从底层爬起 一线员工脱颖而出六法

作者：中国营销传播网 郭业华

欢迎访问e展厅 展厅 3 管理咨询与服务展厅 企业文化, 战略管理, 生产管理/工业工程, 营销管理, 知识管理, ... “世有伯乐，然后有千里马，千里马常有而伯乐不常有。”唐朝韩愈的一篇《马说》道出了众多一线员工的心声，让多少市场英雄共沾襟！其实，要想从一线脱颖而出还是有规律可寻的,否则市场上也不会出现数量不少的从一线迅速崛起的中高层管理者。以下是本人日常与众多市场上的朋友荼余饭后的谈论小结，总结了众多营销经理朋友的成功经验后归纳出的六条捷径，供目前渴望早日成功并具备成功内因的一线同行们借鉴。 方法之一：到容易出业绩的市场去 方法之二：让市场朋友为自己做宣传 方法之三：精心准备每一次重要会议发言 方法之四：抓住和高层领导相处的每一分钟 方法之五：在媒体上展现你的才华 方法之六：建立生活里的“良师茶饭圈” 其实以上六种方法都是共为人知但却往往被我们突视去总结分析的个人职业生涯提升良策。本人从业时间并不大长,但辗转了数家知名公司后,对些六条铁律已经深深悟彻,同样是为了让后来的和同阵线的朋友们少走弯路,同谋速升之径,共了点心思,特意用一个晚上的时间，结合自己身边发生的事实，整理了一番,罗列出自己的部分看法，以下是这六种方法的之所以能成功的理由解析和部分成功案例: 方法之一：到容易出业绩的市场去 成功机理：选择一个容易出业绩的市场可以让你在很短的时间里就成为公司里一颗耀眼的明星。容易出业绩的市场一般可概括为：一是尚未开发的新市场，包括公司还没有开发的和不准备开发的市场；二是明显具有发展潜力，曾有人前去开拓并积累有一定的市场基础但没来得及成功,算作失败了的市场。这两类市场都有一定的风险，但是风险越大，回报也越大。公司对于此类市场的开发一般都给予一定的前期政策支持，所以一旦政策扶持、个人能力、市场机遇三要素组合到位，那么你距离出人头地的时间就不长了。 成功案例：广东珠三角某地级市，市场以其独特的消费结构和复杂的管理环境而闻名。我当时所从事的熊猫移动(PMC)曾经连续两年派专员进行开拓，均无功而返。后来一刚到公司的潮汕同事主动请缨，在争取了相关的总部政策支持后，单枪匹马深入该市，起用当地员工，一改前人先做核心市区再做外围县城的思路，避开当时的领导品牌在市内商业区等重要渠道的种种封杀，同时在营销手段和策略上大胆尝试。最后一举启动该地级市整个市场，沿着珠三角杀回省会广州，一年间将市场业绩从全广东倒数第三做到了全国顺数第二的水平。第三个月，我这个来自潮汕的同事就直接由区域经理被任命为广州大区经理，今年春节后成为年销售逾数十亿元的集团公司广东销售部经理，而这年他才30岁出头。 方法之二：让市场朋友为自己做宣传 成功机理：出色的市场工作不仅表现在销售量上，而且还体现在对顾客、经销商、终端、政府部门甚至竞争对手细致入微的服务和协调过程中。一线营销人员通过自己的行动在这些市场朋友中建立的良好口碑，迟早有一天会传到公司高层的耳朵里。通过这些人嘴里说出来的话，公司领导一般都是比较重视的。正所谓“桃李不言，下自成蹊”。 成功案例：本人从前在手机企业工作时，曾经参加过一个VIP客户答谢会。当时有一位零售商谈到直接从我们公司一销售代表手中购买产品一事，引起了各位高层领导的关注，因为公司制度规定员工不涉及现金收支和物流配送职能的,不能从事对零售商的直销工作，一定要通过经销商和终端销售。但听完后才发现错怪了当地的销售代表。原来，这个零售商的零售店开在相对偏僻的乡镇，附近没有大型的正式的行货手机店，市里的手机分销商也不愿意为她一个人铺货，结果她一个电话打到公司在当地的办事处求助。那个接电话的销售代表二话没说，到代理商那里借了全系列机型的手机，换乘三次车，一次船，又步行2公里送到她那家手机零售店，还耐心指导她陈列及所有机型的功能使用。后来经过该零售商的宣传，整个乡镇的手机零售商都知道了这件事，又有5家零售商购过公司全系列的产品,全面提升了我司手机在该区域的整体上柜率和终端实销量。答谢会后公司领导立刻指派专人去调查此事，结果发现当地的经销商和终端营业员对那个一线员工的评价都很高。接下来发生的事我们可以猜出：他被立即安排参加公司的储备经理培训，不久被任命为广州外围四大区域的大区经理。 方法之三：精心准备每一次重要会议发言 成功机理：对于一线营销人员来说，公司的一些重要会议是展现自己的最佳舞台。这些会议包括员工的培训总结会、月度或季度市场例会、公司领导的现场办公会、市场观摩会、年终的表彰会等等。会议上公司高层或专业部门的负责人一般都会在场。本人的个人体会是公司高层更愿意听取来自市场一线的声音，所以营销人员一旦有机会参加这样的会议千万不要放过每一个发言的机会。你在会上的发言实际上反映了你的思维能力、对市场工作的认识程度。通过会前充分的市场调研和资料准备，尤其是数据的整理挖掘，你就可以在会上从一线的角度从容不迫侃侃而谈了。这时，老总一面在听你的汇报，一面就在脑海里盘算你下一步的发展空间了！ 成功案例：我在熊猫移动时,曾遇上一个来自湖北的办事处主任，叫马强，他给人的一个深刻印象就是非常勤于做笔记和整理那些数据性的销售信息,日日记录,天天翻阅,当时我还笑他做事情很古板,但没想到经过他细致到位的点对点管理,竟然创造了一个不小的传奇,最终完成了上任区域办事处主任当月的销售任务。当月底的公司管理层会议该季度例会破例让他参加，当时他用自信的表情、流利的口语、极富说服性的存在数据作出的发言时，在场的每个管理层人员都一下子眼睛亮了起来，没错，他的每一话在会议上的谈话，在他心中早已默背了不知数百遍，当时我想，这个同事很快就会上来管理层会议席上了，果真没错，会后没有多长时间，其就被提拔为三个地级市场组成的一个粤中大区经理，每次管理层会议，都能听到他精心准备的非常精简和极具说服力的会议发言。 方法之四：抓住和高层领导相处的每一分钟 成功机理：高层经理一般具有丰富的市场经验，能够简单地从你的谈话中发现你的闪光之处。既然你认为自己是一个优秀的销售人员却又没有被发现，那么就更应该抓住和高层领导相处的每一分钟，充分展现自己。 成功案例：这技巧已经有非常多的职业人士都关注到了，国际上也有大量的事实案例可以检验它的正确性和高度有效性。例如，Autodesk公司全球副总裁兼大中华区总裁高群耀接任吴仕宏女士职务不久，就开始对所有的代理商进行拜访。当时，公司一个前沿管理经理(在平常情况下根本没有机会接触到公司高层)负责陪同高先生拜访她所负责的这个代理商。在从北京到广州的飞机上，她花了一个多小时时间充分地“present herself”，让高先生了解了她，知道了她在IBM、HP的工作经历，也发现了她的工作能力。后来，随着华南区总经理的离任，高先生首先想到了这位女员工。对她说，那你来试试吧，然后她开始步步上升，连续三次获得破格提拔，还荣获了比尔·盖茨奖，荣幸地和比尔·盖茨共进午餐。现在，这位女经理已经是另一家著名外企中国区总裁了。 方法之五：在媒体上展现你的才华 成功机理：通常来讲，并不是每个一线员工都有接触高层经理的机会，所以寄希望于一次偶然相遇的想法无异于“守株待兔”。积极的做法应该是拓宽让高层领导发现自己的渠道。而在公司领导关注的媒体上展现你的才华就是一种不错的选择。所谓公司领导关注的媒体一般有两类，一是内部媒体如公司自己的报纸、杂志、网站论坛等；二是外部媒体，如公开发行的营销管理类的期刊、报纸、网站甚至电视等等。如果你确实对市场有深刻的认识，对公司一线的实际操作有心得，就可以分类投到这两类媒体上，一方面锻炼自己的思维能力，另一方面也可以借助这个平台展示自己的才华。 成功案例：也是我在PMC的一位同事，也是姓郭的，叫郭勇强，在熊猫移动期间，他曾是一个促销巡店员，后来被重用作为一名市场部的市场策划人员，再后来成为一位二级城市的办事处主任，最后提拔为粤北区域的大客户经理，他只有成人大专的学历，4年前刚刚入熊猫移动的时候，天天呆在市场一线，与经销商和终端摸爬滚打。业余时间，他埋头苦读，然后结合实际市场操作，向公司内的报纸投稿，偶尔有文章还见诸报端。一次，公司报纸组织有关售后服务大讨论的征文比赛，他就把平常自己在工作中的一些体会总结出来，然后运用了部分从菲利浦。科特勒著作《营销管理》中学到的营销理论进行了分析，写出文章投过去。当时来自广东分公司总部和各地市场的参选稿件有500多份，评出获奖者10名，他的名次竟然只差我二名，排在了第三位。其文章恰好被当时分管市场工作的一位副总裁看到，认为其眼光锐利，销售管理思路不错，有市场头脑，就调到身边从事市场调研工作，亲自进行传帮带，半年之后，又把他派到市场担任二级城市办事处主任，然后是地级经理、大区经理，最近听说他已经离开PMC，进了IBM公司做了华南区的销售主管，这种经历在他那种学历层次的人群中是非常罕见的。 方法之六：经常主动去组织一顿“良师餐会” 成功机理：良师餐会的成员必须对你有兴趣，具有相关知识、智慧、专业和人际关系，而且在你寻求建议时，愿意以诚相待者。一般来说有七类人，包括1.你职权上的上司、2.另一位高层经理(别找你的上司的上司，或是上司的“敌人”，这样会让你的上司感到紧张或你的不忠)、3.其他部门的同事、4.对你坦诚相见的部属、5.专业知识上的导师、6.产业专家、7.老同学。他们或者能给你提供发展的空间，或者能提供公司的、专业的、行业的、职业的信息等。当然，挑选和培养一群良师需要判断力和敏锐度。对于市场一线的员工来说，要想从底层爬起，积累自己的核心能量，平步青云，升职加薪，“良师餐会”这样一群人的帮助是不可或缺的。 成功案例：本人的一位朋友，进入了顺德一家在国内颇有名气的空调企业，起初在一个区域经理手下做普通业务员。我的这个朋友时不时制造一些好听的理由，转着圈子请他的经理和经理的朋友一起出外面喝荼谈心，从而很快认识了这个行业的很多所谓的“达官贵人”，从中学到了许多他本身那个层面很难学习到的知识和经验，从而实现了他自己的快速成长，而且运气非常好的是，领导他的这个经理工作经验非常丰富，人很热情，手把手地教他做业务。六个月后，公司规模扩大，区域经理升迁为省级经理，就提拔了跟随自己的他。然后，第十个月，老领导升一级，本人的朋友就跟着上个台阶。一年后的今天，老领导自己出去又开个公司，这个朋友就直接被推荐成为该空调公司的营销副总了。他的成功就在于经常主动地创造好的机会去结识和深交身边接触过的每一个好老师和好上司。 归根结底，从营销学的角度解释这个问题，就是“营销你自己”。既然是营销，就必须有个好产品，这个产品就是市场一线人员自身的能力和素质。一线营销人员如果没有优秀的个人综合素质，如果没有丰富的市场经验，如果不积极地在市场一线接受锻炼，那么再好的捷径在其面前也是漫漫雄关难逾越。这正如高群耀先生所言，“在当今时代，市场机遇的分子和市场竞争对手的分母同时都在增加，当你发现一个职业发展的机会时，你的竞争对手也同时增加了一批。”所以，真正的捷径来自我们对市场操作的深入理解，来自我们对营销问题的深刻认识，来自我们对利用新发现的发展机会的敏锐把握。(end)

文章内容仅供参考 (投稿) (如果您是本文作者，请点击此处) (6/29/2005)