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对发展国内挖掘机的几点看法(下)
作者:徐工研究院 张启君
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展厅
1
挖掘机/推土机展厅
推土机, 履带挖掘机, 轮式挖掘机, 二手挖掘机, 小型挖掘机, ...
2 发展特点

2.1 具有明显周期性

挖掘机十多年来的发展具有明显周期性。早在70年代末期中 国就开始研制和发展液压挖掘机产品,1978年至1986年期间国 内液压挖掘机平均年产量为1230台,1987年至1993年期间, 国内液压挖掘机平均年产量达到2000台。从九十年代来看,1991 年1月至1993年12月为挖掘机繁荣阶段;1994年1月至1996年 12月为挖掘机萧条阶段,自1994年起该行业业绩开始滑坡,直到 1997年年初才开始止跌回升;1997年1月至1999年12月为复苏阶段,该行业业绩逐渐回升; 2000年1月至2004年4月,挖掘机行业又进入了另一个景气周 期,再次进入繁荣阶段。2004年的5月份宏观调控的影响更加显 现,增长的幅度进一步减缓,挖掘机等全都出现负增长为-26. 1%。如政府对宏观调控政策不改变的话,2004年下半年到2005 年下半年挖掘机的经济形势会更加严峻。

可以预计2004年4月到2008年为挖掘机萧条阶段;2009年到 2012年为挖掘机逐渐回升与发展阶段。由此可以看出,挖掘机 行业发展具有明显的周期性。

表5 1994-2003年挖掘机产销量

年份
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
全国液压挖掘机产量(台)
2150
2336
3104
3802
4500
6114
8111
12569
19000
34800

2.2 国家宏观调控的发展趋势对挖掘机行业的影响

挖掘机行业是一个周期性特征明显的行业,一旦国家宏观经 济出现明显紧缩,行业产销增速将同步呈现快速下滑。国家宏观 调控的发展趋势对挖掘机行业影响得分地区来讲,就目前来看, 有些地区所受影响相对小,比如东北地区;但是,对浙江、江苏、 安徽三省的影响相对较大。目前的调控是挖掘机行业洗牌的过 程,挖掘机行业市场正在进行规范调整,今后的挖掘机行业发展 将在一个稳健的环境下进行。

另外我国挖掘机市场与其他工程机械市场一样,正在发生以 下几个方面的变化:国内市场将进一步对外开放,关税将进一步 降低;可以享受最惠国待遇和国民待遇,有利于扩大出口;有利于充分利用国际资源,实现资源的优化配置和生产过程的协作配 套。上述几个方面的变化将对我国挖掘机企业产生以下影响:对 现有国内的中外合资企业或外商独资企业的冲击不会很大。他们 与世界上一些最著名、最有实力的挖掘机制造企业之间似乎有点 像母子公司的关系,尽管这些企业产品价格低于同类进口产品价 格的10%左右,也不可能出现母公司将子公司冲垮的情况;对国 有和集体所有制挖掘机生产企业来说,其中产品技术水平落后、 作业可靠性差、生产规模小、缺乏市场竞争能力的挖掘机生产企 业可能将面临困境或被兼并、重组、转产甚至倒闭。

2.3 宏观调控政策将会促进挖掘机租赁业

我国实行社会主义市场经济体制以来,随着施工企业全面推 行项目法管理,以及建筑业流动性大的特点,孕育和促进了挖掘 机租赁业的产生和发展。目前国内挖掘机租赁企业普遍存在的问 题主要有:租赁企业数量少且绝大部分为小型企业,尚无归口管 理的部门,没有相应的行业准则和市场法规;拖欠租赁款严重;租 赁价格低且混乱,多数处于无序竞争状态;企业的装备水平、管 理水平、服务水平与发达国家相比有较大的差距。租赁公司业务 发展应重视以下几个方面的协调运作,即服务优质化、业务专业 化、经营连锁化。

①重视企业协调运作

如今,企业发展多有两种倾向选择:要么做强做大,要么做 精做专,对挖掘机租赁业也不例外。挖掘机租赁业要尽快形成一 个稳定的经营格局,既要有一批有规模、有实力、规范运作的大 型挖掘机公司担当市场的中流砥柱,起到稳定和推动作用;同时 也要孕育出一批规范、运作灵活的中小型挖掘机租赁公司,对市 场起平衡和补充的作用。

②服务优质化

近年来挖掘机用户的需求正在经历着从“单纯挖掘机需求” 到“解决方案和服务需求”的变化。挖掘机租赁企业要树立为用 户服务的思想,更要具备相应的能力和条件,要不断学习国内外 先进的管理理念和手段,提升自身的服务水平和竞争能力,切实 满足挖掘机用户的施工需求,并能够创造更多的价值。要求挖掘 机业务人员既要精通业务知识,又要成为挖掘机客户的好参谋; 挖掘机服务人员在操作好设备的同时还要协助客户(尤其是那些 缺乏经验的客户)做好设备管理、现场调度、安全检查等工作;挖 掘机出现故障要在最短的时间内修复设备;财务部门要提供最清 晰、准确的结算凭证;……从而实现挖掘机企业与用户在利益上 的“双赢”。

③经营连锁化

挖掘机连锁经营作为一种现代化的商业经营模式和组织形 式,是挖掘机企业规模扩张的主要途径和品牌竞争力的有效保 证,具有广阔的适应性。挖掘机租赁更适合于区域化的市场经 营,而连锁经营正是实现区域化与集团化的最佳策略。目前挖掘 机租赁连锁集团在我国还比较少见,但知名的租赁企业都在向连锁方向发展。挖掘机的连锁经营 是租赁企业发展的主要趋势,连锁经营的市场战略有以下几大优 越性:完善的租赁营销网络、为用户提供快捷便利的租赁服务, 可以真正体现租赁业务灵活性和便利性;可以降低经营成本,降 低后续管理风险,迅速提高品牌竞争力;便于及时了解用户情况 并调整管理方式和手段,获得可靠的资讯和服务;可以构建完善 的关系网络,取得当地行政、工商、税务、商检、保险和公证等 相关部门的支持,进一步争取当地政府的优惠政策。在全国推行 统一的服务标准、服务程序和服务装备,实现服务的标准化、规 范化和制度化,可以迅速提升企业竞争力和知名度。

④挖掘机的融资租赁逐步引入市场

根据挖掘机用户付款方式的不同,目前挖掘机的销售方式可 分为:全额付款、分期付款、银行按揭,先租后买、融资租赁等等, 前三种方式人们已经非常熟悉。按揭销售带来了挖掘机的销量的 大幅增长,同时也出现了较多按揭风险。保险公司自2003年8月 因理赔率高而退出按揭保险,转由制造厂家自己承担回购责任。 为了降低风险,银行方面提高了制造企业的保证金比例,厂家增 加了按揭手续费。对用户来说,银行按揭同融资租赁相比费用 低、手续快捷方便的优势正在逐步消失,融资租赁销售将逐步引 入市场。据徐工集团统计,徐工集团每年大约有50%以上的产 品流入了租赁业主手中,租赁增加了徐工产品的市场占有率,壮 大了徐工集团的技术经济实力。据估计,近年中国工程机械有10%是通过“以租代购”方式销 售出去的。

随着挖掘机行业间的整合、洗礼,物竞天择,适者生存,相 信在未来的5至10年里,一个崭新的有秩序的挖掘机的租赁行业 必将在中国出现。专家认为目前国内挖掘机的融资租赁是个很好 的发展势头,但是这种形式仅仅处在初步的尝试阶段。因为第 一,过去对这方面了解的不多;第二,国内目前各种租赁机制并 不十分规范等。另外,随着我国入世承诺的逐步兑现,外国挖掘 机的制造厂商开始以融资租赁方式在中国全面推销其产品。一方 面,外国银行通过分兵突进的方式,分别设立证券、保险、租赁 等金融机构,为下一步大规模开展融资租赁业务埋下了伏笔。另 一方面,跨国挖掘机的制造厂商通过设立租赁公司,把金融服务 和租赁营销体系引入中国。因此,我国挖掘机的制造业不仅在 资金实力、技术创新等方面面临跨国公司的巨大压力,随着跨国 公司在中国租赁市场“跑马圈地”,我国挖掘机的制造业在营 销方式、流通渠道等方面也将遭遇严峻挑战!

如何发展挖掘机行业

1 认真分析研究市场需求、针对性地进行新产品的研发

要认真研究和分析大宇、日立、现代、小松、神钢和卡特彼 勒等公司所研制的挖掘机的结构特点、性能参数,质量和可靠性,配套件的质量与配置、平均无故障间隔时间,大修期限,用户满 意度指数,易损件更换周期,平均使用寿命和市场占有率等等; 只有把这些参数和指标搞清楚了,才能制定我国国产挖掘机的 参考系和可比度,为我国设计新型国产挖掘机提供依据和基础。 另外因国内的挖掘机产品趋向同质化、用户可面临多种选择。不 少企业已开始注重在挖掘机新产品开发前的市场调研,对挖掘机 用户的需求和挖掘机偏爱进行调查,了解现有挖掘机产品的特点 和对用户需求的满足情况及差距,从中找到挖掘机市场的空白 点,有针对性地进行挖掘机新产品的研发。国外挖掘机公司虽然 强大,但由于其研发中心在国外,对中国挖掘机市场的反应仍 然是滞后的。中国挖掘机市场是一个需求层次极其丰富的市场, 外国挖掘机企业要独霸国内挖掘机市场也很难。面对挖掘机市场 需求的进一步细分化,国内挖掘机生产企业仍然可以有所作为。 如今后几年仍将是国家其他重大投资项目的建设高峰期。投资 1500多亿元的南水北调(2002年底—2010年)、5260亿元的西电 东送(2001年—2010年)、260亿元的青藏铁路(2001年—2007年) 等重大项目都将在今后几年进入建设高峰期,另外北京2008年奥 运会的场馆建设,投资规模超过1000亿元的上海黄浦江两岸开 发及世博场馆建设。未来五年国内农村基本实现村村通沥青路、 水泥路的目标将继续有效拉动挖掘机产品的市场需求。估计,未 来几年每年用于农村公路建设的机械设备采购总量将达50亿— 80亿元。以上这些项目都将有力拉动国内挖掘机部分产品的部分品种、部分地区的市场需求。因 此国内挖掘机要不断研究市场需求、开发新品和变型产品。开发 新一代液压挖掘机的变型产品(如焊接车、高原型等),针对市 场和用户个性化要求,及时开发出国内外用户所需要的各种机型 和专用工作机具,扩大产品品种和数量,涉足一直靠国外进口的 大型液压挖掘机的市场,培育和培植市场增长点,进一步提升企 业的竞争力。

2 认真分析国内外挖掘机的差距

我国国有挖掘机的弱点是整体结构、管路布局、配件选择和 发动机排放标准等方面存在不足,以致一些整机质量隐患时有 发生,满足不了用户要求。我国挖掘机厂家在研制挖掘机过程 中,没有很好地贯彻标准化;此外,生产工人中有的素质不高, 尚缺乏精益求精的主人翁精神和敬业精神,以上这些弱点是影响 我国国有挖掘机质量和市场竞争力的重要因素。

2.1 国内挖掘机新产品

国内挖掘机新产品在外观质量和驾驶室合适性方面有所提 高,但与国外产品相比,外表加工面及焊缝不平整,涂漆质量不 好,附着力差,噪声大。挖掘机没有进行系统的可靠性设计和可 靠性试验;挖掘机的新产品试验周期短,投入台数少,负荷小,而 且小问题、小故障较多;挖掘机鉴定时没有进行系统和科学的评 审与分析,可靠性指标无明显提高,影响了挖掘机新产品的销售 和批量生产。挖掘机的主要部件
非等寿命设计,造成在产品寿命期内使用不经济,不便于维护和 修理。挖掘机产品使用说明书、企业生产标准不规范,在产品质 量纠纷中造成不必要的损失。

2.2 英国工程机械咨询公司对国内挖掘机观点(日、美、欧的资料 来源)

从近几年的挖掘机销售额分析,我国是生产及销售挖掘机的 大国,但不是强国,而且离强国还有很大的距离。现挖掘机行业 主要问题:

①挖掘机产品品种不齐,缺少大型、小型的产品,特别是大 型挖掘机;

②挖掘机产品性能在智能化、电子控制、自动监测、机电 液一体化等方面还不能满足国内市场的需要;

③挖掘机产品质量差,具体表现在耐久性及可靠性上与国外 先进挖掘机相比差距较大,国内挖掘机平均无故障时间及第一个 大修期仅为国外先进设备的一半;

④挖掘机产品结构策划缺乏前瞻性研究等。

3 大集团公司和大型民营企业参与生产挖掘机

鼓励并支持我国工程机械行业中的大集团公司和大型民营企 业生产挖掘机,因为这些大型国有企业和民营企业有经济实力, 有技术人才,有制造经验,有市场网络,有销售渠道,有社会影 响和声誉。这些都是研制挖掘机的必不可少的基本条件。如柳工 集团先后研制了CLG200-3型、CLG230型、CLG300型等液压挖 掘机系列,2001年销量为168台,预计2005年实现年产挖掘机1000台。临沂工程机械股份公司 引进国外技术,先后研制出PC100、PC120、LG120、LG230、 R924型等液压挖掘机系列;厦工集团已引进技术组装了挖掘机, 在2001年已销售挖掘机95台。大型民营企业三一重工集团已研制 了挖掘机。我们寄希望于这些大型国有企业和民营企业加大研制 挖掘机的力度,作为我国振兴挖掘机行业的中坚力量和核心依靠 力量。与此同时,我们还应鼓励、支持这些大企业集团,大型民营 企业与原来生产挖掘机的制造经验丰富,但现已陷入困境的老企 业合作,注入资金,利用其技术、经验、市场网络、生产设备和技 术力量,使其重新振奋起来,研制出市场需求的新型挖掘机。

4 认真分析调整产品结构与组织结构

陷入困境的国有挖掘机企业要调整产品结构,提高国产挖掘 机的性能价格比和竞争优势,提高其产品的技术档次、技术水平 和整体实力,以培育和提升其核心竞争力,以恢复其以往有市 场,有影响力的品牌、名牌,或创名牌,发挥名牌效应的作用, 如贵州詹阳机械工业公司的挖掘机获银质奖的名牌“强力牌”。

4.1 对于生产有一定技术含量,并具有一定的生产规模和生产成 本较低的小型挖掘机生产企业来说,因在国际市场上具有一定的 竞争能力,国外的小型液压挖掘机由于价格水平较高,对国内的 生产企业不构成威胁,当然这也是相对而言。因此要求这些企业 必须不断提高产品的质量档次,发挥特色、改进服务,不断提高竞争能力,才能得以永远生存和 发展。

4.2 对已开发出新一代液压挖掘机且成本又较国内合资、独资企 业同类机型低的国有企业来说,目前最主要的问题是如何使新品 形成经济规模,发挥产品特色(主要是指产品在不同场合使用 或在特定场合使用的适应性),做好服务,如果停滞不前后果也 不会太理想。

4.3 国内大型液压挖掘机

我国大型液压挖掘机发展速度较慢,用于各项重点工程的大 型液压挖掘机(铲斗容量在4立方米以上)主要依赖进口,由于 需求量不大,今后一段时间内将继续依靠进口。

调整国有挖掘机企业的组织结构,优化资源配置,通过战略 重组,提高资源的使用效率,在国有挖掘机行业中力争形成几个 能带动整个行业发展且开创新局面的大型挖掘机企业,或兼营挖 掘机生产的股份制企业,以防范和抵御挖掘机行业下滑和不景气 的风险。中国挖掘机必须加快产业结构调整,解决以下的问题: 一是加快国内挖掘机产业资源整合,培育世界级的挖掘机品牌; 二是参与国际挖掘机制造商的合作与并购,强强联合;三是进一 步实现国际化专业分工,主动参与跨国挖掘机企业集团的生产转 移和分包制造;四是加强挖掘机企业信息技术应用和电子商务应 用,将企业资源纳入到世界工程机械的产业链和供应链中。

5 认真分析培育和制造挖掘机市场

采取先入为主的措施,打入并占领外商尚未进入或占领的我 国挖掘机低端市场,如农用挖掘机市场和小型挖掘机市场,逐步 做大做强这些有发展前景的市场,逐步壮大实力,以求更大的 发展。开动脑筋、培育和制造挖掘机市场,特别要在制造市场上 狠下功夫。国产挖掘机企业也要制造出其它部门需要且尚无人发 现用途的冷门挖掘机,以扩大挖掘机的应用范围。要提高产品的 技术含量,实现制造大国向制造强国的转变。目前国内产量较大 的挖掘机等产品,都已成为国内工程机械行业的优势产业。这些 已经具备了规模的生产企业,应着力把挖掘机技术水平提高到新 的层次。提高挖掘机产品的技术含量的同时就提高了产品在国际 市场上的竞争力。提高挖掘机生产企业的技术水平,一方面可以 从加强人才的培养和引入入手,而另一方面,可以加强与国内外 挖掘机的知名企业合作,不断的向竞争对手学习,迅速的提高企 业的技术水平。另外积极主动的开拓国际市场,发展国际合作。 挖掘机的国际市场存在着高中低不同层次的市场。对于国内大多 数挖掘机企业而言,可以将挖掘机市场细分为四部分:第一是东 南亚市场和澳洲等地;第二是伊拉克、伊朗、沙特阿拉伯等中东 市场;第三是拉丁美洲等地;第四是美国、日本等发达国家的产品 市场。前三个市场产品的性能价格比要求较低,适合中低档产品 的销售。

6 国内企业应着手建立起国内的挖掘机配套体系

6.1 挖掘机逐步实施国际采购,尤其是在挖掘机新产品开发的初 期。

国内的挖掘机零部件等基础件的生产制造水平决定了我国挖 掘机的整体水平。因此,要想提高挖掘机质量和整机水平,必须 逐步实施国际采购。国外,基础件、部件的生产和研究都历史悠 久,其产品品质和可靠性是国内无法比拟的,其差距不仅仅是十 年、二十年的问题,由其组装出的产品也是可靠的、高品质的。 没有可靠的质量和品质,迟早会被挤出市场。另外,国际采购还 应包括工卡量具的采购,以保证和提高产品质量。

6.2 从长远来说,建立起国内的挖掘机配套体系是必然的选择, 但这需要国家的大力支持,仅靠单个企业的努力并不现实。目前 国内挖掘机生产企业与国外企业的差距是全方位的,总的来说开 发的挖掘机仍然处于模仿国外同级产品的阶段。新品开发的全球 化采购虽然较好地解决了国内挖掘机配套体系不健全,水平落后 的问题,但并不能真正解决国内挖掘机行业自主开发能力不足的 问题。从模仿到自主开发是一个必然的过程,而建立自己的配套 体系,是国内企业走向自主开发的必由之路。从挖掘机专利来 看,国内企业的专利很少,而且都没有涉及到重要的技术层面。

7 认真分析挖掘机进口与加强挖掘机出口

中国已成为世界上挖掘机最活跃和增长最快的区域市场,进 口将进一步增加。为保障用户的权益、支持挖掘机产业结构的调整,政府部门、商会、行业协会 有必要对挖掘机进口加强协调和管理。①学习欧盟等发达国家和 组织的经验,加强对挖掘机法规和挖掘机产品技术标准体系的制 订,建立必要的进口技术保障体系;②鼓励先进的挖掘机进口, 为我国重大工程项目提供大型关键设备;③完善二手挖掘机产品 进口管理,防止一关就死,一放就乱;④逐步完善我国挖掘机市 场的结构,开放二手挖掘机市场和租赁市场。国外挖掘机(包括 二手机)大量涌入我国市场,冲击了国产挖掘机的生产和销售; 2003年挖掘机进口出现了“井喷”。做为土方机械的主要设备, 履带式挖掘机进口同比增长677%,进口台数27890台,达11.47亿美元,其中包括大量二 手设备,成为2003年进口增长的主力。虽然早在1998年国家 有关部门就下发了禁止二手挖掘机进口的文件,之后挖掘机 的进口量一度明显下降,但近两年国内市场对挖掘机需求旺 盛,进口量明显回升。为了保证用户的权益,根据国家有关部 门的要求,国内将完成标准制定,对二手挖掘机的排放、噪 声、安全、效率、三包期等都要有所规定,保修期方面至少要 求要有半年的保证期,预计明年开始实施,以控制不合格的 二手挖掘机进入中国,维护用户权益。

加强挖掘机出口。中国挖掘机已具有走进国际市场的实力, 但实现挖掘机出口还有若干关键问题须解决,包括品牌、产品、服 务、贸易等方面的问题。首先要对国际挖掘机市场进行细分,加强对发达和发展中国家与地区的市场研究;加强对发达国家与地 区的零部件和主机的出口;加强对发展中国家与地区的大型工程 和基础设施建设的工程机械项目的出口;其次是以国际标准为基 础,针对不同地区的技术性贸易措施,加强对发达国家技术法规 和标准的研究,建立我国完备的挖掘机出口“技术标准体系”;再 次是挖掘机建立代理制。充分发挥我国挖掘机制造企业产品优势 和有实力的进出口企业熟悉市场的优势,在当地寻求挖掘机合格 的代理商,确保挖掘机用户售后服务。

8 认真分析挖掘机代理制

代理制作为一种国际通行的营销模式,在中国的挖掘机行业 推行了将近10年,这10年也是一个对代理制的认知和检验的过 程。

8.1 挖掘机代理商的发展现状

20世纪90年代中后期,国内工程机械制造商进入快速发展 期,世界著名工程机械制造商也相继在中国建立独资或合资公 司。以挖掘机行业为例,从1995年起,国外知名工程机械制造商 相继在中国建立了徐州卡特、小松山推、合肥日立、成都神钢、烟 台大宇、常州现代等独资及合资企业。中国工程机械行业的格局 开始发生变化,用户群体也开始由国有企业向私营业主和个体户 转变,这些变化为代理商的产生提供了良好的外部环境,代理制 在中国工程机械行业发展初见端倪。1998年以后,代理商的数量 迅速扩大。据不完全统计,目前挖掘机行业内已有1000多家代理商。尤其是近两年,随着工程 机械市场的持续火爆,代理商也进入了快速发展阶段。

8.2 挖掘机代理商的发展特点

挖掘机代理制经过了近10年的发展,已经形成了一定的规 模和数量。从代理商的发展现状,我们总结出代理商如下的发 展特点。

①年销售额在0.5亿~1亿元的代理商在行业里已经具有相 当数量,但年销售额在2亿元以上的代理商并不是很多。

②大多数挖掘机代理商的代理品牌还比较混乱,只有极少数 挖掘机外资品牌的代理商能够达到区域独家代理;大多数挖掘机代 理商代理多个品牌的产品,这其中有一部分代理的产品是互补型 的,不代理有竞争性的同类产品;另外相当数量的挖掘机代理商代 理互有竞争性的同类产品。虽然近几年,很多企业提出了产品多 元化的发展战略,但一个企业充其量也只拥有几种,最多十几种 产品,而且各种产品在市场上的占有率以及用户认可度也都不尽 相同。另外,近几年的价格战使产品的利润空间越来越小,在这种 情况下,代理商若只代理某一品牌的产品,很难支承其生存与发 展,这正是目前许多代理商代理多家产品的原因之一。

③以挖掘机行业为代表的代理商发展较成熟,数量也较多,其 次是路面机械。而建设机械的代理商数量较少,有相当数量的建 设机械制造商实行的还是直销制。

④挖掘机的代理商的市场瓜分已经接近尾声,挖掘机代理制 开始向有序竞争的方向发展。但代理互有竞争性产品的代理商数量过大,距独家代理还有较大差距。

8.3 挖掘机代理制发展过程中存在的问题

8.3.1 过于注重短期利益

有相当数量的挖掘机代理商总是以扩大销售量和利润为最终 目标。这本身并没有错,但作为一个企业,必须要有一个长远的 规划。有一些中小型代理商,因为过分注重短期利益,不惜以牺 牲市场为代价。国内制造商大多数因为产品缺乏强有力的竞争 力,因此多采用密集分销的方式,导致其代理商数量多,但质 量不高,互相竞争激烈。一方面制造商怕失去市场,不敢采取区 域独家代理;另一方面,由于竞争激烈,代理商的利润空间有 限,也难以壮大。制造商与代理商难以形成利益共同体,造成互 不信任、互相猜疑,不能以诚相待,这就形成了一种恶性循环, 从长期看,弊大于利。因为目前的混合销售体制既不利于培养忠 诚的顾客,也不利于培养忠诚的代理商。

8.3.2 品牌意识不强

挖掘机代理商存在一个普遍 问题,即品牌意识薄弱。因为代理商没有自己的产品,所拥有的 可能只是品牌和信誉。而对于企业而言,品牌就是信誉。

8.3.3 客户关系管理较弱

目前,很多挖掘机代理商已经开始引进CRM(客户关系管 理),但是总的来说,还没有形成完善的客户管理体系,很多代理 商连最基本的顾客档案和交易记录都不完整。

9 认真分析正确认识挖掘机的合资

外商在我国建立合资企业和独资企业,以雄厚的资金、优质 的配套件,高速生产挖掘机投放我国建设市场,它们的营销网络 密布我国各地,以致其占领了我国挖掘机市场90%左右的份额, 造成我国国产挖掘机的产销量急剧下滑。另外韩国建设机械工业 协会相关人士谈到:在中国销售的挖掘机都在中国国内生产不需 要交关税,因此在价格上占优势,同时技术水平也有了很大的 提高。另外,我国挖掘机行业对与外商合资抱有不切实际的幻 想,把合资想得太天真了。用国内的市场换外国的先进技术、雄 厚的资金和第一流的管理技术。结果我们不但未换到外商的技 术、资金和管理,反而让国外的挖掘机占领了中国相当大的市 场。在某种意义上来讲,挖掘机行业中的7家合资企业和4家独 资企业是造成国产挖掘机产销量下滑的原因之一。外商来合资是 要赚钱的,外商必然要摧垮中国国产挖掘机的品牌,抢占中国的 市场。

国内专家认为:合资企业对外国公司而言,本身就是一种过 渡性策略。一方面在改革开放的前期,外国企业通过合资进来受 到的限制少,进来十分容易,并享有多种优惠政策;另一方面,外 国公司对中国市场不熟悉,通过合资可以利用中国企业的资源, 开拓市场,降低投资风险。但合资企业内部不论是在企业文化、 企业管理、股东利益等方面都有难以调和的矛盾,因此,合资企 业寻求独资化的倾向随着时间的推移以及政策环境的变化而变得 十分明显。国内的合资企业合资重要的不是引进资金,而是要引进先进的技术和现代化的管理。 通过与国外企业合资,最大的收获是学到了国外公司的管理经 验,同时也提高了自身的技术水平。令人遗憾的是,这些合资企 业成立以后,一般都连续亏损了三年以上,在这个过程中,中方 持有的股权要么在对方的增资过程中被稀释,要么已全部转让给 了外方。目前在挖掘机行业的合资企业中,中方占有的股份已经很少。因此,在近几年挖掘机市场的爆发式行情中,这些合资企业都获得了巨大的经济效益,但中方实际得到的利益微乎其微。

业内人士认为:合资企业的韩国挖掘机近年生产企业的崛 起,最重要的因素在于建立了自己的配套体系,国外挖掘机生产 企业总起来说都是组装厂,分别都有自己的配套体系。健全的配 套体系是一个产业形成工业化生产的基础。随着国外合资企业品 牌在中国市场的地位日益稳固,相应的配套体系也都在向中国转 移,但国内挖掘机企业并不能因此受益,因为这些配套厂基本上 都与主机厂有严格的保密协议和专供协议,它们只是按照主机厂的要求加工配套件。

参考文献
1、郭春利,国产挖掘机与装载机产销量巨大反差的探源—— 兼论我国国产挖掘机振兴之路,今日工程机械,2003年04,p32- 34
2、张凯丽,中国工程机械代理制现状、存在问题及发展趋 势,今日工程机械,2003年03,p23-25
3、孔凡宏,季霞,十年一轮回?近期工程机械市场情况的分 析和预测,工程机械与维修,2003年05,p35-37(end)
文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者,请点击此处) (7/18/2005)
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