川省每年的生猪出栏量仍居全国第一。古耕虞是四川重庆人(现在重庆已经中央直辖了)，所谓靠山吃山，靠水吃水，乃是做生意的不二法门。古耕虞自然也不会忘记这一点。当然四川包括重庆做猪鬃生意的人不少，古耕虞这位猪鬃商人却有些不同，他是先去读了上海的圣约翰大学再返回重庆做猪毛生意的。他会说英语，而且极其流利，这在当时的四川猪鬃商人中可谓出彩，属天字第一号。所以，别的猪鬃商人只能在眼前的一亩三分地打转，古耕虞却从一起头就将眼光瞄准了国外市场，主要是英法德和美国，所以别人的猪鬃一斤只能卖出一斤的价钱，古耕虞的猪鬃一斤却能卖出五六斤甚至十来斤的价钱。所费力气一致，而收入相距悬殊，最后结局也悬殊，这是当然。这个情况和现在国内猪鬃市场的情况差堪相似，商战格局也和目前国内猪鬃市场的商战格局差堪相似，结果却还需要再看，这个我们回头再谈。 在古耕虞富贵发达的道路上，有几起关键性的事件，或者说精彩的商战，颇为引人瞩目。商战中充满了机关、陷阱和埋伏。在你来我往的攻防作战中，最后总是以古耕虞的胜利而告终。其中最出名的一件事是“老虎战飞熊”。 在古耕虞的鼎盛时代，猪鬃是中国比较大的一宗土产出口物资。财富效应引起了许多人的瞩目，古耕虞天天大斗量金大秤称银的生意也让侪辈眼红，其中包括一个名叫朱文熊的人。朱文熊是时任中国银行总经理张公权的妹夫。此人颇具才干，学贯中西，谙熟国际贸易，说得一口好英文。有人说朱文熊是一头飞熊，非同凡响。猪鬃这门生意也引起了朱文熊这只飞熊的注意。朱文熊跑到重庆注册了一家公司，名字叫做合中，注册资金是500万元。从注册资金上看，合中公司是古耕虞“古青记父子公司”资金量的10倍以上，加上朱文熊的背景和靠山，所以，不约而同，大家认为古耕虞在这场争斗中必输无疑，没有人认为古耕虞有一丝取胜的可能。 古耕虞自己倒是比较冷静。他使出了两招，一招叫做示假隐真。当朱文熊入川的时候，古青记父子公司就装做很害怕的样子，马上就将猪鬃的收购规模缩小了，一段时间甚至完全停止了收购。从表面上，对方一看，哈，古家父子害怕了，担心货会砸在手里，连收购都不敢收购了，从而在心理上就对古家父子瞧不起，放松了警惕；第二招，暗渡陈仓。朱文熊是外省人，川人自古就有内部抱团的习惯，如历史上赫赫有名的袍哥、哥老会等等，都是川人抱团的产物。 在生意上，川人也喜欢互相帮衬。古耕虞就利用这一点，加上朱文熊财大气粗，自恃有来头，平时虞指气使，一副很瞧不起人的样子，让很多人瞧着就心生反感。在这种情况下，古耕虞利用熟悉业内情况，与各位业主关系都不错的优势，让他们将二等货统统卖给朱文熊，而对于一等货，他悄悄提高了收购价格，暗中收购。有时候他自己也会收些二等货、三等货加上自己淘汰出来的劣品，派人悄悄卖给朱文熊，朱文熊根本就毫无察觉。这样，朱文熊非常顺利就收购到了几千箱劣等猪鬃。因为古家父子平时向国外出口猪鬃都用“虎”牌为标记，朱文熊还给自己的出口猪鬃也起了个响亮的品牌，叫做“飞虎”，力图压倒古家父子。 几千箱猪鬃运到伦敦，因为古家父子毫无动静，朱文熊认为古家父子已被自己声势所吓倒，不敢再做猪鬃出口生意了，所以认为自己是独家买卖，于是一开口就向英商要了一个超高的价格。其实这时古耕虞也已将自己的货悄悄运到了伦敦，货虽不多，但都是上等的好货。他就等着朱文熊开口出价呢。结果朱文熊一出价，古耕虞就从幕后站了出来，也报出了自己的价格。价格不低，古耕虞是商人，能赚的钱绝对不会不赚，但低于朱文熊的报价，加上货好，一下子就将朱文熊置于了尴尬境地。 两相对照，谁的货好，谁的货差，高下立判，偏偏劣等货比优等货要的价钱还高，那肯定是人品有问题。英商大哗，纷纷要求朱文熊退货索赔。按照当时英国法律，只要买主能够提出足够理由，证明受到货主欺诈，就可以要求全部退货，并由卖主赔偿买主在交易中的一切损失，赔偿额一般会达到交易总额的30%以上。经这样一折腾，朱文熊的货也不可能在英国再卖。按照英国法律，这些被退回的货物必须限期离境，运回国又是一笔费用，加上损耗，朱文熊被搞得焦头烂额，只好寄希望于商会仲裁，希望通过商会仲裁，能够重订货价，再辅以部分赔偿，能将这件事尽快了结。因为按照当时英国法律的规定，如果货主愿意赔偿的金额超过货物售价的12.5%，而买主又愿意接受，那么，交易就可继续进行，而不必非走退货一途。不料，商会派出的仲裁员又是古青记父子公司过去在英国的代理，这一来，朱文熊算是彻底失望。走投无路，只好腆颜求助于古耕虞。 这正是古耕虞期望的结果，也是他预料中的结果，这一切本都出自他的一手安排。在这种情况下，古耕虞借着朱文熊大舅子的请托就坡下驴，表示愿意出面替朱文熊解决问题，但提出一个条件，就是朱文熊完全放弃猪鬃生意，不再经营猪鬃生意。朱文熊接受了古耕虞的条件，两人讲和。古耕虞将朱文熊在伦敦的货全部接了下来，经过重新整理，分级出售给英商，又大赚了一笔。这档生意，古耕虞借着朱文熊的要价，先跟着赚了一笔高价，随后通过接手朱文熊的货物，又赚了一笔，等于是朱文熊出本钱，任辛苦，他来坐享其成，不必付任何操劳，不付一文钱代价，不承担任何风险，逍遥自在空手套了朱文熊这只白狼。 这就反映出一个问题，朱文熊财大气粗，是国际贸易的行家，但国际贸易涵盖甚广，朱文熊可能百样通，却偏偏不通猪鬃这门土货。就是那句话，隔行如隔山，一个人其实不可能样样精通。这句话天天有人在讲，可是天天还是有人在上当。朱文熊这个亏吃得实在有些不值，他只要请一个懂行的人替自己把关，就不可能出现以次充好的问题，也就不会有随后的一系列尴尬，弄得如凤凰落草。如果说川人抱团，在四川请行家里手不好请，天下懂得猪鬃这门生意的并不只有四川人，当时江西、湖北、湖南都有不少人在做这门生意，只要肯出相应价钱，请个把懂行的人好请得很。还是那句话，朱文熊目中无人，忘了“进山先问路”这句老话，吃亏上当在所难免。可笑的是，现在不知有多少投资者还在继续走朱文熊的老路，蹈朱文熊的覆辙。 类似这样的故事，在古耕虞一生中发生甚多。 古耕虞是一位善于“下绊子”的高手。他左一绊，右一绊，几十年不知绊倒了多少高手。但是奇怪的是，很多人被他绊倒了，摔得鼻青脸肿，甚至半身不遂，还对他感激涕零，感恩戴德。这正是古耕虞最高明的地方。古耕虞使绊子一般遵循这样的程序：设绊子→引诱对手上钩→对手跌倒→将对手扶起来。经过这样的程序，莫名其妙他就成了你的恩人，尽收其利而点滴不受其害。所以，我们看电影，看电视，里面那些商界英豪“坑”了别人后，他还要一而再、再而三地告诉别人，他是如何“坑”你的，他如何设埋伏，挖陷阱……惟恐对方恨自己不深。世界上没有这样的生意人。做生意是为了求财，不是为了斗气。一个人要是蠢到这个份儿上，没有敌人去树敌人，能化解的敌人偏要弄成深仇大恨，在生意场上一定不会有好下场。近几年国内企业界流行讲“中国式管理”，像古耕虞这样，可称为“中国式商战”，体现的是中国人的商业智慧和商业幽默感。 通过做猪鬃生意，古耕虞在解放时清点个人资产，达到了数千万美元，这是一个惊人的数字。现在还是有不少投资者在做猪鬃生意，包括猪鬃的进出口，猪鬃仍旧是一笔可以赚大钱的好买卖，如江苏省泰兴市祁巷村的丁雪其、武汉市新州区宝店村创业者曾献南都是做猪鬃生意的好手，依靠做猪鬃生意都赚了不少钱。但是能够将一门小生意做到古耕虞那个境界的，无论是在生意的规模上，还是在做生意的智慧上，恐怕还没有，短时期内也不可能有。说一句丧气的话，古耕虞毕业于著名的上海圣约翰大学，这几位恐怕连初中都没毕业。经过几十年的纷纷扰扰，中国人的商业智慧究竟是进步了，还是退步了？！这个问题真的让人困惑。(end)

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