外企商战纪事--论SIEBEL公司的倒掉

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欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... 周日刚刚飞到温哥华，时差还没倒过来，所以周一很早就醒了，干脆爬起来打开电视看CNBC，头条新闻就是SIEBEL公司被ORACLE公司买了。 虽然在过去的三年多时间里，每天都可能听到这条消息，但当这事情真地发生了，还是觉得有些震动。回想起最早在98年初的时候听说SIEBEL这家公司，到毛遂自荐跑到SIEBEL当它在中国区的头儿，即使在四年前离开SIEBEL，也一直对它始终关注。说实在的，SIEBEL可能是在我混过的这些公司里，让我投入的精力、心血乃至感情最多的一家公司。时至今日，当初买的那些现在早已砸在手里变成纸的SIEBEL股票，也算是对SIEBEL的一丝牵挂了。 SIEBEL被买了，我绝对谈不上幸灾乐祸，但也没什么惋惜悲伤之情。我在SIEBEL的不到两年的时间里，还好正赶上SIEBEL最好的时光，也是SIEBEL在亚太区在中国区最好的日子，庆幸了。 Tom Siebel是个了不起的人物，是我见过的最出色的sales；SIEBEL公司是个了不起的公司，是我知道的最有战斗力和执行力的公司，也有我见过的最好的销售团队，整个公司的文化是sales驱动的文化。所谓CRM，客户关系管理，其实是SIEBEL公司乃至Tom Siebel本人从无到有硬造出来的概念，他们不只是在引导市场引导客户，而是创造了一个全新的市场，创造客户，让全球四、五千家优秀的企业趋之若鹜，使SIEBEL公司成为IT历史上几个最著名的超速成长的公司，也使CRM成为企业管理软件中的重要组成部分。 SIEBEL被买了，“SEBL”这个股票代码即将消失，公司名字和产品也将不复存在，ORACLE的Larry Ellison不会让SIEBEL的名字继续延续到ORACLE的产品系列中的，如果Tom Siebel当初不用自己的名字来命名公司和产品，ORACLE可能还会容忍多一些时间。但是，SIEBEL公司创造的历史，创造的销售理念，创造的管理经典，还会在很长的时间里被人们提及、研究和运用。 SIEBEL公司为什么会每况愈下并最终被ORACLE买了？还是我一直以来的观点，CRM的市场容量不足以存活一家十亿美元级别的软件公司。靠全新的概念、全新的市场，SIEBEL虽然可以在五、六年的时间里从五百万美元的年销售额猛增到十几亿美元的年销售额，但这个市场绝对不可能养活SIEBEL这只恐龙，不可能让它继续维持每年十几亿美元的业绩，所以，从2002年开始，SIEBEL的业绩一再缩水，并最终难以为继。 Tom Siebel从2002年就开始挣扎了，他舍不得他自己创造的SIEBEL神话，更不忍看到SIEBEL公司在他手里没落，但他的确不是一个甘于运营一家平稳增长的公司的人物，他适合的是从无到有地创造，他追求高速增长。如果SIEBEL当初尽可能地瘦身，不再追求新订单的增长，而是满足于在老客户上挖掘潜力，它的几千家大企业客户每年给它的钱，也足以支持它的生存，换句话说，如果SIEBEL愿意做一家平常的公司，而不是追求卓越，它可以活很长时间。但是，Tom Siebel是不会这么做的，他如果不能创造奇迹，他宁可放弃。现在，他放弃了，他不玩儿了，所以他才居然对ORACLE的收购表示欢迎，还说这是一个激动人心的事情。 SIEBEL公司的现金流一直很好，这要归功于它的销售团队的执行能力，尤其是向客户收款的能力。SIEBEL手里还有二十二亿美元的现金，如果不是他自己想卖掉公司，别人想收购将不是一件容易的事，因为他有大把的钱可以随时自己回购股票，让收购者知难而退。但这次他没有，这次是两厢情愿，甚至都难以说清：是ORACLE更想买还是SIEBEL更想卖。 依我看，SIEBEL卖给了ORACLE，也是有些无奈的，据我所知，当初SIEBEL心目中更好的归宿是卖给微软或者IBM，但是都未能如愿。不是价钱的问题，而是那两家公司战略定位的问题。IBM是不会买的，因为IBM自己正打算能卖就卖呢，先卖硬件业务，再卖软件业务，IBM不是给自己定位成做服务的公司了嘛，它要是买，倒是可能买埃森哲或者EDS这些做咨询、运营和外包的大公司。微软其实很可能愿意买SIEBEL的，而且好像谈得都挺深入了，结果还是没成，当时微软很希望进军企业应用市场，甚至是高端的大型应用软件，可是后来有些变了，这要归因于GOOGLE，GOOGLE让微软感到了巨大的威胁，比ORACLE、IBM或者SAP更大的威胁，所以微软的方向变了，它没有心思再买SIEBEL这种中不溜的公司，所以先买了个小的CRM公司玩儿着，没准将来会和SAP来个彻底的大动作，但是不会再买SIEBEL这种不大不小的专业软件公司。 像业界里这种事件常见的一些说辞一样，SIEBEL和ORACLE两家公司都开始睁着眼睛说瞎话了。Tom Siebel居然说这是SIEBEL的客户和员工的大好日子，ORACLE的总裁Charles Phillips居然说这是由两家公司的客户驱动的结果，胡扯。他们定下这桩买卖的时候，可能考虑得最少的就是客户和员工的利益，而受到影响最大的恰恰正是双方的客户和员工，当然尤其是SIEBEL一方的。ORACLE买了PeopleSoft，把一万多人裁了一半，收留了五千人，SIEBEL虽然从鼎盛时的八千多人，到今天只剩五千人，估计ORACLE恐怕连一半都不会收留，能有一、两千人转入ORACLE就不错了。 一直知道SIEBEL在找买主，而且卖给ORACLE可能性很大，没想到最后真会如此明珠投暗地卖给了ORACLE，而且会卖得这么贱。每股10.66美元，只比前日收盘价溢价了15%左右，在这种收购中真是够低的，而且SIEBEL的董事会已经忙不迭地批准了，我曾经估计会在13美元左右，失望。回想当年PeopleSoft的董事会尤其是CEO Craig Conway的抗争导致ORACLE一再提高收购价，可见如今的SIEBEL既没有继续做下去的决心，也没有多卖些钱的奢望。现在离SIEBEL的第三季度结束只有两周的时间，SIEBEL都等不到最新季度的业绩就急于卖了，更可见其对第三季度的业绩已经不抱希望，没准还担心业绩出来了连这个价钱都卖不到了。 再扯两句ORACLE的Larry Ellison。老外常说：“If you can not beat them, join them.”，打不过他们就加入他们，对Ellison来说应该是：“If you can not kill them, buy them.”干不掉他们就买了算了，而且已经屡试不爽。Ellison此人是个狂人，与天斗与地斗与人斗其乐无穷，有些像老毛，当然他跟老毛是差得太远了，这里只是用我们熟悉的老毛来说明他一下。Ellison藐视人的价值，ORACLE的员工对他来说无足轻重，这对ORACLE的文化影响极深，相信里面的人都有体会。我在小说《圈子圈套》里写的不少事都是和ORACLE有似曾相识之处的。ORACLE一个哪怕很大的项目的金额，恐怕都不及Ellison的股票市值每天波动的金额，他认为ORACLE的所有员工都是可以找到其他人来轻易替换的，而他的所有员工能做到的事其实他都可以简单地用钱来做到，只要他想。 SIEBEL的股东可以选择把一部分SIEBEL的股票换成ORACLE的股票，俺也是SIEBEL的股东，但是俺不会这么做，俺不要ORACLE的股票。Ellison现在还剩下SAP、微软和IBM三个对手，但我觉得ORACLE将来更可能是恰恰毁在Ellison自己手里，大多数狂人的下场都是如此。 （作者曾经出任Siebel中国区总经理） (end)

文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者，请点击此处) (9/17/2005)